四個(gè)階段：信息、需求、價(jià)值、交換
四個(gè)相關(guān)人：信息人、關(guān)鍵人、影響人、決策人
四個(gè)問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題
三個(gè)不等式：
信息不等式：客戶掌握信息>銷售人員掌握信息
價(jià)值不等式：客戶需求（問(wèn)題）>客戶解決成本
交換不等式：能力+資源>需求

【課程大綱】
　　　
　第一單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？
　本章目標(biāo)：
了解銷售的本質(zhì)和銷售過(guò)程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對(duì)銷售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問(wèn)題；引入銷售過(guò)程及相關(guān)方法探討。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
為什么需要銷售人員和銷售行為 分析商業(yè)過(guò)程的核心本質(zhì)——交換
實(shí)現(xiàn)交換所需要的過(guò)程
銷售對(duì)核心本質(zhì)的作用
銷售是什么 銷售是社會(huì)環(huán)境下的一種促進(jìn)交換的行為，被主要用于商業(yè)活動(dòng)中 社會(huì)交換的操盤手
商業(yè)核心的建造者
攀登高峰的突擊隊(duì)
商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的排頭兵
實(shí)現(xiàn)銷售交換的過(guò)程 分析整個(gè)商業(yè)交換的過(guò)程
揭示賣方及買方在商業(yè)交換過(guò)程中的動(dòng)作和作用 信息顯露需求
需求產(chǎn)生價(jià)值
價(jià)值決定交換 互動(dòng)：學(xué)員買車過(guò)程講述、分析
銷售過(guò)程的開(kāi)展步驟 任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是打開(kāi)銷售過(guò)程的切入點(diǎn)
無(wú)論從哪里打開(kāi)銷售過(guò)程，都要將銷售過(guò)程完善 無(wú)論從信息、需求、價(jià)值、交換哪個(gè)環(huán)節(jié)接觸客戶，都可能形成銷售
一個(gè)持續(xù)、完整的銷售過(guò)程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié) 案例：動(dòng)車連接器案例
　　
　　　
　　　
　　　
　第二單元：信息
　本章目標(biāo)：
信息的獲得是所有事情的根本來(lái)源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
通過(guò)信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業(yè)情況；知他：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。
　　
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
信息 信息是一個(gè)完整銷售過(guò)程的起點(diǎn)
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的產(chǎn)品/服務(wù)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
收集行業(yè)客戶信息，判斷目標(biāo)客戶
收集客戶信息
知己（知他） 產(chǎn)品及服務(wù)的信息
行業(yè)內(nèi)情況了解
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶市場(chǎng)細(xì)分
準(zhǔn)確定位客戶 FAB法
FAB對(duì)比法
SWOT分析法
市場(chǎng)細(xì)分
地區(qū)-開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
行業(yè)-協(xié)會(huì)、網(wǎng)站、展會(huì) 練習(xí)：FAB法、FAB對(duì)比法、SWOT分析法
知彼（知他） 信息不等式
信息人
接觸客戶
提問(wèn) 信息不等式
信息人-“內(nèi)奸”
接觸客戶的方式
溝通心態(tài)
開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
高獲得性問(wèn)題
想象式問(wèn)題
背景問(wèn)題-必要基礎(chǔ)信息了解
非正式話題
公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱秘信息 非正式話題：八大話題-子女教育／健康保�。�八大菜系／投資理財(cái)／風(fēng)水八卦／時(shí)尚科技／旅游／體育運(yùn)動(dòng)
信息處理 公司經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)法
FAB-信息對(duì)應(yīng)法
頭腦風(fēng)暴法
思維導(dǎo)圖法 老牌銷售——經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)
上級(jí)經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)
FAB-信息對(duì)應(yīng)法
頭腦風(fēng)暴程序及原則
思維導(dǎo)圖法運(yùn)用 案例：三菱-大慶油田
練習(xí)：FAB-信息對(duì)應(yīng)圖
練習(xí)：頭腦風(fēng)暴@思維導(dǎo)圖
　　　
　　　
　　　
　第三單元：需求
　本章目標(biāo)：
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機(jī)會(huì)，沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售。
了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問(wèn)題， “放大”需求（問(wèn)題），戳到客戶的痛處，引起客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)及共識(shí)。
　　
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
需求 看表征，找問(wèn)題；尋癥結(jié)，明利害
深挖掘，找痛點(diǎn)；顯難點(diǎn)，做放大
提暗示，求共識(shí)；共期望，達(dá)結(jié)果
定義及內(nèi)涵 信息將給你帶來(lái)客戶的需求（問(wèn)題）
需求（問(wèn)題）的存在是結(jié)果上的差異。 如果客戶100%沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)。
客戶的現(xiàn)狀（客戶表達(dá)）
客戶想要達(dá)到的情況（客戶表達(dá)）
客戶的實(shí)際問(wèn)題（銷售人員挖掘、判斷）
客戶需求了解及引導(dǎo) 客戶表達(dá)與傾聽(tīng)
理性or感性
專業(yè)引導(dǎo)
難點(diǎn)問(wèn)題 要誰(shuí)說(shuō)
傾聽(tīng)
讓客戶表達(dá)的目的
理性、感性用在銷售中的方式
銷售人員與客戶理性、感性博弈
不滿意，不知道，無(wú)目標(biāo)，你引導(dǎo)
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
難點(diǎn)問(wèn)題-挖掘隱含需求 練習(xí)：傾聽(tīng)——對(duì)折-撕紙
練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)
視頻：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》師徒賣藝
案例：史玉柱——腦白金 &《征途》
客戶需求深入挖掘 暗示問(wèn)題
關(guān)鍵人
影響人 暗示問(wèn)題-增大隱含需求的程度，放大問(wèn)題
關(guān)鍵人
影響人
客戶需求是否全面覆蓋——關(guān)鍵點(diǎn)檢查
客戶深入挖掘流程
需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題練習(xí)
討論：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題
視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
　　　
　　　
　　　
　第四單元：價(jià)值
本章目標(biāo)：
對(duì)癥下藥，方顯價(jià)值。只有真正能幫助客戶解決問(wèn)題的產(chǎn)品及服務(wù)，才能滿足客戶的利益需求，才能體現(xiàn)出其價(jià)值。
戳到客戶的痛處，滿足客戶表達(dá)的明確的需求，這就是價(jià)值。你的價(jià)值是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能幫助到客戶，還是你的產(chǎn)品和服務(wù)怎么能滿足客戶的明確表達(dá)的需求？
　　
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值，不是推銷產(chǎn)品；價(jià)值創(chuàng)造，立于客戶需求；
價(jià)值超越，創(chuàng)造與眾不同；問(wèn)題需求，大于解決成本；
人的價(jià)值，驅(qū)動(dòng)組織價(jià)值；價(jià)值關(guān)鍵，調(diào)整銷售局面；
建立等式，呈現(xiàn)利益強(qiáng)勢(shì)；能力證明，帶來(lái)客戶利益；
晉級(jí)承諾，博得價(jià)值認(rèn)可；價(jià)值延伸，擴(kuò)大價(jià)值影響。
定義 定義
研究?jī)r(jià)值
客戶類型 V=F/C
交易型客戶
顧問(wèn)型客戶
企業(yè)型客戶 小組討論：現(xiàn)有客戶類型分析
價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值方向
SPIN提問(wèn)法
金字塔方法
人的價(jià)值 傳遞價(jià)值接近客戶，創(chuàng)造價(jià)值引領(lǐng)客戶
分析、解決問(wèn)題的流程
需求-效益問(wèn)題
給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)
SPIN提問(wèn)法
客戶需求-價(jià)值層次
金字塔方法解決問(wèn)題邏輯
價(jià)值體現(xiàn)形式——人的價(jià)值 練習(xí)：對(duì)照產(chǎn)品練習(xí)SPIN方法
練習(xí)：金字塔方法
案例：鋼廠高爐項(xiàng)目
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn) 價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的三方面
價(jià)值進(jìn)階的四個(gè)標(biāo)識(shí) 問(wèn)題的緊迫性
問(wèn)題的解決成本
客戶個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)
需求（問(wèn)題）>解決成本 利于成交
需求（問(wèn)題）=解決成本 膠著成交
需求（問(wèn)題）<解決成本 幾無(wú)可能
價(jià)值不等式
交換不等式
能力證實(shí)——利益
晉級(jí)承諾
決策人
價(jià)值延伸 案例：袖珍計(jì)算器


第五單元：交換
本章目標(biāo)：
了解客戶的交換過(guò)程，分析交換過(guò)程中各種因素，掌握交換過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)（人），競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)分析，防范措施準(zhǔn)備。
　　
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
交換 交換是銷售的過(guò)程的最后時(shí)刻，也是最緊張的時(shí)刻
要全面了解交換過(guò)程的各種因素
分析你在整個(gè)交換過(guò)程的位置及優(yōu)劣
交換準(zhǔn)備 異議
采購(gòu)模式
交換準(zhǔn)備 價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問(wèn)題點(diǎn)
異議處理方式
了解客戶采購(gòu)模式，趨利避害
決策局面
分析客戶交換過(guò)程坐標(biāo)，認(rèn)清局面
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，實(shí)施規(guī)避及打擊
掌握交換過(guò)程，心中有數(shù) 視頻：老太太買柚子
交換實(shí)施 交換實(shí)施
談判 一次收?qǐng)霭准訌?qiáng)客戶的緊迫感
通過(guò)技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動(dòng)作
付款方式，交貨方式、條件
交換博弈中的主動(dòng)與被動(dòng)
突變及原因分析