中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
   掌握性格分析的方法,并在此基礎(chǔ)上教給每個(gè)人如何發(fā)揮自己的特長,克服自己的弱點(diǎn)。更重要的是,我們要尊重自己,尊重別人,尊重性格本身。正如《哈姆雷特》中說的:“人是多么了不起的一個(gè)作品”,我們須記得,人是永遠(yuǎn)獨(dú)一無二的。



課程詳情

第一部分:顧客心理需求、心理特點(diǎn)分析:
顧客心理需求分析:
客戶的信息需求
客戶的環(huán)境需求
客戶的情感需求
顧客心理特點(diǎn)分析:
客戶具有個(gè)性化
客戶具有經(jīng)驗(yàn)化
客戶具有參與性
客戶具有信息敏感性

第二部分:顧客購買行為分析模型:
需求確認(rèn):發(fā)現(xiàn)自己的需求
信息搜索:尋找產(chǎn)品信息
方案評價(jià):初步選定幾種需求滿足的方案,然后進(jìn)行比較
購買決定:做出購買決定
購買后的行為:購買后再次評價(jià)
影響顧客購買行為的三要素
個(gè)人因素
環(huán)境因素
營銷因素

第三部分:顧客溝通風(fēng)格個(gè)性測試與練習(xí)
個(gè)性風(fēng)格測試
每種個(gè)性的特質(zhì)講解
活躍型的表現(xiàn)
完善型的表現(xiàn)
支配型的表現(xiàn)
和藹型的表現(xiàn)
每種個(gè)性的自我提升策略
如何與不同個(gè)性的人相處溝通
視頻分析 案例討論 角色練習(xí)

第四部分:顧問式關(guān)懷技巧
伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
顧客不喜歡和陌生人說話
用不用心顧客看在眼里
顧客喜歡區(qū)別對待
顧客喜歡自己體驗(yàn)
顧客喜歡你記住他的名字
顧問式銷售的核心:需求、價(jià)值;
提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
開放問題:引導(dǎo)客戶多說;
封閉問題:鎖定客戶需求;
正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時(shí);
重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時(shí);
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn);
概括:和客戶一起總結(jié)概括;
反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
面對不同客戶使用不同問題;
必問的幾個(gè)背景問題;
介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”;
解決問題:
   在和客戶談時(shí),學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

第五部分:情景演練、單元總結(jié)
情景演練攝像回放學(xué)員討論
單元小結(jié):學(xué)員分享


講師簡介

  周文斌 老師
中國管理培訓(xùn)推進(jìn)行動(dòng)組委會(huì)培訓(xùn)部副主任。國內(nèi)知名的行銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者,勤于對德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者,“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營銷傳播者。《南方都市報(bào)》《人力資源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時(shí)訊》《領(lǐng)導(dǎo)力?贰侗本┤瞬艌(bào)》都先后對其進(jìn)行了采訪和專題報(bào)道。
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。

所獲榮譽(yù):
華人商會(huì)教育委員會(huì)秘書長
新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)高級營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會(huì)特聘培訓(xùn)師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓(xùn)師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會(huì)保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問
北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問
中國國際商會(huì)“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)參評專家


課程對象



備    注

課程名稱:顧客分析與顧問關(guān)懷技巧



 

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