中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
課程詳情
第一講：銷售準(zhǔn)備
優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
制定目標(biāo)——SMART原則
你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶好感的方法
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親和力的秘訣
成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
確定需求的技巧——需求漏斗
隱含需求與明確需求的辨析
有效問問題方法——5W2H
傾聽技巧——如何聽出話中話？
需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
第四講：介紹產(chǎn)品
FABE法則
特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
產(chǎn)品賣點提煉
如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感到自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的原因
客戶常見的三種異議
客戶異議處理的六個方法
第六講：進(jìn)展成交
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何分析銷售的進(jìn)展
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
運(yùn)用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬
優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
制定目標(biāo)——SMART原則
你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶好感的方法
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親和力的秘訣
成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
確定需求的技巧——需求漏斗
隱含需求與明確需求的辨析
有效問問題方法——5W2H
傾聽技巧——如何聽出話中話？
需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
第四講：介紹產(chǎn)品
FABE法則
特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
產(chǎn)品賣點提煉
如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感到自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的原因
客戶常見的三種異議
客戶異議處理的六個方法
第六講：進(jìn)展成交
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何分析銷售的進(jìn)展
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
運(yùn)用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬
講師簡介
陸和平 老師
實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；渠道和終端管理專家同時對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐，歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職；曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問�，F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓(xùn)講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
課程對象
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
備 注
課程名稱：工業(yè)品銷售技巧6步法
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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