中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
轉(zhuǎn)型背景 3G競爭形勢及渠道轉(zhuǎn)型背景分析 全業(yè)務競爭形勢分析
運營商競爭來自三方面:三家運營商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務時代下消費者發(fā)生了變化
我們正在從語音經(jīng)營時代到流量經(jīng)營時代
流量經(jīng)營時代下,我們要關注客戶、應用、終端和網(wǎng)絡
流量經(jīng)營需要先有終端再有量,從先有量到再有質(zhì)
渠道轉(zhuǎn)型分析
品牌引導:“到中國移動買手機可信賴”、“買手機就到中國移動”
渠道轉(zhuǎn)型的4個方面:渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
自有渠道營業(yè)廳從服務型廳店到終端銷售和業(yè)務體驗型轉(zhuǎn)變
社會渠道由單一型業(yè)務向多業(yè)務型轉(zhuǎn)變
未來移動發(fā)展需要兩類渠道:保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道:主要進行客戶保有為主的渠道,繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道:終端業(yè)務發(fā)展及體驗業(yè)務發(fā)展為主的渠道,可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng),也可以另外發(fā)展
3G競爭形勢下,我們賣什么?
我們“賣終端”
我們“賣服務”
我們“賣應用”
我們“賣網(wǎng)絡”
我們“賣流量” 通過本單元學習,讓學員了解現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢;
了解3G競爭形勢下,對渠道轉(zhuǎn)型有一些了解;
以及對3G競爭形勢下,銷售什么有一個清晰的了解
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之一 核心渠道管理四大技能 案例:周老板案例分享-“為周老板支招”
核心渠道運營管理措施設計技能
核心渠道專崗專人進行管理運營,人員崗位職責設計
核心渠道酬金考核辦法設計
核心渠道終端銷售招商會組織和執(zhí)行
核心渠道管理辦法設計
核心渠道店員工作指導手冊撰寫思路及案例
核心渠道銷售督導機制設計
核心渠道運營管理技能
銷售運營管理
-銷售&運營
-對管理的理解
核心渠道終端銷售運營體系
-終端產(chǎn)品市場需求分析
-終端產(chǎn)品選擇
-終端產(chǎn)品套餐設定
-終端產(chǎn)品渠道運營
-終端產(chǎn)品促銷運營
-終端銷售運營分析
核心渠道終端銷售庫存管理
核心渠道銷售賬務管理
-銷售效益表分析方法
-日常銷售賬務表制作細則
-日、周、月銷售臺賬
核心渠道銷售計劃管理
-一個銷售管理公式:業(yè)績=準客戶量*接觸率*促成率
-預測準客戶量,管理接觸率以及促成率
-銷售進程管理
核心渠道店面現(xiàn)場管理技能
管理就是通過手中的資源去達到組織賦予的目標
換位思考:站在核心渠道老板角度看店面管理;站在店員角度看店面管理
店面目標管理:過程目標、結果目標、個人目標
目標管理的精髓:目標不是用來達成的,而是用來超越的
核心渠道員工績效考核管理:基本薪酬+績效薪酬
核心渠道運營分析技能
核心渠道進出店客戶流分析
核心渠道店面銷售數(shù)據(jù)分析
核心渠道店面盈利情況分析 學習和了解核心渠道運營管理的措施
掌握核心渠道運營管理的技能
通過學習店面管理技能,幫助核心渠道店面運管管理
學習新形勢下核心渠道數(shù)據(jù)分析的技能,為渠道管理尋找新的措施
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之二 渠道規(guī)劃和建設技能 社會渠道網(wǎng)點布局案例分析;
社會網(wǎng)點布局圖分析
區(qū)域市場容量分析
渠道與消費者匹配分析
渠道建設的“五個一”
一張地圖
一張準代理商名單(或者競爭對手代理商名單)
一張利潤分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導經(jīng)營計劃表
準代理商需要具備能力
案例研討:由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會渠道策反流程及技巧
建立信任
開場白:讓每次見面都有價值技巧
中國移動優(yōu)勢介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤分析表
開業(yè)方案策劃
案例研討:如何針對終端業(yè)務進行渠道建設 學習社會渠道網(wǎng)點規(guī)劃、社會渠道布局的方法;
掌握提升社會渠道忠誠度的方式;
學習渠道策反的技巧
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之三 渠道溝通和激勵 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專題研討:
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場講解及分析
代理商積極性不高分析
經(jīng)營方向
經(jīng)營理念
賺錢意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進行互動溝通:
講感情
講關系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn),不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大,發(fā)展新業(yè)務意識不強
主業(yè)已轉(zhuǎn)移,發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面,只是靠營業(yè)員發(fā)展業(yè)務 針對代理商的不同心理進行分析,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過對代理商積極性不高的專題分享,讓學員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通和激勵的一些技巧
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之四 渠道協(xié)同運營管理技能 終端渠道運營策略
線上與線下渠道相互協(xié)同
線上與線下產(chǎn)品同步、信息同步、價格同步
線上偏向產(chǎn)品信息瀏覽,線下偏向體驗和下單
線上渠道運營
線上渠道類別:官網(wǎng)、本地熱門網(wǎng)站、淘寶天貓商城、京東商城、蘇寧網(wǎng)站
線上渠道運營關鍵點
。1)數(shù)據(jù)收集及分析
。2)瀏覽信息跟蹤
(3)客戶購買流程跟蹤分析
。4)鼓勵客戶曬單分享
。5)監(jiān)測網(wǎng)絡產(chǎn)品評論
。6)構建便捷、可信的客戶購買體系
。7)社會化媒體宣傳
線下渠道運營
自有渠道與社會渠道相互協(xié)同
自有渠道與社會渠道優(yōu)勢互補
自有渠道終端銷售與運營
社會渠道終端銷售與運營
集團客戶經(jīng)理渠道運營
線下渠道人員的相互學習交流
產(chǎn)品信息同步和庫存共享
構建大渠道協(xié)同運營體系 學習終端渠道運營策略
掌握線上渠道運營技能
掌握線下渠道運營技能
學習和了解線上社會化媒體宣傳方式和方法
轉(zhuǎn)型后終端營銷模塊之一 終端賣場營銷實戰(zhàn)技能
1、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機
顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
顧問式銷售的特點和精髓
體驗教學:“多米諾骨牌”效應
2、客戶購買終端行為分析
如何與潛在客戶搭話,迅速切入,引發(fā)興趣
如何把握不同時機下的迅速開場
情景案例:在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、六類進店客戶需求挖掘
進店閑逛的客戶
進店辦理業(yè)務的客戶
進店咨詢業(yè)務的客戶
被廣告信息吸引進店的客戶
準備購買手機的客戶
決定購買手機的客戶
4、終端銷售6步法技巧
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
通過看臉識別客戶的性格,并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
看消費者的衣著,了解客戶的可能需求
看消費者的進店行動路徑,了解客戶的潛在需求
案例研討:某一30歲男性客戶使用諾基亞手機進店的營銷案例
二問
-經(jīng)典的黃金三問:
請問您有中意的手機嗎?
請問您對手機功能有什么需求嗎?
您心中覺得一般什么價位比較合適呢?
-問題表的設計與運用
-從顧客回答中整理需求
三體驗
-手機應用下載通道介紹
安卓版本:安卓市場、91、機鋒市場、應用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-熱門手機應用介紹:根據(jù)各種手機特性進行應用介紹
-手機業(yè)務介紹關鍵點:
描述手機應用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應用
讓客戶自己體驗
四推薦
-3部手機推薦法
第一部手機:客戶需求的手機
第二部手機:比第一部高一倍價錢的手機
第三部手機:比第一部低一倍價錢的手機
。F(xiàn)場演練:如何向農(nóng)村老大爺推薦手機
五收錢、六安裝
銷售手機后不是一個結束,只是一個開始
手機銷售完成后,相當于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事:
一介紹手機的部分特性
二安裝手機應用及音樂
三提醒手機使用注意事項 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的,以情景實戰(zhàn)訓練的方式設計開發(fā),讓學員通過不同情景的錯誤或恰當?shù)乃悸费杏?
了解和學習終端銷售的6步驟
掌握手機終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練,讓學員掌握手機終端銷售的經(jīng)驗和技能
轉(zhuǎn)型后終端營銷模塊之二 終端賣場營銷氛圍營造技能 賣場生動化陳列-廳店布局規(guī)劃
賣場規(guī)劃設計七原則
賣場動線規(guī)劃
小練習:賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
賣場終端銷售區(qū)域的布局
賣場促銷活動的現(xiàn)場設計
賣場銷售觸點-促銷活動
研討:哪些營銷時機適合促銷
成功促銷的四條法則
店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
練習:五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設計
賣場展陳之終端陳列生動化
終端陳列的四大功能
營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
產(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點-POP海報
手繪POP海報的優(yōu)點與功能
手繪POP海報的5P原則
手繪POP海報的步驟
手繪POP海報的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報的構圖原理
手繪POP海報版面編排經(jīng)驗
練習:小組繪制技巧大比拼 學習了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經(jīng)驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設計思路和方法
轉(zhuǎn)型后終端營銷模塊之三 渠道促銷技能 案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后
促銷場地歸類分析:店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷策劃的“5W1H”
現(xiàn)場促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例:重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動,看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預熱
三個帶動
三個總結
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集… 學習業(yè)務促銷的技巧
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點,提升戶外促銷的成功率;
通過案例教學,使學員了解促銷的要點;
總結及問答 講師和學員進行現(xiàn)場答疑
講師簡介
莊永任 老師
通信行業(yè)營銷渠道管理資深專家
電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)型講師
項目經(jīng)歷豐富的產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)歷
廈門通維資訊有限公司(主營移動互聯(lián)網(wǎng))聯(lián)合創(chuàng)始人/首席營銷官
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司(專注中國移動培訓與咨詢)移動事業(yè)部副總經(jīng)理/營銷渠道產(chǎn)品線研發(fā)總監(jiān)
盛大全資子公司北京數(shù)位紅軟件應用技術有限公司(主營CP)Game-V項目負責人及渠道主管
福建卓龍?zhí)煊嵭畔⒓夹g有限公司(主營SP)產(chǎn)品策劃經(jīng)理
泉州移動通信公司品牌經(jīng)理
成都依蘭特軟體家具公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理
中國移動研究院移動LABS智囊團成員、專欄作者
上方網(wǎng)、通信世界網(wǎng)特約撰稿人
成都億美達道具有限公司管理顧問
通信行業(yè)核心培訓課程
【移動互聯(lián)網(wǎng)營銷】電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷
【移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式】移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與業(yè)務模式探討
【流量經(jīng)營】移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
【終端賣場運營管理】轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓
【終端銷售管理】轉(zhuǎn)型時期下終端銷售運營管理體系培訓
【終端銷售技能】轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓
【渠道轉(zhuǎn)型十項全能(高級)】轉(zhuǎn)型時代背景下渠道經(jīng)理十項工作技能提升培訓
【渠道掌控技能(中級)】渠道管理人員渠道管控及維護技能提升培訓
【渠道經(jīng)理技能(初級)】渠道經(jīng)理綜合營銷技能實戰(zhàn)培訓
【基層管理崗位技能】區(qū)域經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理)崗位技能提升培訓
【農(nóng)村市場開拓】3G競爭形勢下的農(nóng)村市場深度開拓與精細化營銷
【社區(qū)市場開拓】社區(qū)市場開拓與社區(qū)客戶關系維護
【代理商技能】核心代理商“與成功有約”店面經(jīng)營及營銷技能提升培訓
【終端綜合技能】手機終端賣場管理及終端銷售技能提升培訓
通信行業(yè)經(jīng)歷
服務中國通信行業(yè) 7 年,為 30 多個省市提供培訓或咨詢服務;
部分培訓足跡
客戶名稱 項目內(nèi)容
湖北襄樊 渠道轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理掌控能力提升培訓
湖北隨州 區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓
湖北荊州 區(qū)域經(jīng)理綜合技能提升培訓
江蘇移動 終端管理與銷售培訓[2期]
安徽阜陽移動 轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理十項全能培訓
遼寧盤錦移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓
內(nèi)蒙古呼市移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓項目
新疆省公司 全省終端管理員終端營銷管理技能培訓[3天]
成都移動 轉(zhuǎn)型時期的渠道運營管理能力提升培訓
陜西寶雞移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 營銷工程師移動營銷培訓
安徽阜陽移動 渠道掌控力提升培訓
山東省移動 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與分析[3期]
南昌電信 片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行力及團隊建設培訓
福州移動 社區(qū)市場開拓及深度營銷[2期]
無錫移動 渠道經(jīng)理渠道掌控技能提升培訓
山東電信 支局長營銷管理技能提升培訓
云南電信 全省重點農(nóng)村支局長培訓[3期]
廣東省電信 項目管理能力提升培訓
廣西河池移動 片區(qū)管理人員管理能力提升培訓
湖南郴州移動 區(qū)域經(jīng)理崗位技能提升培訓
內(nèi)蒙古烏海移動 片區(qū)經(jīng)理基礎管理技能提升培訓
內(nèi)蒙古通遼移動 代理商營銷服務技能提升培訓[5期]
河北省聯(lián)通 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務模式培訓
西藏區(qū)移動 片區(qū)經(jīng)理綜合能力提升培訓全省輪訓
內(nèi)蒙古烏海移動 社區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓
內(nèi)蒙古巴盟移動 片區(qū)經(jīng)理營銷服務技能提升培訓
深圳移動 區(qū)域市場營銷管理培訓
江蘇淮安客戶 員工職業(yè)化培訓
甘肅隴南移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓
梅州移動 移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及業(yè)務模式
湖北省電信 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 分局長移動業(yè)務營銷技能提升培訓
四川內(nèi)江移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
云南楚雄移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓
云南德宏移動 片區(qū)經(jīng)理營銷管理技能提升培訓
吉林松原移動 渠道管理技能提升培訓
湖南益陽移動 區(qū)域經(jīng)理服務營銷技能提升培訓
部分成功培訓案例:全國通信行業(yè)終端銷售與管理、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、流量經(jīng)營、片區(qū)經(jīng)理、渠道管理類培訓部分案例
課程對象
備 注
課程名稱:轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓