中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
綜合管理內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的到來,3家運(yùn)營(yíng)商對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)顯得激烈,特別是最一線的區(qū)域市場(chǎng),3家運(yùn)營(yíng)商都在最一線市場(chǎng)通過設(shè)置團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、發(fā)展用戶、爭(zhēng)奪渠道資源、開展?fàn)I銷活動(dòng)等。在中國(guó)移動(dòng)片區(qū)化營(yíng)銷精細(xì)化管理的大勢(shì)下,各地紛紛實(shí)現(xiàn)片區(qū)化管理,實(shí)現(xiàn)客戶屬地化和精細(xì)化服務(wù),片區(qū)經(jīng)理崗位應(yīng)運(yùn)而生。
目前,受限于時(shí)間和人員數(shù)量的限制,片區(qū)經(jīng)理很多是從其他崗位抽調(diào)上來,管理者思維的轉(zhuǎn)變、管理技能的提升、營(yíng)銷技能提升、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力、片區(qū)內(nèi)自營(yíng)廳的管理、社會(huì)代辦區(qū)域的管理和集團(tuán)客戶的管理和服務(wù)均是需要提升的領(lǐng)域。
1、片區(qū)管理思維建立和工作模式轉(zhuǎn)型
新形勢(shì)下,片區(qū)經(jīng)理需要從原來的員工到基層管理者角色的轉(zhuǎn)變,從原來的營(yíng)銷能手轉(zhuǎn)變成為片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、渠道管理、集團(tuán)客戶維系的綜合能手
2、區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘及開拓
片區(qū)經(jīng)理需要掌握自己片區(qū)市場(chǎng)的信息,對(duì)一些市場(chǎng)信息需要進(jìn)行分析,并能夠有效的發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì),組織相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)需要能夠?qū)ζ瑓^(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行很好的分析。
3、渠道商的發(fā)展和維系
片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點(diǎn),從指標(biāo)下發(fā)到過程維護(hù),從拓展新渠道到渠道掌控,并通過多發(fā)展渠道來提升市場(chǎng)份額
4、深入挖掘中小集團(tuán)客戶需求,發(fā)展和維護(hù)好集團(tuán)客戶
通過““三進(jìn)四掃”對(duì)中小集團(tuán)的信息進(jìn)行收集,并挖掘潛在的通信需求,推薦適合的通信產(chǎn)品;另一方面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)片區(qū)內(nèi)的中小集團(tuán)進(jìn)行關(guān)系維護(hù),提供感動(dòng)式服務(wù),保有存量客戶。
5、有效營(yíng)銷技巧
如何與客戶建立信任、通俗易懂的推介產(chǎn)品、有效的應(yīng)對(duì)客戶的拒絕,這些都需要一些營(yíng)銷技巧的提升,以及片區(qū)經(jīng)理需要輔導(dǎo)渠道人員營(yíng)銷技能提升,輔導(dǎo)營(yíng)銷人員將復(fù)雜的產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)單化、通俗化、利益化、案例化來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功率的提升。
基于以上的理解,我們整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法,設(shè)計(jì)開發(fā)出《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》課程。
課程詳情
全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及片區(qū)化管理模式介紹 3家運(yùn)營(yíng)商三足鼎立時(shí)代
運(yùn)營(yíng)商之間3G業(yè)務(wù)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)圖片分享
通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代下,是否還有空白市場(chǎng)?哪里能找到空白市場(chǎng)?
全國(guó)實(shí)施片區(qū)化管理模式的背景分析
結(jié)論:市場(chǎng)需要更精細(xì)化服務(wù)、營(yíng)銷需要更精準(zhǔn)、農(nóng)村市場(chǎng)需要深耕、存量客戶需要保有
中國(guó)移動(dòng)全國(guó)十幾個(gè)省區(qū)域化管理模式實(shí)施情況,以及實(shí)施的成熟度重點(diǎn)介紹;
案例教學(xué):分享江西移動(dòng)、云南移動(dòng)、重慶移動(dòng)區(qū)域化管理模式,以及他們優(yōu)秀的實(shí)施經(jīng)驗(yàn);
重慶移動(dòng)片區(qū)化管理模式重點(diǎn)介紹:屬地化管理、片區(qū)化營(yíng)銷、網(wǎng)格化服務(wù)
片區(qū)經(jīng)理自身定位及角色認(rèn)知 片區(qū)經(jīng)理角色定位:片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者,既是一個(gè)管理者,也是一個(gè)營(yíng)銷者;
片區(qū)經(jīng)理“三管理兩員”定位:管理者(市場(chǎng)管理、渠道管理、營(yíng)銷管理)和營(yíng)銷者(直銷員、營(yíng)銷輔導(dǎo)員)
陽光團(tuán)隊(duì)氛圍建立
團(tuán)隊(duì)成員溝通
員工特性及需求了解
信任
幫助員工成長(zhǎng)
團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)
人生沒有第三個(gè)選擇
工作不是拿來感覺的,是拿來行動(dòng)的
做事心態(tài)分享:任何工作都需要“以結(jié)果為導(dǎo)向而非以任務(wù)為導(dǎo)向”
優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理模型:業(yè)務(wù)知識(shí)、成功理念、工作技能、健康體魄、良好人脈、人格魅力
案例:某片區(qū)人員從“營(yíng)銷員”走向“優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者”的轉(zhuǎn)變之路
區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘 片區(qū)市場(chǎng)資源盤點(diǎn)
市場(chǎng)信息
自然資源
合作渠道資源
自辦渠道資源
小集團(tuán)客戶資源
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源
結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)分析數(shù)據(jù),開展有效的區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)
通信行業(yè)十大細(xì)分市場(chǎng)介紹及分析
市場(chǎng)中移動(dòng)客戶的5種類型:忠誠(chéng)客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產(chǎn)品需求對(duì)接工具
商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)掘:為渠道找客戶,為業(yè)務(wù)找渠道
尋找準(zhǔn)渠道,并廣泛接觸
案例:小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商?小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會(huì)大媽、抄水表員…,尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
村級(jí)市場(chǎng)拓展:V網(wǎng)組建案例、尋找村級(jí)服務(wù)站合適的負(fù)責(zé)人
備選人選:村長(zhǎng)、能人、村長(zhǎng)親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者)
四個(gè)維度選擇:時(shí)間、能力、企圖心、影響力
案例:某區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)超額完成案例
區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升公式:業(yè)績(jī)=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹率
準(zhǔn)客戶梳理
每天宣傳100次
每天接觸10個(gè)客戶
財(cái)富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng):
渠道的開拓和維護(hù) 渠道管理的兩種方式:靜態(tài)管理和動(dòng)態(tài)管理
代理商與片區(qū)經(jīng)理的關(guān)系:代理商就我們的手腳和下線,也是內(nèi)部客戶
渠道拓展四步法:信息收集、接觸計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)談判、延伸服務(wù)
與代理商溝通任務(wù)指標(biāo),并下達(dá)任務(wù)數(shù)結(jié)論:我們不是銷售給經(jīng)銷商,而是透過經(jīng)銷商銷售
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
渠道走訪:五三法則、三圈三問三輔導(dǎo)
渠道走訪走訪過程中必做的五件事
幫助代理商梳理準(zhǔn)客戶名單
設(shè)計(jì)一張海報(bào)
設(shè)計(jì)產(chǎn)品資費(fèi)對(duì)比表
最新業(yè)務(wù)手機(jī)演示
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務(wù)
渠道信息搜集
區(qū)域市場(chǎng)基本信息收集
代理商基本信息收集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),對(duì)代辦商有挽留能力(談判技巧等)
代理商激勵(lì)方式:物資和精神雙激勵(lì)
店面布置指導(dǎo)
對(duì)社會(huì)渠道老板及營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)
引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”
社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)狀況分析
代理商店堂布置輔導(dǎo)
代理商廳店人員日常管理(包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等)
代辦商業(yè)主經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo)
營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)
中小集團(tuán)發(fā)展與維護(hù) 哪里有空白市場(chǎng)?
低齡市場(chǎng)
新工地
新集團(tuán)/新校園
新社區(qū)
中小集團(tuán)客戶開拓、策反、維系,有效的開拓區(qū)域市場(chǎng);
關(guān)系營(yíng)銷:關(guān)系經(jīng)理人定位
感動(dòng)服務(wù):以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),超越客戶的期望
客戶維護(hù):20%的時(shí)間進(jìn)行新客戶開拓,80%時(shí)間進(jìn)行老客戶維護(hù),由老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)新客戶
轉(zhuǎn)介紹法
案例:魅力四射的客戶經(jīng)理
案例:送禮只選對(duì)的,不選貴
中小集團(tuán)客戶“望聞問切”開拓法;
信息收集
需求-產(chǎn)品-客戶對(duì)接工具表
邊信息收集邊營(yíng)銷
產(chǎn)品功能的有效分析及推介
中小集團(tuán)信息收集的“三進(jìn)四掃一建立”
“三進(jìn)”是進(jìn)街道、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村莊對(duì)屬地信息開展摸排,并進(jìn)行面對(duì)面直銷和服務(wù)的過程。
“一建立”是指建立屬地的社會(huì)資源營(yíng)銷通路,大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水電費(fèi)收費(fèi)員、門衛(wèi)、保安等在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃?
渠道促銷及營(yíng)銷技巧 銷售場(chǎng)地歸類分析:店內(nèi)營(yíng)銷、店外促銷、其他創(chuàng)新渠道銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
案例引入:一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)案例的前后
業(yè)務(wù)銷售路徑:建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品推薦、拒絕處理、推介促成
營(yíng)銷關(guān)鍵過程管理
業(yè)務(wù)宣傳的方法
業(yè)務(wù)促成的方法
店廳營(yíng)銷氛圍布置
現(xiàn)場(chǎng)促成銷售“二選一”
應(yīng)對(duì)客戶的拒絕的方式“乒乓對(duì)話”
現(xiàn)場(chǎng)促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
視頻案例:重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng),看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則——三個(gè)到位、三個(gè)預(yù)熱、三個(gè)帶動(dòng)、三個(gè)總結(jié)
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集…
圖說:全國(guó)各地運(yùn)營(yíng)商廳店布置細(xì)節(jié)看促銷
講師簡(jiǎn)介
莊永任 老師
通信行業(yè)營(yíng)銷渠道管理資深專家
電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型講師
項(xiàng)目經(jīng)歷豐富的產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)歷
廈門通維資訊有限公司(主營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))聯(lián)合創(chuàng)始人/首席營(yíng)銷官
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司(專注中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)與咨詢)移動(dòng)事業(yè)部副總經(jīng)理/營(yíng)銷渠道產(chǎn)品線研發(fā)總監(jiān)
盛大全資子公司北京數(shù)位紅軟件應(yīng)用技術(shù)有限公司(主營(yíng)CP)Game-V項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及渠道主管
福建卓龍?zhí)煊嵭畔⒓夹g(shù)有限公司(主營(yíng)SP)產(chǎn)品策劃經(jīng)理
泉州移動(dòng)通信公司品牌經(jīng)理
成都依蘭特軟體家具公司副總經(jīng)理兼市場(chǎng)部經(jīng)理
中國(guó)移動(dòng)研究院移動(dòng)LABS智囊團(tuán)成員、專欄作者
上方網(wǎng)、通信世界網(wǎng)特約撰稿人
成都億美達(dá)道具有限公司管理顧問
通信行業(yè)核心培訓(xùn)課程
【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷】電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式探討
【流量經(jīng)營(yíng)】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的流量經(jīng)營(yíng)
【終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理】轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理技能提升培訓(xùn)
【終端銷售管理】轉(zhuǎn)型時(shí)期下終端銷售運(yùn)營(yíng)管理體系培訓(xùn)
【終端銷售技能】轉(zhuǎn)型背景下終端賣場(chǎng)銷售技能提升培訓(xùn)
【渠道轉(zhuǎn)型十項(xiàng)全能(高級(jí))】轉(zhuǎn)型時(shí)代背景下渠道經(jīng)理十項(xiàng)工作技能提升培訓(xùn)
【渠道掌控技能(中級(jí))】渠道管理人員渠道管控及維護(hù)技能提升培訓(xùn)
【渠道經(jīng)理技能(初級(jí))】渠道經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
【基層管理崗位技能】區(qū)域經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理)崗位技能提升培訓(xùn)
【農(nóng)村市場(chǎng)開拓】3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的農(nóng)村市場(chǎng)深度開拓與精細(xì)化營(yíng)銷
【社區(qū)市場(chǎng)開拓】社區(qū)市場(chǎng)開拓與社區(qū)客戶關(guān)系維護(hù)
【代理商技能】核心代理商“與成功有約”店面經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
【終端綜合技能】手機(jī)終端賣場(chǎng)管理及終端銷售技能提升培訓(xùn)
通信行業(yè)經(jīng)歷
服務(wù)中國(guó)通信行業(yè) 7 年,為 30 多個(gè)省市提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù);
部分培訓(xùn)足跡
客戶名稱 項(xiàng)目?jī)?nèi)容
湖北襄樊 渠道轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理掌控能力提升培訓(xùn)
湖北隨州 區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
湖北荊州 區(qū)域經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
江蘇移動(dòng) 終端管理與銷售培訓(xùn)[2期]
安徽阜陽移動(dòng) 轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理十項(xiàng)全能培訓(xùn)
遼寧盤錦移動(dòng) 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古呼市移動(dòng) 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)項(xiàng)目
新疆省公司 全省終端管理員終端營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)[3天]
成都移動(dòng) 轉(zhuǎn)型時(shí)期的渠道運(yùn)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)
陜西寶雞移動(dòng) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的流量經(jīng)營(yíng)
上海電信 營(yíng)銷工程師移動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)
安徽阜陽移動(dòng) 渠道掌控力提升培訓(xùn)
山東省移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)與分析[3期]
南昌電信 片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行力及團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)
福州移動(dòng) 社區(qū)市場(chǎng)開拓及深度營(yíng)銷[2期]
無錫移動(dòng) 渠道經(jīng)理渠道掌控技能提升培訓(xùn)
山東電信 支局長(zhǎng)營(yíng)銷管理技能提升培訓(xùn)
云南電信 全省重點(diǎn)農(nóng)村支局長(zhǎng)培訓(xùn)[3期]
廣東省電信 項(xiàng)目管理能力提升培訓(xùn)
廣西河池移動(dòng) 片區(qū)管理人員管理能力提升培訓(xùn)
湖南郴州移動(dòng) 區(qū)域經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動(dòng) 片區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)管理技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古通遼移動(dòng) 代理商營(yíng)銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)[5期]
河北省聯(lián)通 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式培訓(xùn)
西藏區(qū)移動(dòng) 片區(qū)經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)全省輪訓(xùn)
內(nèi)蒙古烏海移動(dòng) 社區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)
內(nèi)蒙古巴盟移動(dòng) 片區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)技能提升培訓(xùn)
深圳移動(dòng) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)
江蘇淮安客戶 員工職業(yè)化培訓(xùn)
甘肅隴南移動(dòng) 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
梅州移動(dòng) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及業(yè)務(wù)模式
湖北省電信 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的流量經(jīng)營(yíng)
上海電信 分局長(zhǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
四川內(nèi)江移動(dòng) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的流量經(jīng)營(yíng)
云南楚雄移動(dòng) 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓(xùn)
云南德宏移動(dòng) 片區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷管理技能提升培訓(xùn)
吉林松原移動(dòng) 渠道管理技能提升培訓(xùn)
湖南益陽移動(dòng) 區(qū)域經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
部分成功培訓(xùn)案例:全國(guó)通信行業(yè)終端銷售與管理、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、流量經(jīng)營(yíng)、片區(qū)經(jīng)理、渠道管理類培訓(xùn)部分案例
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)