課程詳情
案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內實現銷售額100萬到800萬的突破）
銷售準備
實施方式：測試+講授+案例討論
銷售人員基本素質
成就驅動力
做事的執(zhí)著程度
陌生接觸力
競爭意識
合作意識
外向性程度
目標導向力度
沒事找事的能力
自我管理傾向水平
動機驅動因素
產品知識
產品學習法
FAB（E）法
產品圖譜（系）
市場細分方法
STP法
FAB對應法
公司資源
產品資源
非產品資源
專業(yè)能力
實施方式：講授+案例分析+互動活動
銷售人員專業(yè)能力
需求判斷
建立關系
確立權威
銷售機會把握
商業(yè)互惠交往
信息
知己、知彼、知他
信息人——客戶組織關系
背景問題
需求
傾聽與提問
專業(yè)引導
關鍵人&影響人
難點問題&暗示問題
價值
價值
客戶類型
客戶價值
決策人
需求效益問題
SPIN提問法
交換
異議
采購模式
談判
目標分解
實施方式：講授+練習+案例分析
銷售目標確認
SMART方法
SMART方法與銷售
銷售目標分解
目標分解六原則
目標分解工具
進階提升
實施方式：講授+案例分析+練習
成為行業(yè)中人
權威
信任伙伴
認清競爭對手
FAB對比法
SWOT分析
回顧改進
實施方式：講授+案例分析
銷售記錄
銷售記錄準備
銷售記錄
銷售記錄回顧
業(yè)務回顧
老牌銷售——經驗豐富，銷售思路，關系分析指導
上級經理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導
產品經理——產品應用指導
行業(yè)經理——行業(yè)適用指導
問題解決
實施方式：游戲+講授
厘清問題
細化問題
問題分類及排序
原因分析
標準和差異
對比對象
明確差異，找出線索
查找原因
驗證原因
決策分析
明確目標和標準
條件和期望
評估方案及風險
選擇方案
計劃執(zhí)行
制定計劃
找出潛在問題和機會
制定預防性和應急性措施
改進
現場任務：銷售提升個人計劃
團隊績效提升
實施方式：講授+練習
銷售管理工具——銷售漏斗
銷售漏斗與銷售過程
銷售漏斗與銷售能力
團隊溝通與分享
引導與指導
成功案例分享
激勵與懲罰
銷售準備
實施方式：測試+講授+案例討論
銷售人員基本素質
成就驅動力
做事的執(zhí)著程度
陌生接觸力
競爭意識
合作意識
外向性程度
目標導向力度
沒事找事的能力
自我管理傾向水平
動機驅動因素
產品知識
產品學習法
FAB（E）法
產品圖譜（系）
市場細分方法
STP法
FAB對應法
公司資源
產品資源
非產品資源
專業(yè)能力
實施方式：講授+案例分析+互動活動
銷售人員專業(yè)能力
需求判斷
建立關系
確立權威
銷售機會把握
商業(yè)互惠交往
信息
知己、知彼、知他
信息人——客戶組織關系
背景問題
需求
傾聽與提問
專業(yè)引導
關鍵人&影響人
難點問題&暗示問題
價值
價值
客戶類型
客戶價值
決策人
需求效益問題
SPIN提問法
交換
異議
采購模式
談判
目標分解
實施方式：講授+練習+案例分析
銷售目標確認
SMART方法
SMART方法與銷售
銷售目標分解
目標分解六原則
目標分解工具
進階提升
實施方式：講授+案例分析+練習
成為行業(yè)中人
權威
信任伙伴
認清競爭對手
FAB對比法
SWOT分析
回顧改進
實施方式：講授+案例分析
銷售記錄
銷售記錄準備
銷售記錄
銷售記錄回顧
業(yè)務回顧
老牌銷售——經驗豐富，銷售思路，關系分析指導
上級經理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導
產品經理——產品應用指導
行業(yè)經理——行業(yè)適用指導
問題解決
實施方式：游戲+講授
厘清問題
細化問題
問題分類及排序
原因分析
標準和差異
對比對象
明確差異，找出線索
查找原因
驗證原因
決策分析
明確目標和標準
條件和期望
評估方案及風險
選擇方案
計劃執(zhí)行
制定計劃
找出潛在問題和機會
制定預防性和應急性措施
改進
現場任務：銷售提升個人計劃
團隊績效提升
實施方式：講授+練習
銷售管理工具——銷售漏斗
銷售漏斗與銷售過程
銷售漏斗與銷售能力
團隊溝通與分享
引導與指導
成功案例分享
激勵與懲罰
講師簡介
孫宏偉 老師
企業(yè)間（B2B）銷售、營銷實戰(zhàn)專家
國際績效改進協會（ISPI）會員
優(yōu)識營銷機構特聘講師
時代光華特邀銷售顧問
北京交通大學汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學2001級MBA
【實戰(zhàn)經歷】
在近20年的工作經驗中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經驗；
歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區(qū)域銷售經理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實現了I/O-System產品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長；
【授課風格】
根據組織間銷售的特點，從銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；
通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內容，通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結合起來，并達到落地效果，使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團隊管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績效百天提升》 銷售自我訓練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質及能力
【部分客戶】
西門子，德國萬可，和利時，遠東儀表，堡盟中國，太原重工，中冶國際，金自天正，兗礦集團東華公司，山西天地集團，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團、一汽集團、三一重工、、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯、海星集團、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、……
國際績效改進協會（ISPI）會員
優(yōu)識營銷機構特聘講師
時代光華特邀銷售顧問
北京交通大學汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學2001級MBA
【實戰(zhàn)經歷】
在近20年的工作經驗中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經驗；
歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區(qū)域銷售經理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實現了I/O-System產品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長；
【授課風格】
根據組織間銷售的特點，從銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；
通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內容，通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結合起來，并達到落地效果，使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團隊管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績效百天提升》 銷售自我訓練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質及能力
【部分客戶】
西門子，德國萬可，和利時，遠東儀表，堡盟中國，太原重工，中冶國際，金自天正，兗礦集團東華公司，山西天地集團，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團、一汽集團、三一重工、、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯、海星集團、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、……
課程對象
一線銷售顧問、銷售代表
銷售工程師、銷售主管
區(qū)域銷售經理、大區(qū)銷售總監(jiān)
備 注
課程名稱：銷售績效百天養(yǎng)成
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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