第一章：“作為運(yùn)營(yíng)經(jīng)理”
　　通過(guò)反思和學(xué)習(xí)，牛強(qiáng)對(duì)自身的角色有了充分的認(rèn)識(shí)：作為公司對(duì)于片區(qū)渠道的運(yùn)營(yíng)管理者，首先應(yīng)該通過(guò)針對(duì)性的工作開(kāi)展，提升渠道業(yè)績(jī)，確保公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。
如何有計(jì)劃的進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)管理呢？
　　　　牛強(qiáng)通過(guò)觀察同事“周瑜”和“安七炫”的工作，發(fā)現(xiàn)有計(jì)劃的工作有兩個(gè)關(guān)鍵的因素。。。
有計(jì)劃地目標(biāo)任務(wù)管理首先需要將營(yíng)銷目標(biāo)與日常工作有效地結(jié)合：在對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有效分解的基礎(chǔ)上，根據(jù)每一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)，安排能夠幫助渠道完成任務(wù)的具體工作，并將這些工作形成計(jì)劃。這樣，公司的目標(biāo)任務(wù)得到了具體的執(zhí)行落實(shí)。
其次，在計(jì)劃執(zhí)行和跟進(jìn)的過(guò)程中，我們還需要有高效的時(shí)間管理來(lái)把握工作的重點(diǎn)和方向，以減少突發(fā)事件和臨時(shí)性工作對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響。這樣，我們對(duì)目標(biāo)任務(wù)完成才有了真正的把握。
如何才能有針對(duì)性的提升渠道業(yè)績(jī)呢？
　　　牛強(qiáng)注意到，渠道業(yè)績(jī)的好壞經(jīng)常和渠道的能力和意愿有直接關(guān)聯(lián)，要提升渠道業(yè)績(jī)，就必須有針對(duì)性的提升渠道的能力。而怎樣才能提升渠道的能力呢？牛強(qiáng)通過(guò)對(duì)同事“姚明“的觀察，發(fā)現(xiàn)了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一廂情愿，根據(jù)每個(gè)渠道的情況對(duì)癥下藥才是有效之道。因此，
提升渠道能力首先必須了解渠道的優(yōu)勢(shì)和短板；
制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，
收集評(píng)估信息
實(shí)施渠道評(píng)估
然后，保持優(yōu)勢(shì)，改善短板；
找到關(guān)鍵的短板
分析造成短板的原因
對(duì)最關(guān)鍵的因素以針對(duì)性的措施

如何利用資源引導(dǎo)調(diào)動(dòng)渠道？
　　　渠道的銷售積極性往往很大程度的影響營(yíng)銷的結(jié)果。在公司既定的利益機(jī)制下，如何有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性呢？
　通過(guò)羅納爾的案例：牛強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)資源的有效利用可以很好的達(dá)成這一點(diǎn)：
在關(guān)鍵點(diǎn)上投入資源；
置換資源緊密聯(lián)系；
增加資源的利益引導(dǎo)；
通過(guò)資源輔助渠道實(shí)現(xiàn)關(guān)注利益
通過(guò)預(yù)期資源的利益引導(dǎo)渠道

如何協(xié)助拓展渠道網(wǎng)店？
　　　牛強(qiáng)意識(shí)到，作為區(qū)域渠道經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該對(duì)于所管轄片區(qū)應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，為類似問(wèn)題處理做好預(yù)案，同時(shí)也為渠道的將來(lái)發(fā)展打下基礎(chǔ)。
區(qū)域渠道布局的原則定位
客戶需求原則
穩(wěn)定可控原則
適度競(jìng)爭(zhēng)原則
優(yōu)化渠道布局的方法步驟
理想布局、現(xiàn)狀比較、優(yōu)化選擇---方法、工具
布局過(guò)程中的優(yōu)選選擇方法和參照原則

第二章：“作為營(yíng)銷經(jīng)理”
　　作為渠道的營(yíng)銷管理人員，我們需要管理和引導(dǎo)渠道的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以更好地實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展，牛強(qiáng)針對(duì)具體的工作中如何做的進(jìn)行了總結(jié)：
如何進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)？
牛強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)銷商們都有很豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但每次有新的產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，大家在新產(chǎn)品的推廣上都有一段較長(zhǎng)的適應(yīng)期。為什么會(huì)這樣呢？
牛強(qiáng)的同事歐巴馬回答了這個(gè)問(wèn)題。他最近在重點(diǎn)主抓其負(fù)責(zé)的連鎖渠道和大型的手機(jī)專業(yè)店的培訓(xùn)：渠道商們雖然賣手機(jī)很專業(yè)，但是我們的手機(jī)不是單純的電話，而是加載了很多信息業(yè)務(wù)的終端。在這個(gè)方面，如何選擇業(yè)務(wù)，如何開(kāi)通這些業(yè)務(wù)，如何針對(duì)不同的客戶進(jìn)行推薦等等，都應(yīng)該準(zhǔn)確的傳遞給他們。
細(xì)分客戶以識(shí)別目標(biāo)客戶的方法
好產(chǎn)品要會(huì)包裝：目標(biāo)客戶賣點(diǎn)展示的方法
好產(chǎn)品不比不知道：目標(biāo)客戶優(yōu)勢(shì)比較的方法
產(chǎn)品營(yíng)銷的要點(diǎn)：目標(biāo)客戶的利益分析
渠道培訓(xùn)的步驟：講解、示范、應(yīng)用、校正

如何指導(dǎo)營(yíng)銷方案落地銷售？
牛強(qiáng)最近很郁悶�！霸撟龅亩甲隽搜健薄＞W(wǎng)點(diǎn)的宣傳單張齊全，橫幅、海報(bào)也都已經(jīng)掛起來(lái)了。營(yíng)業(yè)人員的政策掌握的也不錯(cuò)。為什么渠道的銷售業(yè)績(jī)還是時(shí)好時(shí)壞呀？
“張智一”的案例：渠道的銷售往往受多種因素的影響，要想有好的結(jié)果，過(guò)程的指導(dǎo)和關(guān)注是重要和必須的。
人的要素管理
　營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的人員管理
　促銷的人員安排與組織
地的要素管理
　營(yíng)銷環(huán)境的生動(dòng)化管理
　營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的聽(tīng)看用設(shè)計(jì)規(guī)范化管理
時(shí)的要素管理：
　營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)把握與選擇
　促銷的時(shí)間選擇
事的要素管理
　渠道店員激勵(lì)
　促銷客戶激勵(lì)
　經(jīng)銷商的利益溝通
　營(yíng)銷活動(dòng)組織、策劃與項(xiàng)目管理
物的要素管理
　物料規(guī)劃與整理
第三章：“作為關(guān)系經(jīng)理”
　　　渠道經(jīng)理肩負(fù)著渠道的管理工作，同時(shí)也維系著公司與渠道的關(guān)系，保持積極合作的渠道關(guān)系使我們重要的工作。怎樣才能成為一個(gè)關(guān)系高手呢？
　　　牛強(qiáng)收集了一些正面和反面的案例，進(jìn)行了研究：
溝通協(xié)調(diào)能力
最近，公司對(duì)傭金政策進(jìn)行了調(diào)整，特別對(duì)客戶發(fā)展質(zhì)量增加要求。經(jīng)銷商對(duì)此反應(yīng)很大，各種聲音都有，我應(yīng)該怎樣處理這樣的情況呢？
韓梅梅的案例：其實(shí)，很多渠道老板是短視的，他們過(guò)分看重短期利益、眼前利益，而忽略長(zhǎng)期利益或者整體利益。因此，渠道經(jīng)理必須要有針對(duì)性的溝通協(xié)調(diào)。
密切了解網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
做好預(yù)案，對(duì)容易誤解的認(rèn)識(shí)點(diǎn)要未雨綢繆；
聚焦力量，警惕易感人群；
保持警覺(jué)，隨時(shí)隨地關(guān)注對(duì)手利益變化
增強(qiáng)工作的透明度，避免誤解
及時(shí)溝通，迅速更新利益認(rèn)識(shí)
協(xié)調(diào)利益相關(guān)者，向其對(duì)相關(guān)問(wèn)題作更詳盡解釋
自己對(duì)利益認(rèn)識(shí)必須清楚，切忌錯(cuò)誤承諾

策反對(duì)手渠道
通過(guò)對(duì)李小平案例的分析，牛強(qiáng)發(fā)現(xiàn)：
策反和被策反的核心是一樣的：如何引導(dǎo)渠道形成正向利益認(rèn)識(shí)的溝通。
策反（或者反策反）溝通首先是做好日常預(yù)防性溝通，然后才是策反或者被策反時(shí)如何溝通引導(dǎo)，重點(diǎn)在前。
因此，策反與反策反都必須：
事前做好網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)資料收集，為溝通做好準(zhǔn)備
根據(jù)客戶情況，溝通前做好利益優(yōu)勢(shì)分析的必要準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)，
了解對(duì)方?jīng)Q策人情況，爭(zhēng)取關(guān)鍵的溝通
小刀鋸大樹(shù)，設(shè)定分階段目標(biāo)，逐步達(dá)成
要及時(shí)跟反饋上級(jí)，充分利用上級(jí)優(yōu)勢(shì)

關(guān)系維系能力
如何經(jīng)營(yíng)并維系渠道關(guān)系呢？
“張三豐”的案例：渠道經(jīng)理都應(yīng)是關(guān)系高手。
關(guān)系的實(shí)質(zhì)是共同點(diǎn)的建立
共通點(diǎn)建立的方法
長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)營(yíng)原則
關(guān)系維系的方法及要點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐學(xué)習(xí)安排：如條件允許，可在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)附近選擇2-3個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐學(xué)習(xí)
時(shí)間：
半天
實(shí)踐方式：分組到指定社會(huì)渠道走訪
搜集內(nèi)容：通過(guò)事先確定的渠道走訪要求，了解渠道的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、管理方式
實(shí)踐目標(biāo)：
以訪問(wèn)對(duì)象為目標(biāo)找出渠道管理中出現(xiàn)的問(wèn)題
基于訪問(wèn)對(duì)象提出營(yíng)銷改進(jìn)方向的策略和建議 分析討論與輔導(dǎo)：培訓(xùn)教室分組討論，并由講師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
各小組結(jié)合獲取信息，給出訪問(wèn)對(duì)象管理及營(yíng)銷現(xiàn)狀的診斷
診斷后，根據(jù)模版制定詳細(xì)可執(zhí)行的的建議及策略以及自身實(shí)施計(jì)劃
課程內(nèi)容強(qiáng)化：
強(qiáng)化訪問(wèn)對(duì)象店面環(huán)境及外圍環(huán)境的設(shè)計(jì)，關(guān)聯(lián)對(duì)營(yíng)銷實(shí)施策略的影響
強(qiáng)化營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)管理與背景的針對(duì)性設(shè)計(jì)