需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶有需要 !
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：客戶主動(dòng)要的原因？
客戶需求來自于對(duì)利益的追求
從聚類市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中尋找客戶購(gòu)買的利益關(guān)注點(diǎn)
聚類市場(chǎng)典型客戶通訊需求和利益關(guān)注點(diǎn)的主要特征
模擬案例演練1：聚類市場(chǎng)典型客戶利益分析（說明見頁(yè)尾）
客戶不認(rèn)同的需求等于沒有需求
引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的四步法精要
引導(dǎo)客戶的溝通技巧運(yùn)用（營(yíng)造氛圍、建立信任、外部影響）
模擬案例演練2：案例的客戶需求引導(dǎo)（說明見頁(yè)尾）
達(dá)成共識(shí)的需求：與客戶一起解決問題
分析客戶需求需要客戶信息的支持：信息收集的內(nèi)容和方法

關(guān)鍵二、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品！
案例：“不可思議的勝利”
案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
案例分析：產(chǎn)品與客戶
客戶心目中的 “好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)應(yīng)：好的應(yīng)用方案模板運(yùn)用
幫客戶找一個(gè)購(gòu)買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對(duì)接
達(dá)成共識(shí)之路：好產(chǎn)品的賣點(diǎn)與利益
模擬練習(xí)3：重點(diǎn)聚類市場(chǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦（說明見頁(yè)尾）

關(guān)鍵三、
現(xiàn)場(chǎng)技巧運(yùn)用---引導(dǎo)客戶認(rèn)同！
案例探討：為什么被拒之門外？
客戶認(rèn)同的實(shí)質(zhì)-信任的逐步建立
專業(yè)客戶拓展的流程步驟
陌生拜訪的技巧和要點(diǎn)
融洽氣氛的技巧和要點(diǎn)
聆聽觀察的技巧和要點(diǎn)
提問的技巧和要點(diǎn)
拒絕問題處理的技巧和要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶決策的技巧和方法
討論練習(xí)4：現(xiàn)場(chǎng)銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理（說明見頁(yè)尾）
模擬演練5：現(xiàn)場(chǎng)銷售流程演練（說明見頁(yè)尾）

實(shí)戰(zhàn)模擬演練說明：
　　　本訓(xùn)練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是訓(xùn)練客戶經(jīng)理最成熟的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手段。實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一般采取采取小組競(jìng)賽模式（最好有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)），以競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)化參與，以達(dá)到效果。
　　　為保證每位學(xué)員至少參與一次練習(xí)，考慮演練時(shí)間關(guān)系，結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)。每期6-8組，每組5人
模擬案例演練1：典型客戶利益分析
客戶經(jīng)理按照需求分析的方法，以老師提供的案例客戶為目標(biāo)，全面分析客戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為應(yīng)用產(chǎn)品的推薦打下基礎(chǔ)。
小組討論、代表分享
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求：
　　　　客戶信息分析方法掌握
　　　　客戶信息分析過程合理
　　　　客戶需求分析結(jié)果完整
模擬案例演練2：案例企業(yè)需求引導(dǎo)
客戶經(jīng)理以前面分析出的需求相關(guān)信息為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)好引導(dǎo)的問題和措辭氣氛。與客戶（由助教扮演）進(jìn)行模擬引導(dǎo)演練，引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識(shí)。
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求：
　　　　氛圍營(yíng)造技巧運(yùn)用
　　　　針對(duì)性的現(xiàn)狀詢問
　　　　把握困難探討要點(diǎn)
　　　　利益影響分析準(zhǔn)確
　　　　共識(shí)達(dá)成合理
模擬練習(xí)3：重點(diǎn)聚類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦
從功能、價(jià)格、服務(wù)、形象角度，分析主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品（具體產(chǎn)品可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整）的賣點(diǎn)；
針對(duì)案例客戶和目標(biāo)客戶分析上述業(yè)務(wù)的針對(duì)性利益
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)，給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求：
　　　　 賣點(diǎn)分析全面獨(dú)特
　　　　 利益分析有針對(duì)性
討論練習(xí)4：現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)拒絕問題收集與處理
收集從客戶準(zhǔn)備到引導(dǎo)決策過程常見的拒絕問題
討論形成處理共識(shí)
討論要求：
　　　　完善收集拒絕內(nèi)容
　　　　合理運(yùn)用技巧處理問題
模擬演練5：現(xiàn)場(chǎng)銷售流程演練
客戶經(jīng)理模擬演練專業(yè)銷售全流程
把各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容在演練中表現(xiàn)出來
并選取前面收集的至少3個(gè)拒絕問題在模擬中予以處理
模擬要求：
　　　　專業(yè)拓展過程完整
　　　　過程要點(diǎn)表現(xiàn)清晰
　　　　拒絕處理合情合理