中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
總裁思維內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握深度營銷理論和實戰(zhàn)技巧，提高對渠道的支持和服務(wù)能力；
洞悉顧客與客戶心理，精準(zhǔn)分析環(huán)境資源，圍繞客戶需求展開深度營銷；
能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等深度銷售技巧，提升終端營銷實戰(zhàn)能力；
展示出激勵能力、團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的技能；培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為。
課程詳情
一、深度營銷策略與原則
1、貼近一線的深度營銷
1）深度營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2）深度營銷的基本原則
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
3）深度營銷的步驟和工作內(nèi)容
2、得渠道者得天下
1）深度分銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
3、分銷渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧
1）梳理現(xiàn)有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系
4）人員培訓(xùn)
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練：同心順
4、深度營銷的基本原則
1）選擇與精準(zhǔn)
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
二、客戶心理探詢與深度分析
1、顧客消費心理分析
1）需求與需要的區(qū)別
2）顧客的購買動機(jī)
演練：客戶帶感情色彩的購買動機(jī)
3）顧客思想醞釀的階段
2、客戶心理營銷分析
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）集團(tuán)客戶、渠道合作伙伴的需求
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4）政企大客戶的特點
3、深度營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學(xué)影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
演練：優(yōu)勢分析
4、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場細(xì)分
1）確定細(xì)分市場
2）選擇目標(biāo)市場
三、滿足客戶心理需求的深度銷售技巧
1、聽的藝術(shù)
1）溝通模式圖
2）聆聽客戶需求
演練：同理心溝通
2、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：實戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、排除客戶異議和呈現(xiàn)技巧
1）排除客戶障礙的處理模式
2）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
演練：營業(yè)廳產(chǎn)品推薦專業(yè)呈現(xiàn)
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）不找借口找方法
2）成交基本戰(zhàn)術(shù)
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對成交術(shù)
四、深度分銷的終端促銷與督導(dǎo)技巧
1、促銷為什么不見成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習(xí)慣動作
3）促銷力實際是執(zhí)行力
2、終端商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
3、如何做好終端指導(dǎo)和教練
1）終端管理的關(guān)鍵點
目標(biāo)、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
3）教練與輔導(dǎo)
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊
1）低效團(tuán)隊的表象
2）打造高效能營銷團(tuán)隊的關(guān)鍵點
3）高效能職業(yè)團(tuán)隊的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)
1、貼近一線的深度營銷
1）深度營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2）深度營銷的基本原則
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
3）深度營銷的步驟和工作內(nèi)容
2、得渠道者得天下
1）深度分銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
3、分銷渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧
1）梳理現(xiàn)有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系
4）人員培訓(xùn)
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練：同心順
4、深度營銷的基本原則
1）選擇與精準(zhǔn)
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
二、客戶心理探詢與深度分析
1、顧客消費心理分析
1）需求與需要的區(qū)別
2）顧客的購買動機(jī)
演練：客戶帶感情色彩的購買動機(jī)
3）顧客思想醞釀的階段
2、客戶心理營銷分析
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）集團(tuán)客戶、渠道合作伙伴的需求
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4）政企大客戶的特點
3、深度營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學(xué)影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
演練：優(yōu)勢分析
4、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場細(xì)分
1）確定細(xì)分市場
2）選擇目標(biāo)市場
三、滿足客戶心理需求的深度銷售技巧
1、聽的藝術(shù)
1）溝通模式圖
2）聆聽客戶需求
演練：同理心溝通
2、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：實戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、排除客戶異議和呈現(xiàn)技巧
1）排除客戶障礙的處理模式
2）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
演練：營業(yè)廳產(chǎn)品推薦專業(yè)呈現(xiàn)
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）不找借口找方法
2）成交基本戰(zhàn)術(shù)
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對成交術(shù)
四、深度分銷的終端促銷與督導(dǎo)技巧
1、促銷為什么不見成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習(xí)慣動作
3）促銷力實際是執(zhí)行力
2、終端商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
3、如何做好終端指導(dǎo)和教練
1）終端管理的關(guān)鍵點
目標(biāo)、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
3）教練與輔導(dǎo)
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊
1）低效團(tuán)隊的表象
2）打造高效能營銷團(tuán)隊的關(guān)鍵點
3）高效能職業(yè)團(tuán)隊的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)
講師簡介
高春利 老師
背景介紹
著名營銷實戰(zhàn)專家，和君咨詢管理咨詢有限公司資深咨詢師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)特邀講師、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《廣告主-市場觀察》、《現(xiàn)代家電》等雜志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中國企業(yè)的營銷,管理咨詢經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。隨同“和君咨詢深度營銷管理咨詢團(tuán)隊”專注于“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的研究和實踐。
專長行業(yè)
餐飲 快消品、家電、日化、建材
行業(yè)經(jīng)驗
管理咨詢經(jīng)驗（部分）：
俏江南餐飲集團(tuán)：提供基于戰(zhàn)略需求下的《人力資源規(guī)劃和建設(shè)方案》咨詢服務(wù)。設(shè)計到組織管控、人力薪酬設(shè)計、績效考核制度、培訓(xùn)管理；
美的集團(tuán)和廚房電器公司：美的廚房電器戰(zhàn)略營銷規(guī)劃、營銷模式試點、營銷組織設(shè)計、營銷組織薪酬和績效、區(qū)域精耕細(xì)作方案等內(nèi)容。分別提供《產(chǎn)品規(guī)劃》、《深度營銷模式》、《次級市場操作》、《顧問式營銷隊伍建設(shè)》、《廚房電器營銷戰(zhàn)略》、《家電行業(yè)渠道》等咨詢服務(wù)；
深圳捷甬達(dá)機(jī)床實業(yè)有限公司集團(tuán)：提供《營銷戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場以渠道為核心的深度營銷模式導(dǎo)入》、《法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整》、《企業(yè)流程再造》、《授權(quán)/分權(quán)管理手冊》、《人力資源管理制度》等項目的咨詢服務(wù)。
美的洗衣機(jī)公司：協(xié)助美的洗衣機(jī)完成營銷區(qū)域組織的設(shè)計、產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程。導(dǎo)入《深度營銷模式》、《區(qū)域市場管理》、《三四級市場操作模式》、《銷售中心管理實務(wù)》等咨詢服務(wù)。
滇虹康王日化：營銷項目咨詢服務(wù)協(xié)助，完成營銷戰(zhàn)略的設(shè)計、營銷模式的確定、營銷產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、渠道政策的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程，提供《營銷戰(zhàn)略》、《產(chǎn)品線規(guī)劃》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力資源薪酬》、《績效考核》、《組織管控》、《組織領(lǐng)導(dǎo)力》。
積成電子：完成營銷體系管控咨詢服務(wù)，協(xié)助山東積成電子完成營銷組織架構(gòu)重新梳理、定崗定編、流程梳理、營銷組織管控、營銷定價、大項目管理、客戶管理、營銷組織日常行為約束方案等提供《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《大客戶管理》、《營銷組織管控》、《項目管理》、《預(yù)算管控》、《費用管控》等項目。
聯(lián)通公司完成《IT渠道的變革探討---由聯(lián)想在淘寶網(wǎng)開旗艦店所思所想》
…… ……
授課風(fēng)格
語速穩(wěn)健，邏輯思維嚴(yán)密。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！
高老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績提升，獲益良多!
服務(wù)客戶
家電行業(yè)：美的廚衛(wèi)電器、美的洗衣機(jī)公司、澳柯瑪集團(tuán)公司、松下（中國）有限責(zé)任公司、九陽集團(tuán)
建材行業(yè)：馬可波羅、東鵬陶瓷、晨暉照明等
餐飲：俏江南餐飲集團(tuán)；
電信：中國網(wǎng)通北京分公司，衡水網(wǎng)通 ；
醫(yī)藥：顛虹藥業(yè)，保定市醫(yī)藥系統(tǒng)渠道和終端培訓(xùn)；
日化：顛虹康王日化、石家莊名都日化
重型機(jī)械：徐工集團(tuán)、深圳捷甬達(dá)機(jī)床設(shè)備實業(yè)
電力系統(tǒng)：積成電子二次設(shè)備
……
主要培訓(xùn)課程
《建立不對稱競爭營銷戰(zhàn)略體系》、
《市場營銷理論與創(chuàng)造性實踐》、
《領(lǐng)先品牌的建立與管理》、
《市場區(qū)域深耕細(xì)作》、
《大客戶營銷與管理》、
《打造高效的營銷管控體系》
《渠道深耕細(xì)作管理》
《機(jī)械工業(yè)品牌的深度營銷》
……
主要發(fā)表文章
《食品品牌市場區(qū)域突破策略》---銷售與市場
《中國企業(yè)的大規(guī)模定制之路》---銷售與市場
《由宜家模式看營銷本質(zhì)》---銷售與市場
《文具行業(yè)品牌化時代的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《由大制造到大品牌的長征》---銷售與市場
《迪彩體驗營銷模式魅力綻放》---銷售與市場
《護(hù)膚品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《日化行業(yè)的增值營銷策略》---銷售與市場
《營銷4.0時代的奧運營銷戰(zhàn)術(shù)》——銷售與市場
《家電三四級市場以專賣店為核心的銷售模式》---銷售與市場
《家電行業(yè)小區(qū)營銷實操》---銷售與市場
《家電連鎖應(yīng)對家電下鄉(xiāng)之策》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店實操手冊》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店系列--店長管理篇》---現(xiàn)代家電雜志
《瀘州老窖營銷模式的案例分析》---銷售與管理
《現(xiàn)在營銷組織的管控》---銷售與管理
《從市場角度看產(chǎn)品研發(fā)策略》---銷售與管理
《經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下的家電營銷策略》---銷售與管理
《案例：黃金酒的市場操作模式分析》---銷售與管理
《案例：涼茶之戰(zhàn)-黃振龍叫板王老吉？》---銷售與管理
著名營銷實戰(zhàn)專家，和君咨詢管理咨詢有限公司資深咨詢師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)特邀講師、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《廣告主-市場觀察》、《現(xiàn)代家電》等雜志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中國企業(yè)的營銷,管理咨詢經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。隨同“和君咨詢深度營銷管理咨詢團(tuán)隊”專注于“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的研究和實踐。
專長行業(yè)
餐飲 快消品、家電、日化、建材
行業(yè)經(jīng)驗
管理咨詢經(jīng)驗（部分）：
俏江南餐飲集團(tuán)：提供基于戰(zhàn)略需求下的《人力資源規(guī)劃和建設(shè)方案》咨詢服務(wù)。設(shè)計到組織管控、人力薪酬設(shè)計、績效考核制度、培訓(xùn)管理；
美的集團(tuán)和廚房電器公司：美的廚房電器戰(zhàn)略營銷規(guī)劃、營銷模式試點、營銷組織設(shè)計、營銷組織薪酬和績效、區(qū)域精耕細(xì)作方案等內(nèi)容。分別提供《產(chǎn)品規(guī)劃》、《深度營銷模式》、《次級市場操作》、《顧問式營銷隊伍建設(shè)》、《廚房電器營銷戰(zhàn)略》、《家電行業(yè)渠道》等咨詢服務(wù)；
深圳捷甬達(dá)機(jī)床實業(yè)有限公司集團(tuán)：提供《營銷戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場以渠道為核心的深度營銷模式導(dǎo)入》、《法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整》、《企業(yè)流程再造》、《授權(quán)/分權(quán)管理手冊》、《人力資源管理制度》等項目的咨詢服務(wù)。
美的洗衣機(jī)公司：協(xié)助美的洗衣機(jī)完成營銷區(qū)域組織的設(shè)計、產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程。導(dǎo)入《深度營銷模式》、《區(qū)域市場管理》、《三四級市場操作模式》、《銷售中心管理實務(wù)》等咨詢服務(wù)。
滇虹康王日化：營銷項目咨詢服務(wù)協(xié)助，完成營銷戰(zhàn)略的設(shè)計、營銷模式的確定、營銷產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、渠道政策的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程，提供《營銷戰(zhàn)略》、《產(chǎn)品線規(guī)劃》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力資源薪酬》、《績效考核》、《組織管控》、《組織領(lǐng)導(dǎo)力》。
積成電子：完成營銷體系管控咨詢服務(wù)，協(xié)助山東積成電子完成營銷組織架構(gòu)重新梳理、定崗定編、流程梳理、營銷組織管控、營銷定價、大項目管理、客戶管理、營銷組織日常行為約束方案等提供《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《大客戶管理》、《營銷組織管控》、《項目管理》、《預(yù)算管控》、《費用管控》等項目。
聯(lián)通公司完成《IT渠道的變革探討---由聯(lián)想在淘寶網(wǎng)開旗艦店所思所想》
…… ……
授課風(fēng)格
語速穩(wěn)健，邏輯思維嚴(yán)密。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！
高老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績提升，獲益良多!
服務(wù)客戶
家電行業(yè)：美的廚衛(wèi)電器、美的洗衣機(jī)公司、澳柯瑪集團(tuán)公司、松下（中國）有限責(zé)任公司、九陽集團(tuán)
建材行業(yè)：馬可波羅、東鵬陶瓷、晨暉照明等
餐飲：俏江南餐飲集團(tuán)；
電信：中國網(wǎng)通北京分公司，衡水網(wǎng)通 ；
醫(yī)藥：顛虹藥業(yè)，保定市醫(yī)藥系統(tǒng)渠道和終端培訓(xùn)；
日化：顛虹康王日化、石家莊名都日化
重型機(jī)械：徐工集團(tuán)、深圳捷甬達(dá)機(jī)床設(shè)備實業(yè)
電力系統(tǒng)：積成電子二次設(shè)備
……
主要培訓(xùn)課程
《建立不對稱競爭營銷戰(zhàn)略體系》、
《市場營銷理論與創(chuàng)造性實踐》、
《領(lǐng)先品牌的建立與管理》、
《市場區(qū)域深耕細(xì)作》、
《大客戶營銷與管理》、
《打造高效的營銷管控體系》
《渠道深耕細(xì)作管理》
《機(jī)械工業(yè)品牌的深度營銷》
……
主要發(fā)表文章
《食品品牌市場區(qū)域突破策略》---銷售與市場
《中國企業(yè)的大規(guī)模定制之路》---銷售與市場
《由宜家模式看營銷本質(zhì)》---銷售與市場
《文具行業(yè)品牌化時代的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《由大制造到大品牌的長征》---銷售與市場
《迪彩體驗營銷模式魅力綻放》---銷售與市場
《護(hù)膚品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《日化行業(yè)的增值營銷策略》---銷售與市場
《營銷4.0時代的奧運營銷戰(zhàn)術(shù)》——銷售與市場
《家電三四級市場以專賣店為核心的銷售模式》---銷售與市場
《家電行業(yè)小區(qū)營銷實操》---銷售與市場
《家電連鎖應(yīng)對家電下鄉(xiāng)之策》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店實操手冊》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店系列--店長管理篇》---現(xiàn)代家電雜志
《瀘州老窖營銷模式的案例分析》---銷售與管理
《現(xiàn)在營銷組織的管控》---銷售與管理
《從市場角度看產(chǎn)品研發(fā)策略》---銷售與管理
《經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下的家電營銷策略》---銷售與管理
《案例：黃金酒的市場操作模式分析》---銷售與管理
《案例：涼茶之戰(zhàn)-黃振龍叫板王老吉？》---銷售與管理
課程對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
備 注
課程名稱：客戶心理與深度營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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