中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
理解渠道設(shè)計思路及特點。
了解渠道建設(shè)過程中風(fēng)險點及規(guī)避風(fēng)險的方法。
明確渠道管理的核心要點
掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法
課程詳情
前言
好的渠道代理商，他會推著你前進。
渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展
競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手
渠道設(shè)計
★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負面效應(yīng)，渠道設(shè)計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
如何設(shè)計合理的渠道
你想讓渠道做什么
經(jīng)銷商的基本功能與分類
幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計
1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
渠道形式設(shè)計的重點
節(jié)約
領(lǐng)導(dǎo)有力
壓力分攤-錢在哪心在哪
主動權(quán)
個體特色
渠道到底有多少種類型
渠道開發(fā)
★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。
如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待
尋找經(jīng)銷商的有效途徑
需找經(jīng)銷商的八種常用方法
必用的幾個常用方法
主動權(quán)
競爭關(guān)系
后備經(jīng)銷商模式
階段性渠道-誘餌性渠道
循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）
簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
合同簽訂的注意事項
主動權(quán)
銷售任務(wù)的制定
返利政策的制定
營銷支持的政策
經(jīng)銷商日常管理
★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
制度是根本
渠道經(jīng)理的變節(jié)
防止渠道私人化
輪換制度、雙管理制度。
渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。
如何維護好公司老總形象
如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
制度規(guī)定的例行工作
拜訪的規(guī)定
工作內(nèi)容規(guī)定
規(guī)范化規(guī)定
深度工作
態(tài)度-愛護產(chǎn)品
細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
經(jīng)銷商政策管理與控制
建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負責(zé)制）
核心要的是銷量，主抓的是過程。
做好精神激勵
正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關(guān)懷、
經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待
企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。
如何開展經(jīng)銷商大會
明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內(nèi)容都可以不開會解決
讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值
明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。
催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點、起點（內(nèi)部和外部）
如何進行經(jīng)銷商的掌控
趨利化
無威不立
老虎寵物原則
明確渠道維護的目的
信用額度的使用
用哲學(xué)思想、人性理念對待
活動、促銷與支持
促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力
分銷商促銷方式
產(chǎn)品促銷
促銷補貼
協(xié)作性廣告
選擇適合的促銷方式
廠商支持零售商的方式
如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
基礎(chǔ)培訓(xùn)
專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn)
職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
培訓(xùn)形式
上門
集中
遠程
如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量
高層負責(zé)制
重效果
重系統(tǒng)
常見問題
串貨解決
正確認識串貨
用哲學(xué)思想解決串貨問題
價格體系
網(wǎng)絡(luò)銷售
備注：課程會根據(jù)實際情況而做針對性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。
好的渠道代理商，他會推著你前進。
渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展
競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手
渠道設(shè)計
★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負面效應(yīng)，渠道設(shè)計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
如何設(shè)計合理的渠道
你想讓渠道做什么
經(jīng)銷商的基本功能與分類
幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計
1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、
2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
渠道形式設(shè)計的重點
節(jié)約
領(lǐng)導(dǎo)有力
壓力分攤-錢在哪心在哪
主動權(quán)
個體特色
渠道到底有多少種類型
渠道開發(fā)
★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。
如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待
尋找經(jīng)銷商的有效途徑
需找經(jīng)銷商的八種常用方法
必用的幾個常用方法
主動權(quán)
競爭關(guān)系
后備經(jīng)銷商模式
階段性渠道-誘餌性渠道
循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）
簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想
合同簽訂的注意事項
主動權(quán)
銷售任務(wù)的制定
返利政策的制定
營銷支持的政策
經(jīng)銷商日常管理
★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者
制度是根本
渠道經(jīng)理的變節(jié)
防止渠道私人化
輪換制度、雙管理制度。
渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。
如何維護好公司老總形象
如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
制度規(guī)定的例行工作
拜訪的規(guī)定
工作內(nèi)容規(guī)定
規(guī)范化規(guī)定
深度工作
態(tài)度-愛護產(chǎn)品
細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
經(jīng)銷商政策管理與控制
建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負責(zé)制）
核心要的是銷量，主抓的是過程。
做好精神激勵
正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關(guān)懷、
經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待
企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。
如何開展經(jīng)銷商大會
明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內(nèi)容都可以不開會解決
讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值
明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。
催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點、起點（內(nèi)部和外部）
如何進行經(jīng)銷商的掌控
趨利化
無威不立
老虎寵物原則
明確渠道維護的目的
信用額度的使用
用哲學(xué)思想、人性理念對待
活動、促銷與支持
促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力
分銷商促銷方式
產(chǎn)品促銷
促銷補貼
協(xié)作性廣告
選擇適合的促銷方式
廠商支持零售商的方式
如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
基礎(chǔ)培訓(xùn)
專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn)
職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
培訓(xùn)形式
上門
集中
遠程
如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量
高層負責(zé)制
重效果
重系統(tǒng)
常見問題
串貨解決
正確認識串貨
用哲學(xué)思想解決串貨問題
價格體系
網(wǎng)絡(luò)銷售
備注：課程會根據(jù)實際情況而做針對性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。
講師簡介
高海友 老師
★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問
★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問
中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述：
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺灣天福集團-營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務(wù)。
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；
〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；
〓觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例
《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》 《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》
《高效團隊之執(zhí)行力》 《打造狼性團隊》
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》 《營銷實戰(zhàn)心理學(xué)》
《市場營銷活動策劃與執(zhí)行》 《招投標(biāo)項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧》
原創(chuàng)教材
《一號會議手冊》、《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)手冊》、《突破高薪—名企求職訓(xùn)練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
《3H理論》、《營銷陰陽論》
經(jīng)典觀點
★再亮的燈，也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天；
★一個人在細微處的能力是其功力的核心體現(xiàn)；
★你是什么不重要，別人認為你是什么才重要；
★不要對人要求很高，因為如果他很高，根本就不需要你要求；
★知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動地，思想的深度決定高度；
★人最大的收獲，就是把一個好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣；
★人們往往把“笨”定義為：你認為習(xí)以為常的事情別人達不到；
★溝通的核心問題：溝通途徑的阻斷，導(dǎo)致了溝通內(nèi)容的屏蔽；
★不能把忠臣當(dāng)能臣用、再信任都要“過程把控”；
★人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜；
★極端的人容易出成果，但不容易出成就；
★放他一馬，原來是放自己一馬；
★學(xué)得越多越博學(xué)，談的越多越智慧；
★不受傷才能天下無敵；
★把員工歸類為好人的是笨蛋，把員工歸類為壞人的是惡魔；
★藍海是死人多，紅海里窮人多；
★惡毒的環(huán)境和時代，做個好人往往就顯得很特別了；
★有才不才，有權(quán)不權(quán)，有力不力的人才是真才，真權(quán)，真力；
★記得抬頭看路，目的如果錯了，才華和勇氣往往就是助紂為虐了；
★不要考驗任何人，人士經(jīng)不起考驗的；
★能力再大，也不能阻止太陽的落山；
★心理病人的想法常人都有，但常人不極端；
★0到1的過程，往往就是艱苦奮斗的過程；
★很多企業(yè)不缺未來，但是沒有明天；
★學(xué)習(xí)和成長的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少，而在于吸收了多少；
★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情，安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情；
★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來，美譽度卻是最值錢的東西；
★你的業(yè)余時間在做什么，往往決定著你的成就方向；
★氣球只需要有一個漏洞就吹不起來了，企業(yè)也是；
培訓(xùn)客戶
中海油、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問
★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問
中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述：
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺灣天福集團-營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務(wù)。
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；
〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；
〓觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例
《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》 《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》
《高效團隊之執(zhí)行力》 《打造狼性團隊》
《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》 《營銷實戰(zhàn)心理學(xué)》
《市場營銷活動策劃與執(zhí)行》 《招投標(biāo)項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧》
原創(chuàng)教材
《一號會議手冊》、《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)手冊》、《突破高薪—名企求職訓(xùn)練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
《3H理論》、《營銷陰陽論》
經(jīng)典觀點
★再亮的燈，也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天；
★一個人在細微處的能力是其功力的核心體現(xiàn)；
★你是什么不重要，別人認為你是什么才重要；
★不要對人要求很高，因為如果他很高，根本就不需要你要求；
★知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動地，思想的深度決定高度；
★人最大的收獲，就是把一個好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣；
★人們往往把“笨”定義為：你認為習(xí)以為常的事情別人達不到；
★溝通的核心問題：溝通途徑的阻斷，導(dǎo)致了溝通內(nèi)容的屏蔽；
★不能把忠臣當(dāng)能臣用、再信任都要“過程把控”；
★人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜；
★極端的人容易出成果，但不容易出成就；
★放他一馬，原來是放自己一馬；
★學(xué)得越多越博學(xué)，談的越多越智慧；
★不受傷才能天下無敵；
★把員工歸類為好人的是笨蛋，把員工歸類為壞人的是惡魔；
★藍海是死人多，紅海里窮人多；
★惡毒的環(huán)境和時代，做個好人往往就顯得很特別了；
★有才不才，有權(quán)不權(quán)，有力不力的人才是真才，真權(quán)，真力；
★記得抬頭看路，目的如果錯了，才華和勇氣往往就是助紂為虐了；
★不要考驗任何人，人士經(jīng)不起考驗的；
★能力再大，也不能阻止太陽的落山；
★心理病人的想法常人都有，但常人不極端；
★0到1的過程，往往就是艱苦奮斗的過程；
★很多企業(yè)不缺未來，但是沒有明天；
★學(xué)習(xí)和成長的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少，而在于吸收了多少；
★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情，安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情；
★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來，美譽度卻是最值錢的東西；
★你的業(yè)余時間在做什么，往往決定著你的成就方向；
★氣球只需要有一個漏洞就吹不起來了，企業(yè)也是；
培訓(xùn)客戶
中海油、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
課程對象
總經(jīng)理、營銷副總/總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員
備 注
課程名稱：經(jīng)銷商建設(shè)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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