中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)有步驟的溝通技能訓(xùn)練，使銷售人員把握與客戶溝通中的度，掌握不同階段情況下需要溝通的目的，內(nèi)容和技巧，做到以生意為導(dǎo)向的銷售溝通。
從建立關(guān)系、挖掘需求、促進(jìn)生意、達(dá)成交換四個(gè)階段逐步深入的訓(xùn)練與客戶進(jìn)行溝通。
課程詳情
溝通的基本
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
溝通的概念及過(guò)程 溝通的定義
溝通的基本過(guò)程
溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手 講授：溝通的定義
講授：溝通的基本定義
演示：溝通過(guò)程的展示
溝通的要素 統(tǒng)一基礎(chǔ)
目標(biāo)清晰
表達(dá)準(zhǔn)確
合理方式
客觀思考 講授：溝通的要素
游戲：折紙游戲
案例：目標(biāo)清晰
案例：表達(dá)準(zhǔn)確
測(cè)試：客觀思考
練習(xí)：準(zhǔn)確表達(dá)與溝通
建立關(guān)系
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
初步接觸 建立關(guān)系的技巧
自我介紹
話題主動(dòng)權(quán)
非正式話題
關(guān)系=信任+利益
建立信任的著力點(diǎn) 講授：建立關(guān)系的技巧
練習(xí)：自我介紹
練習(xí)：半公開信息
講授：如何建立信任
了解信息 人的核心十大動(dòng)機(jī)
提問(wèn)
客戶關(guān)系圖 講授：人的核心動(dòng)機(jī)
講授：提問(wèn)方式
游戲：提問(wèn)猜圖
練習(xí)：客戶關(guān)系圖
挖掘需求
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶的注意力
客戶的興趣點(diǎn)
難點(diǎn)問(wèn)題 講授：客戶的注意力
視頻：客戶的注意力
講授：客戶的興趣點(diǎn)
視頻：客戶的興趣點(diǎn)
講授：難點(diǎn)問(wèn)題
討論：實(shí)際銷售中客戶的注意力、興趣點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題
需求了解及判斷 需求的本質(zhì)
需求的定義
隱性需求和顯性需求
需求判斷的方法
目前狀況
現(xiàn)有辦法
期望效果
問(wèn)題大，需求急 講授：需求的本質(zhì)
講授：需求判斷的方法
練習(xí)：需求表格
視頻：真正的需求
討論：腦白金和征途的成功
溝通的方法及技巧 溝通的技巧
墊子
迎合
制約
主導(dǎo)
溝通撲克牌 講授：溝通的技巧
視頻：迎合
練習(xí)：溝通的技巧
練習(xí)：溝通撲克牌
促進(jìn)生意
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
樹立權(quán)威形象 樹立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
分析解釋——暗示問(wèn)題 講授：樹立權(quán)威的方法
視頻：樹立標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：FAB（E）方法
視頻：運(yùn)用數(shù)字
講授：暗示問(wèn)題
討論：分析解釋
互惠交往 互惠原理
承諾一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理 講授：6大原理
討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用
邏輯思考和表達(dá) 金字塔方法結(jié)構(gòu)
邏輯方式 講授：金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達(dá)方式
講授：邏輯方式
練習(xí)：金字塔方法整理與表達(dá)
達(dá)成交換
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
建立期望，導(dǎo)入交換 建立客戶期望——需求效益問(wèn)題
晉級(jí)承諾
建立急迫感 講授：需求-效益問(wèn)題
討論：需求-效益問(wèn)題
講授：晉級(jí)承諾
視頻：建立緊迫感
談判 異議的產(chǎn)生及處理
采購(gòu)模式及局面分析
談判的開局、中場(chǎng)及終局
開局方式
堅(jiān)持原則
條件換條件
承諾成交 講授：異議的產(chǎn)生及分析
講授：采購(gòu)模式及局面分析
視頻：采購(gòu)模式
講授：談判的過(guò)程及方法運(yùn)用
練習(xí)：談判方法運(yùn)用
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
溝通的概念及過(guò)程 溝通的定義
溝通的基本過(guò)程
溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手 講授：溝通的定義
講授：溝通的基本定義
演示：溝通過(guò)程的展示
溝通的要素 統(tǒng)一基礎(chǔ)
目標(biāo)清晰
表達(dá)準(zhǔn)確
合理方式
客觀思考 講授：溝通的要素
游戲：折紙游戲
案例：目標(biāo)清晰
案例：表達(dá)準(zhǔn)確
測(cè)試：客觀思考
練習(xí)：準(zhǔn)確表達(dá)與溝通
建立關(guān)系
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
初步接觸 建立關(guān)系的技巧
自我介紹
話題主動(dòng)權(quán)
非正式話題
關(guān)系=信任+利益
建立信任的著力點(diǎn) 講授：建立關(guān)系的技巧
練習(xí)：自我介紹
練習(xí)：半公開信息
講授：如何建立信任
了解信息 人的核心十大動(dòng)機(jī)
提問(wèn)
客戶關(guān)系圖 講授：人的核心動(dòng)機(jī)
講授：提問(wèn)方式
游戲：提問(wèn)猜圖
練習(xí)：客戶關(guān)系圖
挖掘需求
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶的注意力
客戶的興趣點(diǎn)
難點(diǎn)問(wèn)題 講授：客戶的注意力
視頻：客戶的注意力
講授：客戶的興趣點(diǎn)
視頻：客戶的興趣點(diǎn)
講授：難點(diǎn)問(wèn)題
討論：實(shí)際銷售中客戶的注意力、興趣點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題
需求了解及判斷 需求的本質(zhì)
需求的定義
隱性需求和顯性需求
需求判斷的方法
目前狀況
現(xiàn)有辦法
期望效果
問(wèn)題大，需求急 講授：需求的本質(zhì)
講授：需求判斷的方法
練習(xí)：需求表格
視頻：真正的需求
討論：腦白金和征途的成功
溝通的方法及技巧 溝通的技巧
墊子
迎合
制約
主導(dǎo)
溝通撲克牌 講授：溝通的技巧
視頻：迎合
練習(xí)：溝通的技巧
練習(xí)：溝通撲克牌
促進(jìn)生意
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
樹立權(quán)威形象 樹立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
分析解釋——暗示問(wèn)題 講授：樹立權(quán)威的方法
視頻：樹立標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：FAB（E）方法
視頻：運(yùn)用數(shù)字
講授：暗示問(wèn)題
討論：分析解釋
互惠交往 互惠原理
承諾一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理 講授：6大原理
討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用
邏輯思考和表達(dá) 金字塔方法結(jié)構(gòu)
邏輯方式 講授：金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達(dá)方式
講授：邏輯方式
練習(xí)：金字塔方法整理與表達(dá)
達(dá)成交換
通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
建立期望，導(dǎo)入交換 建立客戶期望——需求效益問(wèn)題
晉級(jí)承諾
建立急迫感 講授：需求-效益問(wèn)題
討論：需求-效益問(wèn)題
講授：晉級(jí)承諾
視頻：建立緊迫感
談判 異議的產(chǎn)生及處理
采購(gòu)模式及局面分析
談判的開局、中場(chǎng)及終局
開局方式
堅(jiān)持原則
條件換條件
承諾成交 講授：異議的產(chǎn)生及分析
講授：采購(gòu)模式及局面分析
視頻：采購(gòu)模式
講授：談判的過(guò)程及方法運(yùn)用
練習(xí)：談判方法運(yùn)用
講師簡(jiǎn)介
孫宏偉 老師
企業(yè)間（B2B）銷售、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問(wèn)
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過(guò)技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來(lái)，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問(wèn)題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問(wèn)式銷售四步曲》 顧問(wèn)式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門子，德國(guó)萬(wàn)可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國(guó)，太原重工，中冶國(guó)際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問(wèn)
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過(guò)技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來(lái)，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問(wèn)題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問(wèn)式銷售四步曲》 顧問(wèn)式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門子，德國(guó)萬(wàn)可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國(guó)，太原重工，中冶國(guó)際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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