中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
本課程將結合認識大客戶、銷售準備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié)，逐步展示、講解、演練各個階段的方法，技巧，并結合自己銷售的產品完成練習，并將練習直接用到實際的工作中。
使學員愿意聽，聽得懂，做得到，記得住，練得好，用得上。
課程詳情
第一部分 認識大客戶
本部分目的：
通過本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
1.1什么是大客戶？ 大客戶（群）定義
大在哪里
大客戶的特征 案例
討論-目前客戶分析 形成對大客戶的認識
對大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰是你的大客戶？ 大客戶當前情況
大客戶判斷依據(jù) 討論-大客戶特征
第二部分 銷售準備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關系，甚至是會為今后的工作設置下障礙。
本部分將從產品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進行講解和練習如何做銷售準備。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
2.1產品準備 產品知識
FAB（E）法
競爭對手分析
SWOT分析法
FAB對比法 FAB練習
SWOT練習 從個人能力+產品+公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅實的基礎
產品分析方法的掌握
策略準備方法的掌握
銷售人員能力素質的認識及提高
2.2策略準備 分析方法
客戶分析支持
頭腦風暴
思維導圖
策略準備方法
行動方案
假設—應對—調整—提升
公司資源
全面了解資源
資源配合方案 案例
頭腦風暴
思維導圖練習
2.3大客戶銷售人員能力素質準備 銷售人員自我認識
本我與自我
團隊能力整合
銷售人員十大關鍵素質
銷售人員五大關鍵技能 全腦優(yōu)勢測試
素質及能力測試
第三部分 客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關系，并從人和事兩個角度進行了闡述，同時輔以學員大量練習，已達到鞏固目的。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
3.1做人 人是任何銷售的核心
客戶組織結構及關系分析
組織結構分析
4種人
建立信任
人的核心驅動力
10大核心驅動力
影響力6要素
非正式話題
8大話題
客戶是你家 客戶關系分析練習
客戶溝通情景設計
8大話題演練 掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧
掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事 提問
提問方式及運用
SPIN
四大問題
晉級及談判
晉級標識
談判準備
談判動作 問答畫畫
SPIN練習
視頻分析
談判演練
第四部分 大客戶維穩(wěn)
本部分目的：
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當你與大客戶建立穩(wěn)定關系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽�，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應對挑戰(zhàn)。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚臺 技術動作
定制
聯(lián)合開發(fā)
商務動作
付款方式
倉儲方式
售后服務
自我管理
銷售記錄
階段回顧
CRM系統(tǒng) 練習—做穩(wěn)的資本 掌握如何維護已取得的成果并擇機擴大
掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者 聽風者
設置壁壘
價值與利益 練習—利益清單
本部分目的：
通過本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
1.1什么是大客戶？ 大客戶（群）定義
大在哪里
大客戶的特征 案例
討論-目前客戶分析 形成對大客戶的認識
對大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰是你的大客戶？ 大客戶當前情況
大客戶判斷依據(jù) 討論-大客戶特征
第二部分 銷售準備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關系，甚至是會為今后的工作設置下障礙。
本部分將從產品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進行講解和練習如何做銷售準備。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
2.1產品準備 產品知識
FAB（E）法
競爭對手分析
SWOT分析法
FAB對比法 FAB練習
SWOT練習 從個人能力+產品+公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅實的基礎
產品分析方法的掌握
策略準備方法的掌握
銷售人員能力素質的認識及提高
2.2策略準備 分析方法
客戶分析支持
頭腦風暴
思維導圖
策略準備方法
行動方案
假設—應對—調整—提升
公司資源
全面了解資源
資源配合方案 案例
頭腦風暴
思維導圖練習
2.3大客戶銷售人員能力素質準備 銷售人員自我認識
本我與自我
團隊能力整合
銷售人員十大關鍵素質
銷售人員五大關鍵技能 全腦優(yōu)勢測試
素質及能力測試
第三部分 客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關系，并從人和事兩個角度進行了闡述，同時輔以學員大量練習，已達到鞏固目的。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
3.1做人 人是任何銷售的核心
客戶組織結構及關系分析
組織結構分析
4種人
建立信任
人的核心驅動力
10大核心驅動力
影響力6要素
非正式話題
8大話題
客戶是你家 客戶關系分析練習
客戶溝通情景設計
8大話題演練 掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧
掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事 提問
提問方式及運用
SPIN
四大問題
晉級及談判
晉級標識
談判準備
談判動作 問答畫畫
SPIN練習
視頻分析
談判演練
第四部分 大客戶維穩(wěn)
本部分目的：
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當你與大客戶建立穩(wěn)定關系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽�，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應對挑戰(zhàn)。
章節(jié) 章節(jié)要點 授課形式 達成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚臺 技術動作
定制
聯(lián)合開發(fā)
商務動作
付款方式
倉儲方式
售后服務
自我管理
銷售記錄
階段回顧
CRM系統(tǒng) 練習—做穩(wěn)的資本 掌握如何維護已取得的成果并擇機擴大
掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者 聽風者
設置壁壘
價值與利益 練習—利益清單
講師簡介
孫宏偉 老師
企業(yè)間（B2B）銷售、營銷實戰(zhàn)專家
國際績效改進協(xié)會（ISPI）會員
優(yōu)識營銷機構特聘講師
時代光華特邀銷售顧問
北京交通大學汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學2001級MBA
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗；
歷任德國WAGO公司產品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了I/O-System產品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長；
【授課風格】
根據(jù)組織間銷售的特點，從銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；
通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內容，通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結合起來，并達到落地效果，使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團隊管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績效百天提升》 銷售自我訓練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質及能力
【部分客戶】
西門子，德國萬可，和利時，遠東儀表，堡盟中國，太原重工，中冶國際，金自天正，兗礦集團東華公司，山西天地集團，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團、一汽集團、三一重工、、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、海星集團、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、……
國際績效改進協(xié)會（ISPI）會員
優(yōu)識營銷機構特聘講師
時代光華特邀銷售顧問
北京交通大學汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學2001級MBA
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗；
歷任德國WAGO公司產品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了I/O-System產品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長；
【授課風格】
根據(jù)組織間銷售的特點，從銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；
通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內容，通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結合起來，并達到落地效果，使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團隊管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績效百天提升》 銷售自我訓練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質及能力
【部分客戶】
西門子，德國萬可，和利時，遠東儀表，堡盟中國，太原重工，中冶國際，金自天正，兗礦集團東華公司，山西天地集團，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團、一汽集團、三一重工、、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、海星集團、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、……
課程對象
從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。
備 注
課程名稱：大客戶銷售管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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