中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
銷售是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，孫子曰：上兵伐謀。又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。很顯然，銷售人員要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。本課程全面系統(tǒng)的解答了成為金牌顧問式銷售所需具備的各項(xiàng)能力如何提升的問題。能讓銷售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問式銷售的各項(xiàng)技巧，讓企業(yè)的銷售人員從游擊隊(duì)提升為職業(yè)隊(duì)。
課程詳情
一 、金牌銷售精英基本功修煉
1、優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來(lái)嗎?
2、成功的銷售顧問式怎樣煉成的？（討論）
3、良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)
作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)？
4、態(tài)度決定一切
尋求發(fā)展的態(tài)度
銷售拜訪的態(tài)度
雙贏的態(tài)度
5、良好的技能令你更具效率
優(yōu)秀銷售必備的7種能力
二 、顧問式的銷售的要求與職業(yè)化
1、銷售人員在企業(yè)中的三種角色認(rèn)知
2、銷售人員的自身發(fā)展
優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
銷售人員的四個(gè)發(fā)展階段
兩種銷售導(dǎo)向的認(rèn)知
3、成為顧問式的銷售人員
4、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
專業(yè)銷售的著裝
專業(yè)銷售的行為規(guī)范
專業(yè)銷售的職場(chǎng)禮儀
三 、高效挖掘客戶需求的訣竅
溝通的過程
溝通三要素
如何有效開場(chǎng)
情景模擬
初次拜訪流程
有效開場(chǎng)白的五個(gè)步驟
再次拜訪開場(chǎng)要點(diǎn)
破冰話題來(lái)源
開場(chǎng)策略
分組練習(xí)
了解客戶需求
客戶需求的關(guān)鍵詞
了解客戶需求的重要性（案例分析）
為何客戶不讓我了解？
有效的詢問技巧
猜畫游戲
有效詢問的4種策略
測(cè)試題
測(cè)試游戲
提問的目的
銷售溝通流程
客戶需求的分類
兩種客戶需求及策略
7、SPIN提問技巧
8、聆聽技巧
聆聽的重要性
聆聽的技巧
聽清事實(shí)（討論）
聽到關(guān)聯(lián)
聽出感覺（練習(xí)）
9、良好的聆聽的要求
10、兩種銷售人員拜訪流程分配表
四 、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說(shuō)服專業(yè)技巧
顧客買的是什么？
顧客購(gòu)買心理
——買的是感覺
銷售就是賣感覺
決定銷售的四種買者
經(jīng)濟(jì)買者
技術(shù)買者
使用買者
教練買者
針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策
公司客戶購(gòu)買點(diǎn)分析
高層決策者
中層決策者
低層決策者
零售商
FABE陳述模式
FABE的定義
FABE介紹示范
如何尋找產(chǎn)品的FABE
不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問題
產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
練習(xí)及分組討論
如何正確使用推廣材料
五、成交必備十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、顧客在什么時(shí)候做決定
感性與理性的分工
將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買
2、激發(fā)購(gòu)買感覺技巧
擴(kuò)大痛苦
擴(kuò)大快樂
找到逃避價(jià)值觀
塑造價(jià)值制造渴望
引導(dǎo)優(yōu)先順序
3、成交必備的九個(gè)前提
4、成交“前規(guī)則”
5、購(gòu)買信號(hào)
口頭性購(gòu)買信號(hào)
非口頭性購(gòu)買信號(hào)
成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
成交后你該做什么？
要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
10、不成交的原因分析
11、分組練習(xí)
六 、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
如何正確對(duì)待客戶抗拒
正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
客戶抗拒的7種原因分析
判斷客戶抗拒的真假
解除客戶抗拒的方法
解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
五種不同客戶類型的談判思路
不理不睬型
兜圈子型
似是而非型
委婉拒絕型
直接反對(duì)型
溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
太貴了（14種方法）
真有你說(shuō)的那樣好嗎？
現(xiàn)在行情不好
我要考慮一下
我不需要
我沒有興趣
說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買
失敗溝通的最后一分鐘
分組練習(xí)
七 、專業(yè)客戶關(guān)系管理方法
1、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
2、確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶
3、客戶分類系統(tǒng)
4、了解你的每一位客戶
八、專業(yè)銷售計(jì)劃自我管理
訪前計(jì)劃
分析現(xiàn)狀
SWOT分析工具
制定目標(biāo)
長(zhǎng)期目標(biāo)
短期目標(biāo)
制定目標(biāo)的SMART原則
練習(xí)
專業(yè)銷售人員的工具包
拜訪后回顧
評(píng)估拜訪目標(biāo)和策略
建立拜訪檔案
按行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)
結(jié)語(yǔ)
1、優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來(lái)嗎?
2、成功的銷售顧問式怎樣煉成的？（討論）
3、良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)
作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)？
4、態(tài)度決定一切
尋求發(fā)展的態(tài)度
銷售拜訪的態(tài)度
雙贏的態(tài)度
5、良好的技能令你更具效率
優(yōu)秀銷售必備的7種能力
二 、顧問式的銷售的要求與職業(yè)化
1、銷售人員在企業(yè)中的三種角色認(rèn)知
2、銷售人員的自身發(fā)展
優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
銷售人員的四個(gè)發(fā)展階段
兩種銷售導(dǎo)向的認(rèn)知
3、成為顧問式的銷售人員
4、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
專業(yè)銷售的著裝
專業(yè)銷售的行為規(guī)范
專業(yè)銷售的職場(chǎng)禮儀
三 、高效挖掘客戶需求的訣竅
溝通的過程
溝通三要素
如何有效開場(chǎng)
情景模擬
初次拜訪流程
有效開場(chǎng)白的五個(gè)步驟
再次拜訪開場(chǎng)要點(diǎn)
破冰話題來(lái)源
開場(chǎng)策略
分組練習(xí)
了解客戶需求
客戶需求的關(guān)鍵詞
了解客戶需求的重要性（案例分析）
為何客戶不讓我了解？
有效的詢問技巧
猜畫游戲
有效詢問的4種策略
測(cè)試題
測(cè)試游戲
提問的目的
銷售溝通流程
客戶需求的分類
兩種客戶需求及策略
7、SPIN提問技巧
8、聆聽技巧
聆聽的重要性
聆聽的技巧
聽清事實(shí)（討論）
聽到關(guān)聯(lián)
聽出感覺（練習(xí)）
9、良好的聆聽的要求
10、兩種銷售人員拜訪流程分配表
四 、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說(shuō)服專業(yè)技巧
顧客買的是什么？
顧客購(gòu)買心理
——買的是感覺
銷售就是賣感覺
決定銷售的四種買者
經(jīng)濟(jì)買者
技術(shù)買者
使用買者
教練買者
針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策
公司客戶購(gòu)買點(diǎn)分析
高層決策者
中層決策者
低層決策者
零售商
FABE陳述模式
FABE的定義
FABE介紹示范
如何尋找產(chǎn)品的FABE
不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問題
產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
練習(xí)及分組討論
如何正確使用推廣材料
五、成交必備十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、顧客在什么時(shí)候做決定
感性與理性的分工
將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買
2、激發(fā)購(gòu)買感覺技巧
擴(kuò)大痛苦
擴(kuò)大快樂
找到逃避價(jià)值觀
塑造價(jià)值制造渴望
引導(dǎo)優(yōu)先順序
3、成交必備的九個(gè)前提
4、成交“前規(guī)則”
5、購(gòu)買信號(hào)
口頭性購(gòu)買信號(hào)
非口頭性購(gòu)買信號(hào)
成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
成交后你該做什么？
要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
10、不成交的原因分析
11、分組練習(xí)
六 、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
如何正確對(duì)待客戶抗拒
正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
客戶抗拒的7種原因分析
判斷客戶抗拒的真假
解除客戶抗拒的方法
解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
五種不同客戶類型的談判思路
不理不睬型
兜圈子型
似是而非型
委婉拒絕型
直接反對(duì)型
溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
太貴了（14種方法）
真有你說(shuō)的那樣好嗎？
現(xiàn)在行情不好
我要考慮一下
我不需要
我沒有興趣
說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買
失敗溝通的最后一分鐘
分組練習(xí)
七 、專業(yè)客戶關(guān)系管理方法
1、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
2、確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶
3、客戶分類系統(tǒng)
4、了解你的每一位客戶
八、專業(yè)銷售計(jì)劃自我管理
訪前計(jì)劃
分析現(xiàn)狀
SWOT分析工具
制定目標(biāo)
長(zhǎng)期目標(biāo)
短期目標(biāo)
制定目標(biāo)的SMART原則
練習(xí)
專業(yè)銷售人員的工具包
拜訪后回顧
評(píng)估拜訪目標(biāo)和策略
建立拜訪檔案
按行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)
結(jié)語(yǔ)
講師簡(jiǎn)介
吳昌鴻 老師
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
汽車營(yíng)銷專家
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
文化傳播公司獨(dú)立董事
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
工作經(jīng)歷及背景：
吳昌鴻老師十余年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)從一線銷售、團(tuán)隊(duì)管理到總裁助理，同時(shí)自己創(chuàng)辦及參與經(jīng)營(yíng)多家企業(yè)，工作涉及行業(yè)有通訊、快消品、汽車、傳媒等.吳老師任職汽車公司期間銷售額從不到四千萬(wàn)上升到近五個(gè)億，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)6年銷量穩(wěn)居省內(nèi)第一，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布全省且合作穩(wěn)定。吳老師很多營(yíng)銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
吳老師授課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，自身案例豐富，課程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)以致用。
擅長(zhǎng)課程：
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《顧問式銷售技巧》、《汽車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《商用車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《大客戶營(yíng)銷策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《工業(yè)品營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理》、《強(qiáng)勢(shì)銷售執(zhí)行力》、《打造卓越銷售經(jīng)理》
學(xué)員平價(jià)：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、易于操作、即學(xué)即用、幽默風(fēng)趣、啟迪智慧、案例豐富…
部分服務(wù)客戶：
汽車行業(yè)：重汽、陜汽、紅巖、大運(yùn)、通用汽車、時(shí)風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、星馬汽車、起亞……
通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信……
零售行業(yè)：周大福、老廟黃金、金伯利鉆石、世紀(jì)聯(lián)華、匯德商貿(mào)、宏圖三胞……
家電行業(yè)：國(guó)美電器、蘇泊爾、長(zhǎng)虹電器、蘇寧電器、格力空調(diào)、美的空調(diào)、海信電器……
其 他：上海綠地、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、森友體育、瑞達(dá)商務(wù)、三陽(yáng)儀表、良子連鎖……
汽車營(yíng)銷專家
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
文化傳播公司獨(dú)立董事
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
工作經(jīng)歷及背景：
吳昌鴻老師十余年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)從一線銷售、團(tuán)隊(duì)管理到總裁助理，同時(shí)自己創(chuàng)辦及參與經(jīng)營(yíng)多家企業(yè)，工作涉及行業(yè)有通訊、快消品、汽車、傳媒等.吳老師任職汽車公司期間銷售額從不到四千萬(wàn)上升到近五個(gè)億，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)6年銷量穩(wěn)居省內(nèi)第一，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布全省且合作穩(wěn)定。吳老師很多營(yíng)銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
吳老師授課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，自身案例豐富，課程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)以致用。
擅長(zhǎng)課程：
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《顧問式銷售技巧》、《汽車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《商用車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《大客戶營(yíng)銷策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《工業(yè)品營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理》、《強(qiáng)勢(shì)銷售執(zhí)行力》、《打造卓越銷售經(jīng)理》
學(xué)員平價(jià)：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、易于操作、即學(xué)即用、幽默風(fēng)趣、啟迪智慧、案例豐富…
部分服務(wù)客戶：
汽車行業(yè)：重汽、陜汽、紅巖、大運(yùn)、通用汽車、時(shí)風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、星馬汽車、起亞……
通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信……
零售行業(yè)：周大福、老廟黃金、金伯利鉆石、世紀(jì)聯(lián)華、匯德商貿(mào)、宏圖三胞……
家電行業(yè)：國(guó)美電器、蘇泊爾、長(zhǎng)虹電器、蘇寧電器、格力空調(diào)、美的空調(diào)、海信電器……
其 他：上海綠地、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、森友體育、瑞達(dá)商務(wù)、三陽(yáng)儀表、良子連鎖……
課程對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問
備 注
課程名稱：打造金牌銷售精英
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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