中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
中國移動渠道發(fā)展從無到有，從有到優(yōu)，以及從優(yōu)到卓越，本身是一個必經(jīng)的過程，但是由于面臨著3G全業(yè)務(wù)及移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢，渠道運營和發(fā)展需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型。目前3家運營商都在渠道投入了大量的人力、物力、財力進(jìn)行搶占和保有市場，特別是現(xiàn)在面臨著移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢，3家運營商都根據(jù)3G業(yè)務(wù)進(jìn)行布局渠道和進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型后的賣場廳店通過發(fā)展終端搶占客戶，中國移動渠道由原來發(fā)展放號業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)型到圍繞著智能終端進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展，大量賣場化改造的廳店孕育而生。
課程詳情
全業(yè)務(wù)競爭形勢及渠道轉(zhuǎn)型背景分析
全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
運營商競爭來自三方面：三家運營商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務(wù)時代下消費者發(fā)生了變化
我們正在從語音經(jīng)營時代到流量經(jīng)營時代
流量經(jīng)營時代下，我們要關(guān)注客戶、應(yīng)用、終端和網(wǎng)絡(luò)
流量經(jīng)營需要先有終端再有量，從先有量到再有質(zhì)
渠道轉(zhuǎn)型分析
轉(zhuǎn)型分為4個方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
自有渠道營業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗型轉(zhuǎn)變
社會渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
未來移動發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道：主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
新形勢下渠道管理員角色認(rèn)知
渠道管理員的角色轉(zhuǎn)變—從規(guī)范管理者向經(jīng)營管理者的轉(zhuǎn)變
渠道管理員的定位：渠道運營管理和銷售管理專家
渠道管理員的十員四經(jīng)理定位
銷售運營管理技能
銷售運營管理
銷售&運營
對管理的理解
銷售目標(biāo)管理
目標(biāo)是用來超越的，不是來達(dá)成的
每一個人設(shè)定目標(biāo)都會比自己實際能夠達(dá)成的略少一些
給任務(wù)更要給方法
終端銷售庫存管理
ABC分類庫存管理法：在手機庫存中，不是每一款手機的比重和管理方法都相同的，一般把僅占銷售20%的手機，卻占了銷售利潤的80%，這類手機即為A類；占銷量的40%-60%的手機，銷售利潤占15%，這類商品為B類商品；而占銷量的30%-40%的商品，銷售利潤卻只占5%，這類手機為C類手機。這種方法即為ABC庫存管理。
合理的正常庫存控制：合理庫存的公式是：日銷量平均數(shù)×(訂單間隔天數(shù)+運輸途中天數(shù))+日最低安全庫存量=合理的正常庫存控制數(shù)。根據(jù)這個合理的正常庫存控制數(shù)，就能做到心中有底，但是這僅是一個標(biāo)準(zhǔn)參考數(shù)，具體情況還應(yīng)考慮節(jié)假日促銷情況。
銷售賬務(wù)管理
銷售效益表分析方法
日常銷售賬務(wù)表制作細(xì)則
日、周、月銷售臺賬
銷售計劃管理
一個銷售管理公式：業(yè)績=準(zhǔn)客戶量*接觸率*促成率
預(yù)測準(zhǔn)客戶量，管理接觸率以及促成率
銷售進(jìn)程管理
廳店營銷管理技能
客戶路勁管理及觸點營銷
銷售型廳店功能區(qū)域設(shè)計
銷售型廳店路徑設(shè)計
銷售型廳店觸點設(shè)計
銷售型廳店產(chǎn)品陳列設(shè)計：產(chǎn)品陳列的原則、產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵
銷售型營業(yè)廳營銷系統(tǒng)設(shè)計
終端產(chǎn)品營銷
終端產(chǎn)品市場細(xì)分研究及產(chǎn)品選型
終端產(chǎn)品渠道選擇、開發(fā)、評估與管理
廳店營銷氛圍的營造
全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
運營商競爭來自三方面：三家運營商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務(wù)時代下消費者發(fā)生了變化
我們正在從語音經(jīng)營時代到流量經(jīng)營時代
流量經(jīng)營時代下，我們要關(guān)注客戶、應(yīng)用、終端和網(wǎng)絡(luò)
流量經(jīng)營需要先有終端再有量，從先有量到再有質(zhì)
渠道轉(zhuǎn)型分析
轉(zhuǎn)型分為4個方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
自有渠道營業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗型轉(zhuǎn)變
社會渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
未來移動發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道：主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
新形勢下渠道管理員角色認(rèn)知
渠道管理員的角色轉(zhuǎn)變—從規(guī)范管理者向經(jīng)營管理者的轉(zhuǎn)變
渠道管理員的定位：渠道運營管理和銷售管理專家
渠道管理員的十員四經(jīng)理定位
銷售運營管理技能
銷售運營管理
銷售&運營
對管理的理解
銷售目標(biāo)管理
目標(biāo)是用來超越的，不是來達(dá)成的
每一個人設(shè)定目標(biāo)都會比自己實際能夠達(dá)成的略少一些
給任務(wù)更要給方法
終端銷售庫存管理
ABC分類庫存管理法：在手機庫存中，不是每一款手機的比重和管理方法都相同的，一般把僅占銷售20%的手機，卻占了銷售利潤的80%，這類手機即為A類；占銷量的40%-60%的手機，銷售利潤占15%，這類商品為B類商品；而占銷量的30%-40%的商品，銷售利潤卻只占5%，這類手機為C類手機。這種方法即為ABC庫存管理。
合理的正常庫存控制：合理庫存的公式是：日銷量平均數(shù)×(訂單間隔天數(shù)+運輸途中天數(shù))+日最低安全庫存量=合理的正常庫存控制數(shù)。根據(jù)這個合理的正常庫存控制數(shù)，就能做到心中有底，但是這僅是一個標(biāo)準(zhǔn)參考數(shù)，具體情況還應(yīng)考慮節(jié)假日促銷情況。
銷售賬務(wù)管理
銷售效益表分析方法
日常銷售賬務(wù)表制作細(xì)則
日、周、月銷售臺賬
銷售計劃管理
一個銷售管理公式：業(yè)績=準(zhǔn)客戶量*接觸率*促成率
預(yù)測準(zhǔn)客戶量，管理接觸率以及促成率
銷售進(jìn)程管理
廳店營銷管理技能
客戶路勁管理及觸點營銷
銷售型廳店功能區(qū)域設(shè)計
銷售型廳店路徑設(shè)計
銷售型廳店觸點設(shè)計
銷售型廳店產(chǎn)品陳列設(shè)計：產(chǎn)品陳列的原則、產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵
銷售型營業(yè)廳營銷系統(tǒng)設(shè)計
終端產(chǎn)品營銷
終端產(chǎn)品市場細(xì)分研究及產(chǎn)品選型
終端產(chǎn)品渠道選擇、開發(fā)、評估與管理
廳店營銷氛圍的營造
講師簡介
莊永任 老師
通信行業(yè)營銷渠道管理資深專家
電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)型講師
項目經(jīng)歷豐富的產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)歷
廈門通維資訊有限公司（主營移動互聯(lián)網(wǎng)）聯(lián)合創(chuàng)始人/首席營銷官
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司（專注中國移動培訓(xùn)與咨詢）移動事業(yè)部副總經(jīng)理/營銷渠道產(chǎn)品線研發(fā)總監(jiān)
盛大全資子公司北京數(shù)位紅軟件應(yīng)用技術(shù)有限公司（主營CP）Game-V項目負(fù)責(zé)人及渠道主管
福建卓龍?zhí)煊嵭畔⒓夹g(shù)有限公司（主營SP）產(chǎn)品策劃經(jīng)理
泉州移動通信公司品牌經(jīng)理
成都依蘭特軟體家具公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理
中國移動研究院移動LABS智囊團(tuán)成員、專欄作者
上方網(wǎng)、通信世界網(wǎng)特約撰稿人
成都億美達(dá)道具有限公司管理顧問
通信行業(yè)核心培訓(xùn)課程
【移動互聯(lián)網(wǎng)營銷】電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷
【移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式】移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式探討
【流量經(jīng)營】移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
【終端賣場運營管理】轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)
【終端銷售管理】轉(zhuǎn)型時期下終端銷售運營管理體系培訓(xùn)
【終端銷售技能】轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓(xùn)
【渠道轉(zhuǎn)型十項全能（高級）】轉(zhuǎn)型時代背景下渠道經(jīng)理十項工作技能提升培訓(xùn)
【渠道掌控技能（中級）】渠道管理人員渠道管控及維護(hù)技能提升培訓(xùn)
【渠道經(jīng)理技能（初級）】渠道經(jīng)理綜合營銷技能實戰(zhàn)培訓(xùn)
【基層管理崗位技能】區(qū)域經(jīng)理（片區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理）崗位技能提升培訓(xùn)
【農(nóng)村市場開拓】3G競爭形勢下的農(nóng)村市場深度開拓與精細(xì)化營銷
【社區(qū)市場開拓】社區(qū)市場開拓與社區(qū)客戶關(guān)系維護(hù)
【代理商技能】核心代理商“與成功有約”店面經(jīng)營及營銷技能提升培訓(xùn)
【終端綜合技能】手機終端賣場管理及終端銷售技能提升培訓(xùn)
通信行業(yè)經(jīng)歷
服務(wù)中國通信行業(yè) 7 年，為 30 多個省市提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)；
部分培訓(xùn)足跡
客戶名稱 項目內(nèi)容
湖北襄樊 渠道轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理掌控能力提升培訓(xùn)
湖北隨州 區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
湖北荊州 區(qū)域經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
江蘇移動 終端管理與銷售培訓(xùn)[2期]
安徽阜陽移動 轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理十項全能培訓(xùn)
遼寧盤錦移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古呼市移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)項目
新疆省公司 全省終端管理員終端營銷管理技能培訓(xùn)[3天]
成都移動 轉(zhuǎn)型時期的渠道運營管理能力提升培訓(xùn)
陜西寶雞移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 營銷工程師移動營銷培訓(xùn)
安徽阜陽移動 渠道掌控力提升培訓(xùn)
山東省移動 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與分析[3期]
南昌電信 片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行力及團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)
福州移動 社區(qū)市場開拓及深度營銷[2期]
無錫移動 渠道經(jīng)理渠道掌控技能提升培訓(xùn)
山東電信 支局長營銷管理技能提升培訓(xùn)
云南電信 全省重點農(nóng)村支局長培訓(xùn)[3期]
廣東省電信 項目管理能力提升培訓(xùn)
廣西河池移動 片區(qū)管理人員管理能力提升培訓(xùn)
湖南郴州移動 區(qū)域經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動 片區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)管理技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古通遼移動 代理商營銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)[5期]
河北省聯(lián)通 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式培訓(xùn)
西藏區(qū)移動 片區(qū)經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)全省輪訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動 社區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古巴盟移動 片區(qū)經(jīng)理營銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)
深圳移動 區(qū)域市場營銷管理培訓(xùn)
江蘇淮安客戶 員工職業(yè)化培訓(xùn)
甘肅隴南移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
梅州移動 移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及業(yè)務(wù)模式
湖北省電信 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 分局長移動業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)
四川內(nèi)江移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
云南楚雄移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
云南德宏移動 片區(qū)經(jīng)理營銷管理技能提升培訓(xùn)
吉林松原移動 渠道管理技能提升培訓(xùn)
湖南益陽移動 區(qū)域經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)
部分成功培訓(xùn)案例：全國通信行業(yè)終端銷售與管理、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、流量經(jīng)營、片區(qū)經(jīng)理、渠道管理類培訓(xùn)部分案例
電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)型講師
項目經(jīng)歷豐富的產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)歷
廈門通維資訊有限公司（主營移動互聯(lián)網(wǎng)）聯(lián)合創(chuàng)始人/首席營銷官
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司（專注中國移動培訓(xùn)與咨詢）移動事業(yè)部副總經(jīng)理/營銷渠道產(chǎn)品線研發(fā)總監(jiān)
盛大全資子公司北京數(shù)位紅軟件應(yīng)用技術(shù)有限公司（主營CP）Game-V項目負(fù)責(zé)人及渠道主管
福建卓龍?zhí)煊嵭畔⒓夹g(shù)有限公司（主營SP）產(chǎn)品策劃經(jīng)理
泉州移動通信公司品牌經(jīng)理
成都依蘭特軟體家具公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理
中國移動研究院移動LABS智囊團(tuán)成員、專欄作者
上方網(wǎng)、通信世界網(wǎng)特約撰稿人
成都億美達(dá)道具有限公司管理顧問
通信行業(yè)核心培訓(xùn)課程
【移動互聯(lián)網(wǎng)營銷】電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷
【移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式】移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式探討
【流量經(jīng)營】移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
【終端賣場運營管理】轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)
【終端銷售管理】轉(zhuǎn)型時期下終端銷售運營管理體系培訓(xùn)
【終端銷售技能】轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓(xùn)
【渠道轉(zhuǎn)型十項全能（高級）】轉(zhuǎn)型時代背景下渠道經(jīng)理十項工作技能提升培訓(xùn)
【渠道掌控技能（中級）】渠道管理人員渠道管控及維護(hù)技能提升培訓(xùn)
【渠道經(jīng)理技能（初級）】渠道經(jīng)理綜合營銷技能實戰(zhàn)培訓(xùn)
【基層管理崗位技能】區(qū)域經(jīng)理（片區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理）崗位技能提升培訓(xùn)
【農(nóng)村市場開拓】3G競爭形勢下的農(nóng)村市場深度開拓與精細(xì)化營銷
【社區(qū)市場開拓】社區(qū)市場開拓與社區(qū)客戶關(guān)系維護(hù)
【代理商技能】核心代理商“與成功有約”店面經(jīng)營及營銷技能提升培訓(xùn)
【終端綜合技能】手機終端賣場管理及終端銷售技能提升培訓(xùn)
通信行業(yè)經(jīng)歷
服務(wù)中國通信行業(yè) 7 年，為 30 多個省市提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)；
部分培訓(xùn)足跡
客戶名稱 項目內(nèi)容
湖北襄樊 渠道轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理掌控能力提升培訓(xùn)
湖北隨州 區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
湖北荊州 區(qū)域經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
江蘇移動 終端管理與銷售培訓(xùn)[2期]
安徽阜陽移動 轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理十項全能培訓(xùn)
遼寧盤錦移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古呼市移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)項目
新疆省公司 全省終端管理員終端營銷管理技能培訓(xùn)[3天]
成都移動 轉(zhuǎn)型時期的渠道運營管理能力提升培訓(xùn)
陜西寶雞移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 營銷工程師移動營銷培訓(xùn)
安徽阜陽移動 渠道掌控力提升培訓(xùn)
山東省移動 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與分析[3期]
南昌電信 片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行力及團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)
福州移動 社區(qū)市場開拓及深度營銷[2期]
無錫移動 渠道經(jīng)理渠道掌控技能提升培訓(xùn)
山東電信 支局長營銷管理技能提升培訓(xùn)
云南電信 全省重點農(nóng)村支局長培訓(xùn)[3期]
廣東省電信 項目管理能力提升培訓(xùn)
廣西河池移動 片區(qū)管理人員管理能力提升培訓(xùn)
湖南郴州移動 區(qū)域經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動 片區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)管理技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古通遼移動 代理商營銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)[5期]
河北省聯(lián)通 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式培訓(xùn)
西藏區(qū)移動 片區(qū)經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)全省輪訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動 社區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古巴盟移動 片區(qū)經(jīng)理營銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)
深圳移動 區(qū)域市場營銷管理培訓(xùn)
江蘇淮安客戶 員工職業(yè)化培訓(xùn)
甘肅隴南移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
梅州移動 移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及業(yè)務(wù)模式
湖北省電信 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 分局長移動業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)
四川內(nèi)江移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
云南楚雄移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
云南德宏移動 片區(qū)經(jīng)理營銷管理技能提升培訓(xùn)
吉林松原移動 渠道管理技能提升培訓(xùn)
湖南益陽移動 區(qū)域經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)
部分成功培訓(xùn)案例：全國通信行業(yè)終端銷售與管理、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、流量經(jīng)營、片區(qū)經(jīng)理、渠道管理類培訓(xùn)部分案例
課程對象
備 注
課程名稱：【終端銷售運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下渠道管理人員終端銷售運營能力提升培訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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