中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)售前基礎(chǔ)培訓(xùn),學(xué)員可以迅速掌握國(guó)內(nèi)、國(guó)際主流售前方法,以及了解解決方案服務(wù)體系;
學(xué)習(xí)先進(jìn)的項(xiàng)目型方案售前策略規(guī)劃思想和操作方法,從而為贏得項(xiàng)目提供更多可能和機(jī)會(huì);
提高售前團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力,培養(yǎng)售前意識(shí),為全面做好售前服務(wù)過(guò)程做準(zhǔn)備;
掌握最先進(jìn)的售前快速咨詢工具,提高售前績(jī)效;
端正學(xué)員的溝通態(tài)度,規(guī)范用語(yǔ),售前溝通和普通商務(wù)溝通的區(qū)別;
學(xué)習(xí)售前溝通方法,快速掌握結(jié)構(gòu)化溝通技巧,學(xué)習(xí)在售前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的溝通方法;
了解溝通的沖突和規(guī)避方法,通過(guò)實(shí)踐來(lái)提升;
學(xué)習(xí)售前呈現(xiàn)知識(shí),掌握ICE BREAKING的運(yùn)用和實(shí)踐;
掌握售前在交流和演講過(guò)程中的十條軍規(guī)。
課程詳情
第一篇:全業(yè)務(wù)時(shí)期信息化項(xiàng)目售前營(yíng)銷的重要性
1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下集團(tuán)營(yíng)銷的困境
1、1 全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
——導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)模擬
——導(dǎo)入三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)案例
1、2 電信運(yùn)營(yíng)商平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析
1、3全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下信息化營(yíng)銷起來(lái)越難
——列舉客戶的要求:喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、越來(lái)越理性
1、4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們集團(tuán)的營(yíng)銷策略:
——價(jià)格法、政策法、資源法、終端法、捆綁法、關(guān)系法
1、5客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中處在“被動(dòng)挨打”的局面
——在同質(zhì)化產(chǎn)品、白熱化競(jìng)爭(zhēng)、同樣的營(yíng)銷手段下客戶經(jīng)理的出路
集團(tuán)客戶營(yíng)銷的差異化策略與出路
2、1 集團(tuán)營(yíng)銷的三種營(yíng)銷層次:
——響應(yīng)營(yíng)銷:滿足集團(tuán)客戶的明確的需求;
——預(yù)知營(yíng)銷:發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求提前影響客戶;
——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷:創(chuàng)造沒(méi)有需求引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展;
2、2 建立集團(tuán)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
2、3集團(tuán)客戶營(yíng)銷的售前影響三大策略:
策略一:——提前影響:提前構(gòu)筑客戶的購(gòu)買需求與購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)
行業(yè)案例解決1:客戶對(duì)我們的集團(tuán)產(chǎn)品十分不滿意?
行業(yè)案例解決2:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)不斷策反我們集團(tuán)客戶,如何輕松地不被策反?
策略二:——系統(tǒng)影響:全面系統(tǒng)地影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)桿案例解決1:集團(tuán)客戶要團(tuán)購(gòu)一批待電時(shí)間為五天的智能手機(jī)?
行業(yè)案例解決2:集團(tuán)要求專線速度要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快,且比對(duì)手備線更穩(wěn)定?
策略三:——發(fā)展影響:在客戶完全沒(méi)有需求的情況下創(chuàng)造出需求
標(biāo)桿案例解決1:集團(tuán)客戶近來(lái)人員流失嚴(yán)重,如何創(chuàng)造出需求?
行業(yè)案例解決2:集團(tuán)是業(yè)內(nèi)最好的企業(yè),沒(méi)有明顯需求,如何創(chuàng)造出需求?
售前工程師(客戶經(jīng)理)的關(guān)鍵工作要求與能力要求
3、1 售前客戶經(jīng)理關(guān)鍵工作職責(zé):
——項(xiàng)目調(diào)查研究和證實(shí)能力階段的項(xiàng)目支持
——客戶資源平臺(tái)的建設(shè)
——市場(chǎng)需求的影響:市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)、宣傳策略
——集團(tuán)重要信息收集與反饋
3、2 售前客戶經(jīng)理十大關(guān)鍵技能:
——技能一、售前咨詢分析能力
——技能二、拜訪前系統(tǒng)準(zhǔn)備
——技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)
——技能四:公司證實(shí)必備技能
——技能五、售前調(diào)研必備技能
——技能六、解決方案絕殺技
——技能七、做好產(chǎn)品價(jià)值演示
——技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑
——技能九、如何接待客戶公司考察
——技能十、安排好客戶典型客戶參觀
第二部分 信息化項(xiàng)目售前營(yíng)銷方法工具與規(guī)程體系
1、信息化售前工作模式及方法
1、1售前基礎(chǔ)
1、2售前服務(wù)生命周期及售前工作全景藍(lán)圖
3售前工作模式及方法
基于SOD咨詢方法與線路
SOD實(shí)施與操作
不同階段SOD的PPT準(zhǔn)備與交流控制
——案例分析:一個(gè)經(jīng)典SOD咨詢線路案例學(xué)習(xí)
——互動(dòng)討論:客戶經(jīng)理如何轉(zhuǎn)化成專業(yè)的“售前工程師”
2、信息化項(xiàng)目型方案售前策略
2、1概念梳理與目前項(xiàng)目型方案售前策略狀況
2、2項(xiàng)目型方案售前策略目的及思路
3售前策略藍(lán)圖ATAF工具
2、4售前策略執(zhí)行步驟與操作
2、5基于ATAF的售前流程
2、6基于ATAF的售前銷售配合方法
——案例分析:項(xiàng)目型方案售前策略案例學(xué)習(xí)
——互動(dòng)討論:客戶經(jīng)理的項(xiàng)目型方案售前策略制定
——經(jīng)驗(yàn)分享:某省客戶經(jīng)理如何進(jìn)行項(xiàng)目售前準(zhǔn)備
——工具應(yīng)用:項(xiàng)目方案售前準(zhǔn)備規(guī)劃路線圖
第三部分:信息化項(xiàng)目售前必備技能技巧篇
1、售前核心演講方法與技能
1、1溝通的本質(zhì)
1、2采用CAI方法進(jìn)行靈活的表達(dá)
(備注:一套靈活可操作的膠片或系統(tǒng)演示演講語(yǔ)言組織編排方法,提供清楚靈活的語(yǔ)言運(yùn)用和感染技能)
1、3如何在演講中與客戶產(chǎn)生共鳴
1、4如何做到一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
1、5售前演講的結(jié)構(gòu)與核心關(guān)鍵點(diǎn)
——技巧演練1:CAI實(shí)踐與互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
——技巧演練2:采用4C技巧處理客戶負(fù)面結(jié)論
——案例分析:兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例分析
——案例點(diǎn)評(píng):兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例點(diǎn)評(píng)
——工具應(yīng)用1:一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
——工具應(yīng)用2:演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)化話術(shù)
第四部分:信息化售前綜合能力運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)篇
1、售前應(yīng)標(biāo)專業(yè)呈現(xiàn)
1、1售前應(yīng)標(biāo)演講策劃思路與方法
1、2售前SPA分析與演示設(shè)計(jì)
——HOW TO ICE BREAKING(如何破冰)
——HOW TO NAVIGATION(如何抓住關(guān)鍵點(diǎn)講述)
——HOW TO DESTINATION(如何答疑)
——售前處理客戶各類問(wèn)題的十條軍規(guī)
2、專業(yè)信息化項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)演練(每組成員至少準(zhǔn)備兩臺(tái)電腦)
——演練準(zhǔn)備:應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)配合法則
——實(shí)戰(zhàn)演練:學(xué)員應(yīng)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)
——經(jīng)驗(yàn)分享:每個(gè)小組的戰(zhàn)果分享
——經(jīng)驗(yàn)總結(jié):培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)換與答疑交流
——標(biāo)桿對(duì)比:各關(guān)鍵組再進(jìn)行對(duì)比演練
第五部分:總結(jié)與回顧
售前工程師(客戶經(jīng)理)疑難解答;
各組系統(tǒng)總結(jié)所學(xué)的工具與制作標(biāo)桿案例;
3、 基于所學(xué)制定針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃。
講師簡(jiǎn)介
梁宇亮 老師
行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷資深專家
現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問(wèn),電信運(yùn)營(yíng)商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問(wèn),同時(shí)兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。
獲獎(jiǎng)情況:
2005年美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AACTP)國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師;
2009年成為中國(guó)總裁網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)和中華培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師。
2010年初成為賽迪網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)LAB、中國(guó)通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營(yíng)商專家。
2010年入選全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)和北京大學(xué)評(píng)選的《09—11年中國(guó)培訓(xùn)名師年鑒》;
2011年5月入選培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)選的《2011年中國(guó)品牌講師大全》;
2011年8月博客被中國(guó)移動(dòng)研究學(xué)院從上萬(wàn)個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一;
2011年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國(guó)移動(dòng)嘉年華評(píng)選中入選"市場(chǎng)/營(yíng)銷"七位專家之一;
2011年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問(wèn),負(fù)責(zé)其外國(guó)課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作。
2012年1月 由工業(yè)機(jī)械出版社出版新書(shū)《感動(dòng)營(yíng)銷策略》。
2012年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問(wèn)。
2012年10月入選《中國(guó)千強(qiáng)名師名錄》,并排行通信領(lǐng)域前五名講師
研究方向:
主要從事通訊行業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷、3G趨勢(shì)、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、集團(tuán)行業(yè)本質(zhì)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等方向的研究工作。
重要成果:
1、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商專家知識(shí)庫(kù)的建立和指導(dǎo)編寫(xiě);指導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)商完成基于工作流程的《SOP營(yíng)銷工具庫(kù)》;
2、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行手冊(cè)》的編寫(xiě),指導(dǎo)并踐百多個(gè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng);
3、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《集團(tuán)客戶經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊(cè)》和《集團(tuán)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊(cè)》的編寫(xiě),并獲集團(tuán)創(chuàng)新評(píng)比擬三等獎(jiǎng)。
4、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《渠道經(jīng)理管理工作手冊(cè)》和《渠道運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》的編寫(xiě);以此為指導(dǎo)的片區(qū)業(yè)績(jī)提升300%。
5、完成電信運(yùn)營(yíng)商三級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè),制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評(píng)估手冊(cè)》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。
6、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《集團(tuán)客戶經(jīng)理分級(jí)管理手冊(cè)》和《集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》編寫(xiě),并推動(dòng)集團(tuán)及分公司集團(tuán)客戶的分級(jí)管理的實(shí)施;
7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷管理手冊(cè)》編寫(xiě),制定《營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施手冊(cè)》;
8、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《一線人員服務(wù)營(yíng)銷管理手冊(cè)》和《主動(dòng)營(yíng)銷管理手冊(cè)》的編寫(xiě),并研發(fā)課程《主動(dòng)營(yíng)銷講師手冊(cè)》;
9、參與電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)總部客戶經(jīng)理三級(jí)素質(zhì)能力模型開(kāi)發(fā)與課程體系的編寫(xiě)
10、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商能力技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目,所輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)獲技能大賽團(tuán)隊(duì)總冠軍、組別冠軍、個(gè)人總冠軍、個(gè)人風(fēng)采冠軍。
11、負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)的能力測(cè)評(píng)項(xiàng)目,確保電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)全業(yè)務(wù)人才的有效甄選與培養(yǎng),為運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)作出貢獻(xiàn)。
授課風(fēng)格:
主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式,引用100% 行業(yè)案例,根據(jù)客戶需求定制,貼近學(xué)員實(shí)際,遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律,穿針引線,讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案,并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣,有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。
服務(wù)客戶:
通信行業(yè):詳見(jiàn)下面的<梁宇亮電信行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)與咨詢項(xiàng)目介紹>
目前為止,為中國(guó)移動(dòng)18個(gè)省份和地市提供過(guò)營(yíng)銷與管理的培訓(xùn)與咨詢,為中國(guó)電信18個(gè)省份提供過(guò)服務(wù),為中國(guó)聯(lián)通16省份提供過(guò)服務(wù)。
移動(dòng):中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)管理學(xué)院、廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、云南移動(dòng)、河南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、山西移動(dòng)、貴州移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、茂名移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)、伊春移動(dòng)、雞西移動(dòng)、廣州西區(qū)移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、深圳移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、黔南移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、清新移動(dòng)、深圳移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、固原移動(dòng)、荊山移動(dòng)、安徽移動(dòng)、南通移動(dòng)、呼和浩特移動(dòng)、湖北移動(dòng)、鐵嶺移動(dòng)、黑河移動(dòng)、重慶移動(dòng)、云南移動(dòng)、赤峰移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)、臺(tái)州移動(dòng)、通遼移動(dòng)、梅州移動(dòng)、昆明移動(dòng)、黃山移動(dòng)……
電信:廈門電信、江蘇電信、鹽城電信、深圳電信、東莞電信、上海電信、上海電信南區(qū)局、中區(qū)、東區(qū)、北區(qū)局、嘉定電信、廣州電信、廣西電信、深圳市電信實(shí)業(yè)有限公司、廣東電信、東莞電信、佛山電信、撫遠(yuǎn)電信、珠海電信、安徽電信、寧夏電信、銀川電信、西安電信、內(nèi)蒙電信、呼市電信、河南電信、青海省電信、鄭州電信、包頭電信、洛陽(yáng)電信、貴州電信、黔南電信、遵義電信、吳忠電信、安徽電信、湖南電信、呼倫貝爾電信、佳木斯電信、固原電信……
聯(lián)通:浙江聯(lián)通、上海聯(lián)通、北京聯(lián)通、重慶聯(lián)通、吉林聯(lián)通、山西聯(lián)通、長(zhǎng)春聯(lián)通、杭州聯(lián)通、湖北聯(lián)通、安徽聯(lián)通、合肥聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、深圳聯(lián)通、上海聯(lián)通(及東區(qū)、西區(qū)、北區(qū)等區(qū)聯(lián)通)、貴州聯(lián)通、廣東聯(lián)通、荊門聯(lián)通、淮北聯(lián)通、朔州聯(lián)通、哈爾濱聯(lián)通、武漢聯(lián)通、七臺(tái)河聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、齊齊哈爾聯(lián)通、伊春聯(lián)通……
電信產(chǎn)業(yè)鏈:上海理想集團(tuán)、龍旗控股集團(tuán)、阿爾卡特大學(xué)、阿爾卡特中國(guó)、朗訊、中興通訊、諾西、電信中通服公司……
電力行業(yè):南方電網(wǎng)、超高壓輸電、會(huì)城供電局、茂名供電局、調(diào)峰調(diào)頻、畢節(jié)供電局、貴陽(yáng)電網(wǎng)、固原供電局、西北電網(wǎng)等
石化行業(yè):中石化、中長(zhǎng)燃、中石化江門分公司、中石化萬(wàn)縣分公司
其他行業(yè):南方電網(wǎng)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、GARDEN食品、TCL、西門子、艾利包裝、佳能、達(dá)能飲用水、SHV、可耐福、新鈳佳都科技、盈信信息、BELLE、東風(fēng)本田、百安居、聯(lián)豐制衣、九易廣告、南玻集團(tuán)、東風(fēng)本田、康緣藥業(yè)、愛(ài)仕達(dá)電器、廣州斯可馨、中國(guó)遠(yuǎn)洋、國(guó)家航空、名龍電腦、大運(yùn)會(huì)、智慧電子、中國(guó)長(zhǎng)燃、中企動(dòng)力、松興電子、星期六鞋業(yè)、星光集團(tuán)、聯(lián)邦家私、香港天君集團(tuán)、惠泉投資、七天、維奧伊林變壓器、富仕佳、廣西融和房地產(chǎn)等近百家企業(yè)。
部分客戶評(píng)價(jià):
“幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運(yùn)用” ―― 移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生
“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新,寓教于實(shí)戰(zhàn),受益匪淺!”――聯(lián)通客戶經(jīng)理 張永波
“實(shí)際、有效、做得到!”――佛山電信 陳生
“課程嚴(yán)謹(jǐn),內(nèi)容深刻!案例分析和演練很到位,學(xué)員收獲很大,培訓(xùn)效果明顯!报D―安徽聯(lián)通 王先生
課緊緊貼近我們營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境,內(nèi)容豐富、深刻,演講深入淺出、活潑生動(dòng),使我們深受震動(dòng),受益終身”――移動(dòng)客戶經(jīng)理 梁小姐
梁老師給我們先后上過(guò)五期課程,學(xué)員評(píng)價(jià)普遍很高,特別在區(qū)域營(yíng)銷方面有獨(dú)到見(jiàn)解!獙幭碾娦湃肆Y源部
通過(guò)兩天梁老師的精彩授課,知道結(jié)束時(shí),還感到戀戀不舍。。。。。。能夠讓自己深深發(fā)問(wèn)。---貴州移動(dòng)邵佳
短時(shí)間的學(xué)習(xí)讓我們身心均獲得“新生”。---西門子許旺
梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍,互動(dòng)性強(qiáng),帶來(lái)了新思想和新觀念,能夠鼓舞人心,希望再次能夠請(qǐng)梁老師過(guò)來(lái)上課!钲陔娦 張小姐
梁宇亮老師電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)與咨詢項(xiàng)目簡(jiǎn)介:
一、梁宇亮老師授課紀(jì)錄情況簡(jiǎn)介:
一、這六年來(lái)我一直在為老客戶持續(xù)服務(wù)(如上海、廣東、北京、內(nèi)蒙、貴州、云南、遼寧等都是合作四年以上的),客戶的持續(xù)滿意能讓我不斷地為這些客戶服務(wù);
二、正因?yàn)槲页掷m(xù)服務(wù)于一些老客戶,所以中國(guó)大部分省份的三大電信運(yùn)營(yíng)商都沒(méi)有合作過(guò),這也為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣提供便利。
三、培訓(xùn)的地方集中在電信運(yùn)營(yíng)商做得最好的沿海城市,這能為中部和西部的電信運(yùn)營(yíng)商提供營(yíng)銷與管理發(fā)展的標(biāo)桿思路和案例。
四、近這四年來(lái)培訓(xùn)的滿意度都在90分以上,為確保每次都讓學(xué)員與機(jī)構(gòu)滿意,我都堅(jiān)持對(duì)課程作三項(xiàng)調(diào)研:一是問(wèn)卷調(diào)研;二是區(qū)域工作難題和案例的收集;三是重點(diǎn)學(xué)員和上級(jí)的電話訪談。
五、近三年電信運(yùn)營(yíng)商課量情況:2010年全年三大電信運(yùn)營(yíng)商課量170天;2011年全年電信運(yùn)營(yíng)商課量190天;2012年全年電信運(yùn)營(yíng)商課量210天;(每年都會(huì)留出三個(gè)月時(shí)間為學(xué)員和客戶進(jìn)行閉關(guān)學(xué)習(xí))
六、是對(duì)整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)鏈都有培訓(xùn):如產(chǎn)業(yè)鏈上游設(shè)備商,分別給中興通訊、阿朗(ASB)、諾西進(jìn)行培訓(xùn);產(chǎn)業(yè)鏈的下游:龍旗手機(jī)集團(tuán)、上海理想集團(tuán)(ICT)、中通服進(jìn)行培訓(xùn),因而對(duì)電信行業(yè)有著深刻的了解。
二、梁宇亮老師部分咨詢紀(jì)錄:
注:咨詢有兩個(gè)特點(diǎn):
一、長(zhǎng)期專注于運(yùn)營(yíng)商或大型企業(yè)咨詢工作當(dāng)中,咨詢內(nèi)容涉及營(yíng)銷、管理和流程;
二、咨詢的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)(從2006年開(kāi)始至今),2008年開(kāi)始,授課的同時(shí)兼任項(xiàng)目的咨詢總監(jiān),確保培訓(xùn)的開(kāi)發(fā)基于對(duì)企業(yè)的深度認(rèn)識(shí)下。
三、主要咨詢的項(xiàng)目簡(jiǎn)介:
1、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商集客能力技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目,所輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)獲技能大賽團(tuán)隊(duì)總冠軍、組別冠軍、個(gè)人總冠軍、個(gè)人風(fēng)采冠軍的所有冠軍。(項(xiàng)目時(shí)間:2012年)
2、負(fù)責(zé)某省公司網(wǎng)絡(luò)化咨詢項(xiàng)目,完成《集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》和《集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)的推廣手冊(cè)》及《中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)化管理操作手冊(cè)》(項(xiàng)目時(shí)間:2012年)
3、負(fù)責(zé)省公司第四代營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)營(yíng)的咨詢和培訓(xùn),形成《新型營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)管理手冊(cè)》和《新型營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷手冊(cè)》,并培養(yǎng)進(jìn)階式的體驗(yàn)營(yíng)銷人員;(項(xiàng)目時(shí)間:2012年)
4、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷管理手冊(cè)》編寫(xiě),并研發(fā)課程《營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷技巧》;(項(xiàng)目時(shí)間:2011年)
5、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《集團(tuán)客戶經(jīng)理分級(jí)管理手冊(cè)》和《集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》編寫(xiě);(項(xiàng)目時(shí)間:2010年)
6、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《渠道經(jīng)理管理工作手冊(cè)》和《渠道運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》的編寫(xiě);(項(xiàng)目時(shí)間:2009年)
7、參與電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)總部客戶經(jīng)理三級(jí)素質(zhì)能力模型開(kāi)發(fā)與課程體系的編寫(xiě)。(項(xiàng)目時(shí)間:2008年)
8、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《一線人員服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》編寫(xiě),并研發(fā)課程《服務(wù)營(yíng)銷技巧》;(項(xiàng)目時(shí)間:2007年)
9、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《集團(tuán)客戶經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊(cè)》和《集團(tuán)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊(cè)》的編寫(xiě);(項(xiàng)目時(shí)間:2007年)
10、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《主動(dòng)營(yíng)銷技能手冊(cè)》編寫(xiě),并研發(fā)課程《主動(dòng)營(yíng)銷講師手冊(cè)》;(項(xiàng)目時(shí)間:2006年)
其它重點(diǎn)項(xiàng)目:
項(xiàng)目名稱:南方電網(wǎng)五年培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃
項(xiàng)目時(shí)間:2008年
工作內(nèi)容:為南方電網(wǎng)制定五年培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施策略(2008年到2012年)
項(xiàng)目創(chuàng)新:通過(guò)“體系優(yōu)化、資源整合、梯隊(duì)建設(shè)”三方面全面規(guī)劃南網(wǎng)五年人才培養(yǎng)方向
項(xiàng)目效果:讓南網(wǎng)集團(tuán)、三個(gè)分公司、五省電網(wǎng)公司明確了今后五年人才培養(yǎng)的方向和步驟
項(xiàng)目業(yè)績(jī):通過(guò)規(guī)范化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)發(fā)展規(guī)劃支撐南網(wǎng)“兩型兩化”公司戰(zhàn)略的實(shí)施
項(xiàng)目名稱:廣東移動(dòng)營(yíng)銷界面提升項(xiàng)目
工作內(nèi)容:提升清遠(yuǎn)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理信息化營(yíng)銷能力和營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力
項(xiàng)目時(shí)間:2009年
項(xiàng)目創(chuàng)新:通過(guò)改善服務(wù)短板、能力水平提升、服務(wù)一致性監(jiān)督三大步驟確保項(xiàng)目的效果
項(xiàng)目效果:全面提升兩個(gè)界面人員的能力,適應(yīng)移動(dòng)集團(tuán)培養(yǎng)移動(dòng)信息化專家的需求
項(xiàng)目業(yè)績(jī):項(xiàng)目后的銷售數(shù)據(jù)競(jìng)賽中,兩界面的銷售業(yè)績(jī)都有顯著提升;同時(shí)項(xiàng)目后的省情景能力測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)排在省公司前列
項(xiàng)目名稱:社會(huì)渠道績(jī)效管理規(guī)范化咨詢項(xiàng)目
項(xiàng)目時(shí)間:2006年-2007年
項(xiàng)目?jī)?nèi)容:通過(guò)渠道績(jī)效管理對(duì)廣州與深圳移動(dòng)社會(huì)渠道進(jìn)行優(yōu)化,促進(jìn)渠道的健康發(fā)展。
項(xiàng)目創(chuàng)新:社會(huì)渠道的精細(xì)化管理和渠道管理營(yíng)銷能力的內(nèi)化;
項(xiàng)目成果:對(duì)渠道綱領(lǐng)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道政策、渠道運(yùn)營(yíng)進(jìn)行績(jī)效管理和流程優(yōu)化,同時(shí)提升渠道運(yùn)營(yíng)的管理能力和營(yíng)銷能力;
項(xiàng)目業(yè)績(jī):形成渠道績(jī)效管理標(biāo)準(zhǔn)化的制度、流程和規(guī)范;輔導(dǎo)的社會(huì)渠道各網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售量增幅300%,三個(gè)月數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)在79%以上。
項(xiàng)目名稱:移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢項(xiàng)目
項(xiàng)目時(shí)間:2007年
項(xiàng)目?jī)?nèi)容:建立團(tuán)隊(duì)管理者、運(yùn)營(yíng)管理者、領(lǐng)導(dǎo)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系
項(xiàng)目創(chuàng)新:優(yōu)化測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、建立體系化和差異化的人才培養(yǎng)手段
項(xiàng)目成果:形成《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評(píng)估手冊(cè)》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》
項(xiàng)目名稱:中國(guó)石化(長(zhǎng)燃)公司人力資源規(guī)劃項(xiàng)目
項(xiàng)目時(shí)間:2007年
項(xiàng)目?jī)?nèi)容:制定公司人力資源規(guī)劃項(xiàng)目
項(xiàng)目成果:形成《人力資源五年規(guī)劃》、《四定手冊(cè)》《績(jī)效體系與薪酬體系》
課程對(duì)象
客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱:售前客戶經(jīng)理——行業(yè)信息化項(xiàng)目售前營(yíng)銷方法技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)