第一天：大客戶銷(xiāo)售策略
9:00-9:50 大客戶的分析（銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色）
破冰
在討論大客戶銷(xiāo)售之前，首先我們分析一下大客戶購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
大客戶銷(xiāo)售的模式
認(rèn)識(shí)市場(chǎng)全球化對(duì)大客戶銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
理解銷(xiāo)售顧問(wèn)三種角色的轉(zhuǎn)換
定義競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 團(tuán)隊(duì)游戲
小組討論
講解
9:50-10:30 客戶的認(rèn)識(shí)和客戶感知覺(jué)的分析 客戶的定義位子
誰(shuí)是我們的顧客
顧客在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
顧客需求分析
我們?yōu)槭裁磿?huì)失去顧客
拓展新客戶的途徑與方法
小組討論
講解
管理游戲
10:30-11:00


11:00-11:50 客戶感知覺(jué)的引導(dǎo)


大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵策略 客戶感知
感知覺(jué)的產(chǎn)生
影響客戶感知的條件
四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
是否存在機(jī)會(huì)
我們能否競(jìng)爭(zhēng)
我們能贏嗎
值得贏嗎
1 案例分析
分組討論
講解
個(gè)人分析
分組討論
講解


11:50-12:00 總結(jié)
午餐時(shí)間
13:30-14:30 大客戶項(xiàng)目流程執(zhí)行分析
案例研討：
篩選的要點(diǎn) 案例分析
14:40-16:00 大客戶營(yíng)銷(xiāo)如何把握機(jī)會(huì)和策略
制定關(guān)鍵性的策略 客戶計(jì)劃的制定過(guò)程
信息收集
分析客戶
買(mǎi)方影響力
客戶的接受程度
買(mǎi)方和賣(mài)方要贏所必要的成果
優(yōu)先級(jí)和時(shí)間的分配
我的強(qiáng)項(xiàng)和最小化不確定性因素
講解
小組討論
練習(xí)
16:10-17:20 大客戶銷(xiāo)售的八項(xiàng)技能 展會(huì)
技術(shù)交流
電話銷(xiāo)售
登門(mén)拜訪
測(cè)試和提供樣品
贈(zèng) 品
參觀和考察
商務(wù)活動(dòng) 講解
練習(xí)
案例研討
17:20-17:30 總結(jié)



時(shí)間 課程 內(nèi)容簡(jiǎn)介 課程形式 備注
第二天：大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練
9:00-10:30 大客戶溝通體驗(yàn) 案例： 游戲
溝通金三角：
了解自己
了解對(duì)方
掌握共同的信息
了解溝通障礙
發(fā)展識(shí)別成交機(jī)會(huì)的敏感性 情境模擬
案例分析
講解
10:40-11:20 人際風(fēng)格測(cè)試 測(cè)試：用人際風(fēng)格問(wèn)卷測(cè)試
向支配型客戶銷(xiāo)售技巧
向分析型客戶銷(xiāo)售技巧
向表達(dá)型客戶銷(xiāo)售技巧
向和藹型客戶銷(xiāo)售技巧 測(cè)試
講解
11:20-11:50 企業(yè)實(shí)際情景案例設(shè)計(jì) 分組討論：銷(xiāo)售難題
講解
小組討論
11:50-12:00 總結(jié)
午餐時(shí)間
13:30-14:30 大客戶銷(xiāo)售演練
程序演練 角色演練：真實(shí)案例模擬 　反饋
講解
14:40-16:30 　大客戶成交技術(shù)
面對(duì)不同對(duì)象的賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)
如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
異議處理的程序與技巧
獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧 心理訓(xùn)練練習(xí)
小組討論
16:40-17:10 　成交執(zhí)行中談判掌控的技巧
談判執(zhí)行控制中的四種必備應(yīng)變技巧
談判中的忌諱
談判中的注意事項(xiàng)
講解
個(gè)體練習(xí)
角色演練
17:10-17:30 總結(jié)