第一天
（上午） 追本溯源：3G與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的前世今生 1、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G？
2、客戶(hù)為什么要3G？
3、運(yùn)營(yíng)商為什么要上3G？
4、3G運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵因素TOM模型
5、為什么要上TD？
TD的發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析
TD與其他3G標(biāo)準(zhǔn)的比較以及優(yōu)勢(shì)分析
TD的產(chǎn)業(yè)鏈分析
6、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個(gè)特性分析
7、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類(lèi):ECLUB五類(lèi)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶(hù)不接受3G業(yè)務(wù)？
8、3G銷(xiāo)售策略與心態(tài)
9、3G時(shí)代呼喚體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
10、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)行為模式與銷(xiāo)售行為模式分析
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)6E組合：
體驗(yàn)式銷(xiāo)售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四步法：
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
第一天
（下午） 磨刀霍霍：3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備：
失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備失��！ TD終端與3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的售前準(zhǔn)備要點(diǎn)
目的：成功銷(xiāo)售TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣(mài)點(diǎn)、典型客戶(hù)、如何開(kāi)通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉，力爭(zhēng)要做TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選三個(gè)運(yùn)營(yíng)商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭(zhēng)取每位學(xué)員過(guò)關(guān)，這是成功銷(xiāo)售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第三天）
1、知己：深度掌握3G業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
梳理與演練
2、知彼：三大運(yùn)營(yíng)商3G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析
中國(guó)移動(dòng)G3業(yè)務(wù) PK電信天翼3G業(yè)務(wù)
產(chǎn)品PK賽
　　G3終端PK 天翼終端、G3數(shù)據(jù)卡PK 天翼數(shù)據(jù)卡
　　G3上網(wǎng)本PK 天翼上網(wǎng)本、G3 可視電話(huà) PK 天翼可視電話(huà)
　　飛信 PK 天翼live、MM 商城 PK 天翼空間 （APP Store）
資費(fèi)模式PK賽
時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)模式PK 流量收費(fèi)模式
中國(guó)移動(dòng)G3業(yè)務(wù) PK聯(lián)通沃3G業(yè)務(wù)
產(chǎn)品PK賽
　　G3終端PK 聯(lián)通沃終端（重點(diǎn)比較Ophone與Iphone）
G3數(shù)據(jù)卡PK 聯(lián)通沃?jǐn)?shù)據(jù)卡、G3上網(wǎng)本PK 聯(lián)通沃上網(wǎng)本G3 可視電話(huà) PK 聯(lián)通沃可視電、MM 商城 PK 沃商城
計(jì)費(fèi)方式PK （時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式）
3、知彼：3G客戶(hù)需求分析
第二天
（上午） 第一步：引發(fā)興趣——3G目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別、匹配與接觸
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別
移動(dòng)3G目標(biāo)客戶(hù)群分析
學(xué)生市場(chǎng)
年輕白領(lǐng)市場(chǎng)
三十歲以上白領(lǐng)市場(chǎng)
社會(huì)大眾市場(chǎng)
3G客戶(hù)識(shí)別的方法
探詢(xún)客戶(hù)身份的三要訣
生活方式細(xì)分法
MAN法則
示范與演練
2、3G目標(biāo)客戶(hù)的主動(dòng)接觸
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備心態(tài)：主動(dòng)、自信、正面！
銷(xiāo)售是一個(gè)概率游戲：大數(shù)法則
主動(dòng)接觸客戶(hù)的十個(gè)技巧
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類(lèi)型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
第二天
（上午） 第二步：引導(dǎo)參與——3G需求挖掘與3G產(chǎn)品推介
第二步：引導(dǎo)客戶(hù)參與體驗(yàn)
1、潛在客戶(hù)需求分析與挖掘技巧
目的：通過(guò)前期清晰的了解不同的客戶(hù)類(lèi)型，并有效接觸潛在客戶(hù)引發(fā)客戶(hù)的興趣，為有針對(duì)性地開(kāi)展TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶(hù)類(lèi)型匹配的原則，讓營(yíng)銷(xiāo)人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶(hù)的潛在需求。
影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)的三大因素
客戶(hù)消費(fèi)心理的AIDA法則
客戶(hù)消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問(wèn)，識(shí)別和挖掘客戶(hù)需求
問(wèn)題的分類(lèi)以及提問(wèn)技巧
初階：JULIE法則探尋客戶(hù)3G需求
進(jìn)階：SPIN法挖掘客戶(hù)3G需求
3G業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問(wèn)題庫(kù)
3G業(yè)務(wù)推介困難型問(wèn)題庫(kù)
3G業(yè)務(wù)推介暗示型問(wèn)題庫(kù)
3G業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問(wèn)題庫(kù)
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶(hù)3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：中移動(dòng)3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
FABE法則在3G新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化？
如何將簡(jiǎn)單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話(huà)術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話(huà)術(shù)推介3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
第二天
（下午） 第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)試用
第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)試用
目的：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的需求挖掘、產(chǎn)品推介和演示輔導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)愿意用手機(jī)終端或走進(jìn)體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行體驗(yàn)，這說(shuō)明已成功了一半，這個(gè)環(huán)節(jié)是決定客戶(hù)直接接觸TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，或者更為深入了解TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、體驗(yàn)式銷(xiāo)售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
感覺(jué)體驗(yàn)銷(xiāo)售
情感體驗(yàn)銷(xiāo)售
思考體驗(yàn)銷(xiāo)售
行動(dòng)體驗(yàn)銷(xiāo)售
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)銷(xiāo)售
分組演練：可視電話(huà)、無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)報(bào)等
2、共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶(hù)對(duì)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導(dǎo)技巧
結(jié)合體驗(yàn)平臺(tái)進(jìn)行演示
告訴客戶(hù)操作步驟與操作方法
輔導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行操作
你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的三原則
自愿嘗試，切忌“強(qiáng)迫”
基于需求，切忌“盲目”
客觀平實(shí)，切忌“夸張”
5、鼓勵(lì)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)試用的步驟
從眾心理消除客戶(hù)的FUD心理（從眾法、權(quán)威法、數(shù)據(jù)法）
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
6、吸引客戶(hù)參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略
引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
別忘了遞上宣傳資料
多指示，少拉扯
客戶(hù)的感受最重要
賣(mài)TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺(jué)美好
7、強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)：
切勿與同類(lèi)產(chǎn)品比較
適當(dāng)弱化功能，強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)
8、體驗(yàn)過(guò)程的注意點(diǎn)：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶(hù)選擇的空間、察言觀色
9、體驗(yàn)后的注意點(diǎn)：及時(shí)贊美、意向判斷
第二天
（下午） 第四步：臨門(mén)一腳，促成交易
第四步：從體驗(yàn)到訂購(gòu)，臨門(mén)一腳，促成交易
消除客戶(hù)對(duì)3G新業(yè)務(wù)的疑慮
回應(yīng)式聆聽(tīng)
提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因
對(duì)客戶(hù)的顧慮表示理解
對(duì)客戶(hù)的顧慮進(jìn)行分類(lèi)處理
確認(rèn)客戶(hù)是否接受
處理客戶(hù)異議的3F法則與乒乓對(duì)話(huà)話(huà)術(shù)
常見(jiàn)異議處理方法
頭腦風(fēng)暴：3G業(yè)務(wù)銷(xiāo)售常見(jiàn)客戶(hù)異議
案例研討：這樣的異議如何處理？
2、客戶(hù)提及天翼或沃3G產(chǎn)品時(shí)的對(duì)策
3、客戶(hù)3G訂購(gòu)意向判斷方法
面部表情
肢體語(yǔ)言
說(shuō)話(huà)聲調(diào)
洽談氣氛
4、促成交易的五種方法
直接建議法
對(duì)比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進(jìn)入角色法
臨門(mén)一腳激勵(lì)法