第一章：我們需要什么團(tuán)隊(duì)？-銷售團(tuán)隊(duì)的搭建
全業(yè)務(wù)營(yíng)銷對(duì)銷售組織的要求
客戶市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷的要求
產(chǎn)品導(dǎo)向的誤區(qū)
競(jìng)爭(zhēng)思維的建立：資費(fèi)捆綁、應(yīng)用捆綁；需求導(dǎo)向、綜合滿足；
產(chǎn)品整合的思路：企業(yè)、家庭、個(gè)人
銷售團(tuán)隊(duì)：客戶-渠道-產(chǎn)品的對(duì)接
　　　　本節(jié)內(nèi)容：銷售團(tuán)隊(duì)是對(duì)于客戶需求覆蓋的響應(yīng)。電信重組以后，客戶市場(chǎng)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商更快、更好、更全面的提供產(chǎn)品和服務(wù)提出了新的要求。因此，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)客戶需求而建。
　　　　這一節(jié)，我們將對(duì)客戶市場(chǎng)的變化進(jìn)行分析，以認(rèn)識(shí)、了解客戶對(duì)于運(yùn)營(yíng)商銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)現(xiàn)其需求方面的要求。
銷售團(tuán)隊(duì)的搭建
銷售團(tuán)隊(duì)的角色定位與角色勝任要求
運(yùn)營(yíng)商的主要銷售團(tuán)隊(duì)（直銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、代理商團(tuán)隊(duì)）的定位：團(tuán)隊(duì)職能與協(xié)同
團(tuán)隊(duì)的組織模式與管控
　　　　本節(jié)內(nèi)容：根據(jù)運(yùn)營(yíng)商主要銷售團(tuán)隊(duì)所覆蓋的客戶需求，定義其基本的職能以及團(tuán)隊(duì)組織模式的協(xié)同要求。
　　　　這一節(jié)，通過(guò)分析借鑒國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成敗案例。了解如何細(xì)分以有效覆蓋客戶市場(chǎng)、如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)組織模式、如何營(yíng)銷協(xié)同等內(nèi)容。
　　　　
第二章：管理者的管理---系統(tǒng)高效的團(tuán)隊(duì)管理技能
系統(tǒng)的工作
團(tuán)隊(duì)管理圍繞著提升團(tuán)隊(duì)效能展開
系統(tǒng)工作的方法
目標(biāo)體系的制定
高效的工作
團(tuán)隊(duì)管理工作的內(nèi)容
高效工作的時(shí)間管理、能力管理
目標(biāo)任務(wù)與團(tuán)隊(duì)工作
　　　　本章內(nèi)容：營(yíng)銷中心的管理者是營(yíng)銷管理中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)需要團(tuán)隊(duì)成員的具體工作來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，如何制定目標(biāo)、分配任務(wù)、尋找方法、細(xì)致工作內(nèi)容是團(tuán)隊(duì)管理者必須掌握的技能。本章將從工作思路入手，對(duì)營(yíng)銷管理的實(shí)施步驟一一展開，以學(xué)習(xí)系統(tǒng)、高效管理的技能。
　　　　
第三章：提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效能—全業(yè)務(wù)下銷售團(tuán)隊(duì)的管控
直銷團(tuán)隊(duì)（政企客戶經(jīng)理）的效能提升管理重點(diǎn)
全業(yè)務(wù)下企業(yè)市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn)
全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)政企經(jīng)理新的能力要求
能力1：全面分析客戶需求（全面掌握客戶需求的方法、工具）
能力2：解決方案制定（產(chǎn)品組合和客戶利益整合的方法、模版）
能力3：把握客戶決策（把握客戶決策的思路，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)利益的方法）
政企客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力管理
營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的效能提升重點(diǎn)
全業(yè)務(wù)下個(gè)人、家庭市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn)
營(yíng)業(yè)廳銷售提升的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷的管理：
主動(dòng)營(yíng)銷的技巧學(xué)習(xí)：面對(duì)面溝通技巧、電話營(yíng)銷技巧、關(guān)系管理技巧
　　　　以上二節(jié)主要從團(tuán)隊(duì)效能提升角度，通過(guò)案例分析、場(chǎng)景模擬、問(wèn)題研討，了解直銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)和方法。掌握系統(tǒng)科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)的技能。
　　　　同時(shí)，通過(guò)對(duì)效能提升的關(guān)鍵能力形成及建設(shè)的分析，學(xué)習(xí)掌握一定的政企客戶、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷關(guān)鍵技巧，
代理商團(tuán)隊(duì)的效能提升--社會(huì)渠道的管理
全業(yè)務(wù)營(yíng)銷對(duì)電信社會(huì)渠道體系的全新要求
社會(huì)渠道的特點(diǎn)和問(wèn)題
社會(huì)渠道對(duì)電信實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)布局的意義
電信全業(yè)務(wù)渠道布局的思路
社會(huì)渠道管控的方法與借鑒
社會(huì)渠道的利益管理
　　　　本節(jié)從全業(yè)務(wù)（特別是CDMA業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后）運(yùn)營(yíng)的角度，闡述社會(huì)渠道對(duì)電信建立全業(yè)務(wù)渠道體系的重要意義。通過(guò)分析、借鑒其他運(yùn)營(yíng)商渠道管理的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，探討符合電信特點(diǎn)的社會(huì)渠道建設(shè)和管理之路。
　　　　包括：應(yīng)如何進(jìn)行有效的渠道構(gòu)建、渠道支撐、渠道管控、激勵(lì)考核等內(nèi)容。