前言
加強(qiáng)渠道管控是新時期市場的要求
廣、深、強(qiáng)、精是打造渠道核心競爭力的必由之路

針對本地市場特點，確保渠道有效覆蓋的掌控與管理
從代理網(wǎng)點的選擇起建立優(yōu)化與選擇的機(jī)制
　　　　優(yōu)化與選擇：軟能力與硬能力的合理兼顧
　　　　小組研討：如何評估渠道軟能力
　　　　因地制宜的評價標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)化和選擇的基礎(chǔ)
　　　　硬能力評定：營業(yè)環(huán)境、人員等
　　　　軟能力評估：銷售能力、服務(wù)能力、品牌能力、溝通能力
逐步完善的渠道體系需要來自實踐的調(diào)整：規(guī)范管控制度
渠道管控的相關(guān)管理規(guī)范和制度的反饋與調(diào)整的具體方法學(xué)習(xí)
渠道信息反饋的研究：搜集什么？誰來搜集？怎么搜集？
信息收集的工具運用及保障措施
化解渠道沖突，主動平衡渠道競爭：工具運用
渠道分布圖的運用方法
建立新業(yè)務(wù)推廣體系：考核牽引與業(yè)務(wù)支撐
渠道增值業(yè)務(wù)推廣的方法和案例
渠道現(xiàn)場管控的關(guān)鍵技巧
渠道管控目標(biāo)：提升渠道價值創(chuàng)造力
渠道效能決定了渠道的創(chuàng)造力，找出效能短板并改進(jìn)之
良性渠道3個評價標(biāo)桿：渠道精細(xì)化管理的基本要素
確立優(yōu)化目標(biāo)實行渠道系統(tǒng)管理
練習(xí)：根據(jù)優(yōu)化目標(biāo)，制定本區(qū)域的渠道系統(tǒng)管控計劃
學(xué)習(xí)制定個人或區(qū)域近、遠(yuǎn)期渠道管控計劃的系統(tǒng)方法
渠道巡訪的計劃與方法：以程序保證渠道巡訪的有效性
練習(xí)：借助巡訪模版制定我的巡訪計劃
渠道管控關(guān)鍵控制點1：渠道溝通
　　　　方法：巡訪的四查四問
練習(xí)：結(jié)合本地區(qū)渠道特點，擬定巡訪的規(guī)定動作腳本
練習(xí)：現(xiàn)場訓(xùn)練（條件允許，選擇2個以上合作營業(yè)廳）
對渠道員巡訪的過程（包括營銷政策宣導(dǎo)、宣傳布置及檢查、現(xiàn)場培訓(xùn)、利益引導(dǎo)、解決問題等方面）進(jìn)行有效規(guī)范，以確保有效性
渠道管控關(guān)鍵控制點2：渠道推薦（面對門店的銷售技巧）
　　　　方法：FAB
練習(xí)：產(chǎn)品賣點與利益賣點
引導(dǎo)門店更多的銷售我們的產(chǎn)品、并輔導(dǎo)其向客戶推薦產(chǎn)品的方法和技巧運用
渠道管控關(guān)鍵控制點3：渠道宣傳
方法：生動化管理
技巧：代理網(wǎng)點的生動化方法和措施
宣傳布置的活化技巧學(xué)習(xí)
渠道管控關(guān)鍵控制點4：渠道促銷
　　　　方法：不同促銷模式的管理要點
　　　　技巧：促銷現(xiàn)場的前、中、后控制
　　　　店外促銷的組織與現(xiàn)場管理方法
渠道管控關(guān)鍵控制點5：渠道培訓(xùn)
方法：現(xiàn)場培訓(xùn)的實施方法