中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
將問(wèn)題分析和解決與銷售工作直接聯(lián)系起來(lái)
幫助銷售人員在銷售過(guò)程中認(rèn)清問(wèn)題、查明原因、尋找對(duì)策、落實(shí)行動(dòng)
厘清分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的思路
掌握問(wèn)題分析的方法和步驟
掌握問(wèn)題解決的原則、方法和策略
提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的解決問(wèn)題技巧，提高團(tuán)隊(duì)決策能力
面對(duì)復(fù)雜或簡(jiǎn)單的問(wèn)題、決策和規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人均能開(kāi)展更快捷有效的工作；
在基于事實(shí)（并不是猜測(cè)或假設(shè)）的基礎(chǔ)上解決所關(guān)注的事件并澄清錯(cuò)誤信息；
找出情況不佳或表現(xiàn)良好的真實(shí)原因，并確定解決方案和改進(jìn)措施；
通過(guò)出色的風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)更加有效地實(shí)施解決方案及改進(jìn)措施；
課程詳情
全局游戲：收獲季節(jié)
厘清問(wèn)題
情境描述
問(wèn)題定義
背景情況介紹
問(wèn)題描述、分類及引申
5W1H & 三現(xiàn)法
問(wèn)題描述要點(diǎn)
銷售問(wèn)題細(xì)化表格
銷售問(wèn)題思維導(dǎo)圖
問(wèn)題排序
相鄰關(guān)系逐步展開(kāi)
問(wèn)題地圖
講授：情境描述、問(wèn)題描述
案例：海底撈疊千紙鶴
講授：表象分類、表象引申
案例：報(bào)價(jià)問(wèn)題展開(kāi)
結(jié)構(gòu)化情景分析
測(cè)試：你的大腦能處理多少事情？
測(cè)試：請(qǐng)相信你的大腦？
綜合討論：收獲季節(jié)中的問(wèn)題（SSAP）
銷售知識(shí)補(bǔ)充
客戶組織關(guān)系圖
功能、優(yōu)勢(shì)——FAB（E）
建立信任
利益、價(jià)值
講授：銷售知識(shí)補(bǔ)充
原因分析
標(biāo)準(zhǔn)和偏差
判斷問(wèn)題的依據(jù)
方向和視角
偏差類型
講授：標(biāo)準(zhǔn)和偏差
講授：偏差類型
案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
分析方法
頭腦風(fēng)暴法（開(kāi)拓法）
逐一排除法（試錯(cuò)法）
魚(yú)骨圖（問(wèn)題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（專家法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
邏輯與銷售
講授：原因分析方法
案例：報(bào)價(jià)問(wèn)題
案例：為什么樹(shù)死了？
案例：技術(shù)與銷售部門(mén)
結(jié)構(gòu)性分析
陳述問(wèn)題
陳述問(wèn)題
描述事實(shí)
選擇比較對(duì)象
描述比較對(duì)象
找出線索
明確差異
明確相關(guān)變化
驗(yàn)證原因
找出可能原因
確認(rèn)最可能原因
驗(yàn)證可能原因
講授：結(jié)構(gòu)性分析
綜合案例練習(xí)：買(mǎi)方突變?cè)蚍治觯⊿CAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 原因分析工作表（SCAP）
決策分析
明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
明確決策目標(biāo)
SMART方法制定目標(biāo)
明確決策標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn)
講授：明確目標(biāo)
案例：睡前讀書(shū)
找出決策方案
備選方案
方案方法產(chǎn)生
奧斯本檢核表法
判斷方案
期望比較
優(yōu)選矩陣
講授：決策方法
案例：選擇代理商
評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——重要性可能性
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估矩陣
制定決策
獲得支持
講授：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
案例：賠償談判
系統(tǒng)思考
系統(tǒng)循環(huán)圖
回路——增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路
系統(tǒng)思考的特性
講授：系統(tǒng)思考
案例：客戶管理管理
案例：提高銷售成功率
綜合案例練習(xí)：如何報(bào)價(jià)（SDAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 決策分析工作表（SDAP）
計(jì)劃執(zhí)行
基礎(chǔ)計(jì)劃制定
計(jì)劃的目的
計(jì)劃、目標(biāo)、行動(dòng)的區(qū)別
目標(biāo)分解為行動(dòng)
基礎(chǔ)性計(jì)劃制定要點(diǎn)
案例：保齡球——目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：重案六組
結(jié)構(gòu)性計(jì)劃制定
描述計(jì)劃目標(biāo)
找出潛在問(wèn)題
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
可能原因
采取預(yù)防性措施
制定后備措施
計(jì)劃改進(jìn)
案例：應(yīng)對(duì)矛盾，拿下訂單
綜合討論：收獲季節(jié) & 計(jì)劃制定工作表（
厘清問(wèn)題
情境描述
問(wèn)題定義
背景情況介紹
問(wèn)題描述、分類及引申
5W1H & 三現(xiàn)法
問(wèn)題描述要點(diǎn)
銷售問(wèn)題細(xì)化表格
銷售問(wèn)題思維導(dǎo)圖
問(wèn)題排序
相鄰關(guān)系逐步展開(kāi)
問(wèn)題地圖
講授：情境描述、問(wèn)題描述
案例：海底撈疊千紙鶴
講授：表象分類、表象引申
案例：報(bào)價(jià)問(wèn)題展開(kāi)
結(jié)構(gòu)化情景分析
測(cè)試：你的大腦能處理多少事情？
測(cè)試：請(qǐng)相信你的大腦？
綜合討論：收獲季節(jié)中的問(wèn)題（SSAP）
銷售知識(shí)補(bǔ)充
客戶組織關(guān)系圖
功能、優(yōu)勢(shì)——FAB（E）
建立信任
利益、價(jià)值
講授：銷售知識(shí)補(bǔ)充
原因分析
標(biāo)準(zhǔn)和偏差
判斷問(wèn)題的依據(jù)
方向和視角
偏差類型
講授：標(biāo)準(zhǔn)和偏差
講授：偏差類型
案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
分析方法
頭腦風(fēng)暴法（開(kāi)拓法）
逐一排除法（試錯(cuò)法）
魚(yú)骨圖（問(wèn)題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（專家法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
邏輯與銷售
講授：原因分析方法
案例：報(bào)價(jià)問(wèn)題
案例：為什么樹(shù)死了？
案例：技術(shù)與銷售部門(mén)
結(jié)構(gòu)性分析
陳述問(wèn)題
陳述問(wèn)題
描述事實(shí)
選擇比較對(duì)象
描述比較對(duì)象
找出線索
明確差異
明確相關(guān)變化
驗(yàn)證原因
找出可能原因
確認(rèn)最可能原因
驗(yàn)證可能原因
講授：結(jié)構(gòu)性分析
綜合案例練習(xí)：買(mǎi)方突變?cè)蚍治觯⊿CAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 原因分析工作表（SCAP）
決策分析
明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
明確決策目標(biāo)
SMART方法制定目標(biāo)
明確決策標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn)
講授：明確目標(biāo)
案例：睡前讀書(shū)
找出決策方案
備選方案
方案方法產(chǎn)生
奧斯本檢核表法
判斷方案
期望比較
優(yōu)選矩陣
講授：決策方法
案例：選擇代理商
評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——重要性可能性
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估矩陣
制定決策
獲得支持
講授：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
案例：賠償談判
系統(tǒng)思考
系統(tǒng)循環(huán)圖
回路——增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路
系統(tǒng)思考的特性
講授：系統(tǒng)思考
案例：客戶管理管理
案例：提高銷售成功率
綜合案例練習(xí)：如何報(bào)價(jià)（SDAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 決策分析工作表（SDAP）
計(jì)劃執(zhí)行
基礎(chǔ)計(jì)劃制定
計(jì)劃的目的
計(jì)劃、目標(biāo)、行動(dòng)的區(qū)別
目標(biāo)分解為行動(dòng)
基礎(chǔ)性計(jì)劃制定要點(diǎn)
案例：保齡球——目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：重案六組
結(jié)構(gòu)性計(jì)劃制定
描述計(jì)劃目標(biāo)
找出潛在問(wèn)題
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
可能原因
采取預(yù)防性措施
制定后備措施
計(jì)劃改進(jìn)
案例：應(yīng)對(duì)矛盾，拿下訂單
綜合討論：收獲季節(jié) & 計(jì)劃制定工作表（
講師簡(jiǎn)介
孫宏偉 老師
企業(yè)間（B2B）銷售、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問(wèn)
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過(guò)技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來(lái)，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽(tīng)得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問(wèn)題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問(wèn)式銷售四步曲》 顧問(wèn)式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門(mén)子，德國(guó)萬(wàn)可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國(guó)，太原重工，中冶國(guó)際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門(mén)水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問(wèn)
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過(guò)技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來(lái)，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽(tīng)得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問(wèn)題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問(wèn)式銷售四步曲》 顧問(wèn)式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門(mén)子，德國(guó)萬(wàn)可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國(guó)，太原重工，中冶國(guó)際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門(mén)水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
課程對(duì)象
市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師…
備 注
課程名稱：銷售問(wèn)題分析與解決
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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