中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊, 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
課程詳情
第一講:渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境)
評價渠道方案的三個原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
(行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講:經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備:知己知彼
分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
(銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)
不同性格與銷售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷商,接下來就是日常拜訪?蛻羧粘0菰L要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作,以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設(shè)計
三種返利政策
信用政策設(shè)計
區(qū)域管理要素
案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動,在完成公司銷售目標(biāo)的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的七個方法
(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講:解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實案例
渠道惡性競爭嚴(yán)重,沒有利潤,經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現(xiàn)象嚴(yán)重,屢禁不止,嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。
第八講:如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備
案例分析:更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴(yán);或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第九講:經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷商分析/決策的方法
講師簡介
陸和平 老師
實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師;渠道和終端管理專家同時對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問,F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓(xùn)講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營銷網(wǎng)專欄作家;第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
課程對象
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工
備 注
課程名稱:工業(yè)品渠道開發(fā)和管理