中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
打造金牌商務銷售人員；
提升個體銷售實力及整體水平；
掌握大客戶開發(fā)、維護、管理的技巧；
解決困擾銷售人員的瓶頸問題
了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。
課程詳情
第一部分：影響大客戶銷售的要素
※世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
如何建立大客戶銷售隊伍
情商第一原則
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒藥的作用
客戶識別
別找錯客戶
階段性的大客戶
大客戶的劃分及業(yè)務對接體系
大客戶的決策體系
制度
決策者
影響者
操作者
銷售工具如何配置
讓沒一點都精彩
即使懷疑業(yè)務，也不能懷疑企業(yè)
名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……
成功案例
實力和實例比讓客戶更放心
口碑是造出來的 4:6原則
圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）
營銷模式如何設置
以我為主的銷售模式
注重雙贏的營銷模式
放長線的營銷模式
個性化的營銷模式
創(chuàng)新思維原則+原則的原則
對大客戶本身的理解和了解
大客戶的通性特點
共性及個性的特點
善于發(fā)現有意及無意的隱藏
了解需求- 馬斯洛需求層次理論
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我實現需求
崗位需求
滿足：不違背原則
安全：無風險原則
口碑：不要讓對方不仁不義
提升：貼金
私利：看似最不在意
第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝
※一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。
了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
產品學習無止境
產品本身
專業(yè)擴展
優(yōu)勢及劣勢
競品特點
了解大客戶
核心了解要素
現在用什么產品
用的怎么樣
滿意在哪里、問題點在哪里
誰管他、誰影響他
愛好什么、忌諱什么、不在乎什么
如何能讓他接受我們
途徑和方法
直截了當往往更有效
發(fā)展內線的作用
資料及周邊現象分析推理
了解對手
要比對少還了解對手
找到對方弱點是關鍵
人際關系的利用
第一個目標
讓關鍵當事人之一成為我們的主推者
了解與分析
全面了解
對結果持懷疑態(tài)度
如何應付大客戶群體內的人際斗爭
如何站隊
學會裝糊涂
第三部分：攻單策略與技巧
※好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術，形成自己的“一指禪”功夫。
攻單方法
太陽經
月亮經
維護技巧四大要素
法無定法
無力度，不攻堅
人員質量和數量
顧問式銷售
快速反應是一種態(tài)度
讓他吃驚和不好意思
完美的銷售工具
經濟的銷售政策
銷售策略的制定
資金投入
銷售難點
找不到
找到聯系不上
聯系上不感興趣
感興趣不采購
采購無利潤
有利潤拖欠款
策略、技巧和誤區(qū)
找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶
兩極化--投入過大或過小
客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題
公司化制度
雙線原則
回訪制度
企業(yè)客戶關懷
得分不得勢留有核心主動權
內線的法則
一錘定音與循序漸進
爭取小的機會
學會表現
把我機會，一錘定音
別放棄自我，保持個性，更值得尊敬
決不讓步
用當前養(yǎng)未來
正確理解客戶是上帝
如何看待關系唯上論
陌生拜訪的比例
銷售人員永遠都不是在賣產品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。
客戶分類
等待型客戶
主攻型客戶
銷售不辯論。
退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上
病毒式人脈營銷
如何防止大客戶離去
千絲萬縷難掙脫
把產品的因素降至最低
產品之外：標準、服務、整體化等
創(chuàng)造高忠誠度的大客戶
基本質量保證
企業(yè)文化
競爭對手分析
提供頂級服務
創(chuàng)造1=1＞2伙伴關系
快速響應大客戶的需求
提供特色服務
提供顧問服務、解決大客戶問題
※世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
如何建立大客戶銷售隊伍
情商第一原則
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒藥的作用
客戶識別
別找錯客戶
階段性的大客戶
大客戶的劃分及業(yè)務對接體系
大客戶的決策體系
制度
決策者
影響者
操作者
銷售工具如何配置
讓沒一點都精彩
即使懷疑業(yè)務，也不能懷疑企業(yè)
名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……
成功案例
實力和實例比讓客戶更放心
口碑是造出來的 4:6原則
圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）
營銷模式如何設置
以我為主的銷售模式
注重雙贏的營銷模式
放長線的營銷模式
個性化的營銷模式
創(chuàng)新思維原則+原則的原則
對大客戶本身的理解和了解
大客戶的通性特點
共性及個性的特點
善于發(fā)現有意及無意的隱藏
了解需求- 馬斯洛需求層次理論
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我實現需求
崗位需求
滿足：不違背原則
安全：無風險原則
口碑：不要讓對方不仁不義
提升：貼金
私利：看似最不在意
第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝
※一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。
了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
產品學習無止境
產品本身
專業(yè)擴展
優(yōu)勢及劣勢
競品特點
了解大客戶
核心了解要素
現在用什么產品
用的怎么樣
滿意在哪里、問題點在哪里
誰管他、誰影響他
愛好什么、忌諱什么、不在乎什么
如何能讓他接受我們
途徑和方法
直截了當往往更有效
發(fā)展內線的作用
資料及周邊現象分析推理
了解對手
要比對少還了解對手
找到對方弱點是關鍵
人際關系的利用
第一個目標
讓關鍵當事人之一成為我們的主推者
了解與分析
全面了解
對結果持懷疑態(tài)度
如何應付大客戶群體內的人際斗爭
如何站隊
學會裝糊涂
第三部分：攻單策略與技巧
※好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術，形成自己的“一指禪”功夫。
攻單方法
太陽經
月亮經
維護技巧四大要素
法無定法
無力度，不攻堅
人員質量和數量
顧問式銷售
快速反應是一種態(tài)度
讓他吃驚和不好意思
完美的銷售工具
經濟的銷售政策
銷售策略的制定
資金投入
銷售難點
找不到
找到聯系不上
聯系上不感興趣
感興趣不采購
采購無利潤
有利潤拖欠款
策略、技巧和誤區(qū)
找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶
兩極化--投入過大或過小
客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題
公司化制度
雙線原則
回訪制度
企業(yè)客戶關懷
得分不得勢留有核心主動權
內線的法則
一錘定音與循序漸進
爭取小的機會
學會表現
把我機會，一錘定音
別放棄自我，保持個性，更值得尊敬
決不讓步
用當前養(yǎng)未來
正確理解客戶是上帝
如何看待關系唯上論
陌生拜訪的比例
銷售人員永遠都不是在賣產品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。
客戶分類
等待型客戶
主攻型客戶
銷售不辯論。
退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上
病毒式人脈營銷
如何防止大客戶離去
千絲萬縷難掙脫
把產品的因素降至最低
產品之外：標準、服務、整體化等
創(chuàng)造高忠誠度的大客戶
基本質量保證
企業(yè)文化
競爭對手分析
提供頂級服務
創(chuàng)造1=1＞2伙伴關系
快速響應大客戶的需求
提供特色服務
提供顧問服務、解決大客戶問題
講師簡介
高海友 老師
★清華大學、浙江大學等高校特聘講師
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯合會特聘專家
★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師
★中國市場學會營銷專家委員會顧問
★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問
中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經歷，6年世界500強企業(yè)實踐經歷。從事過建筑材料、房地產、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網絡、教育及教育設備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述：
歷任武漢天地房地產公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺灣天福集團-營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經理等職務。
實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效；
〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；
〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；
〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例
《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領導力提升與塑造》 《經銷商建設與管理（渠道）》
《高效團隊之執(zhí)行力》 《打造狼性團隊》
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》 《營銷實戰(zhàn)心理學》
《市場營銷活動策劃與執(zhí)行》 《招投標項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術技巧》
原創(chuàng)教材
《一號會議手冊》、《大學生創(chuàng)業(yè)手冊》、《突破高薪—名企求職訓練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
《3H理論》、《營銷陰陽論》
經典觀點
★再亮的燈，也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天；
★一個人在細微處的能力是其功力的核心體現；
★你是什么不重要，別人認為你是什么才重要；
★不要對人要求很高，因為如果他很高，根本就不需要你要求；
★知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動地，思想的深度決定高度；
★人最大的收獲，就是把一個好的行為養(yǎng)成了習慣；
★人們往往把“笨”定義為：你認為習以為常的事情別人達不到；
★溝通的核心問題：溝通途徑的阻斷，導致了溝通內容的屏蔽；
★不能把忠臣當能臣用、再信任都要“過程把控”；
★人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜；
★極端的人容易出成果，但不容易出成就；
★放他一馬，原來是放自己一馬；
★學得越多越博學，談的越多越智慧；
★不受傷才能天下無敵；
★把員工歸類為好人的是笨蛋，把員工歸類為壞人的是惡魔；
★藍海是死人多，紅海里窮人多；
★惡毒的環(huán)境和時代，做個好人往往就顯得很特別了；
★有才不才，有權不權，有力不力的人才是真才，真權，真力；
★記得抬頭看路，目的如果錯了，才華和勇氣往往就是助紂為虐了；
★不要考驗任何人，人士經不起考驗的；
★能力再大，也不能阻止太陽的落山；
★心理病人的想法常人都有，但常人不極端；
★0到1的過程，往往就是艱苦奮斗的過程；
★很多企業(yè)不缺未來，但是沒有明天；
★學習和成長的境界不在于你學習了多少，而在于吸收了多少；
★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情，安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情；
★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來，美譽度卻是最值錢的東西；
★你的業(yè)余時間在做什么，往往決定著你的成就方向；
★氣球只需要有一個漏洞就吹不起來了，企業(yè)也是；
培訓客戶
中海油、無錫高新技術開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯合會特聘專家
★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師
★中國市場學會營銷專家委員會顧問
★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問
中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經歷，6年世界500強企業(yè)實踐經歷。從事過建筑材料、房地產、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網絡、教育及教育設備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述：
歷任武漢天地房地產公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺灣天福集團-營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經理等職務。
實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效；
〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；
〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；
〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例
《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領導力提升與塑造》 《經銷商建設與管理（渠道）》
《高效團隊之執(zhí)行力》 《打造狼性團隊》
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》 《營銷實戰(zhàn)心理學》
《市場營銷活動策劃與執(zhí)行》 《招投標項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術技巧》
原創(chuàng)教材
《一號會議手冊》、《大學生創(chuàng)業(yè)手冊》、《突破高薪—名企求職訓練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
《3H理論》、《營銷陰陽論》
經典觀點
★再亮的燈，也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天；
★一個人在細微處的能力是其功力的核心體現；
★你是什么不重要，別人認為你是什么才重要；
★不要對人要求很高，因為如果他很高，根本就不需要你要求；
★知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動地，思想的深度決定高度；
★人最大的收獲，就是把一個好的行為養(yǎng)成了習慣；
★人們往往把“笨”定義為：你認為習以為常的事情別人達不到；
★溝通的核心問題：溝通途徑的阻斷，導致了溝通內容的屏蔽；
★不能把忠臣當能臣用、再信任都要“過程把控”；
★人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜；
★極端的人容易出成果，但不容易出成就；
★放他一馬，原來是放自己一馬；
★學得越多越博學，談的越多越智慧；
★不受傷才能天下無敵；
★把員工歸類為好人的是笨蛋，把員工歸類為壞人的是惡魔；
★藍海是死人多，紅海里窮人多；
★惡毒的環(huán)境和時代，做個好人往往就顯得很特別了；
★有才不才，有權不權，有力不力的人才是真才，真權，真力；
★記得抬頭看路，目的如果錯了，才華和勇氣往往就是助紂為虐了；
★不要考驗任何人，人士經不起考驗的；
★能力再大，也不能阻止太陽的落山；
★心理病人的想法常人都有，但常人不極端；
★0到1的過程，往往就是艱苦奮斗的過程；
★很多企業(yè)不缺未來，但是沒有明天；
★學習和成長的境界不在于你學習了多少，而在于吸收了多少；
★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情，安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情；
★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來，美譽度卻是最值錢的東西；
★你的業(yè)余時間在做什么，往往決定著你的成就方向；
★氣球只需要有一個漏洞就吹不起來了，企業(yè)也是；
培訓客戶
中海油、無錫高新技術開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
課程對象
營銷副總/總監(jiān)、銷售經理、銷售骨干、精英人員、客戶服務人員、市場經理、大區(qū)經理、區(qū)域經理及總代理、經銷商等。
備 注
課程名稱：卓越大客戶銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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