中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
大綱 課程單元
模塊一:全業(yè)務(wù)競爭形勢分析及移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢分享 移動2.0時代:價值鏈向價值網(wǎng)轉(zhuǎn)變
中國電信目前最大的競爭對手是誰?
三網(wǎng)融合趨勢:廣電、電信、互聯(lián)網(wǎng)
移動互聯(lián)網(wǎng)競爭形勢下機會多多
移動互聯(lián)網(wǎng)競爭不再是幾個運營商的競爭,而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商、運營商、門戶運營者、內(nèi)容提供商、終端提供商等
從電腦的演變歷史看手機的發(fā)展
電腦有“OFFICE”變?yōu)椤皧蕵饭ぞ摺?
手機未來的發(fā)展趨勢是什么?值得思考
現(xiàn)實中競爭情況分享:路邊廣告牌、校園競爭圖
模塊二:廳店銷售團隊管理及執(zhí)行力提升 角色定位:廳店銷售管理者既是一個管理者(團隊管理、市場管理、營銷管理),又是一個營銷員,還是一個教練;
廳店銷售管理者2個角色:
目標制定者:目標的設(shè)定需要考慮三個目標“結(jié)果目標、過程目標、個人目標”
創(chuàng)新工具的制定者:為了銷售工作的順利進行,設(shè)計輔助工具
案例:某運營商一個該不該取消的銷售激勵考核制度
員工為什么不做他們該做的事情?
企業(yè)員工的四個類別:人手、人才、人裁、人財。人財是積極性很高,而且能力強的人。人才是積極性不高,但是能力強的人。
團隊的執(zhí)行力就是管理者的執(zhí)行力
提升銷售團隊成員執(zhí)行力的“四字經(jīng)”:
一心:心態(tài)的轉(zhuǎn)變非常關(guān)鍵,員工一旦轉(zhuǎn)變了心態(tài)才能真正提升執(zhí)行力
二情:與一線做執(zhí)行的員工進行溝通交流,除了績效情況溝通外,有時還需要加入一些感情
三技能:本身員工的技能,這個可以通過領(lǐng)導的輔導和員工自我學習提升
四工具:作為員工有時也不會自己考慮太多實施技巧,作為銷售團隊管理者需要設(shè)計一些實用、有效的工具給到員工,讓員工做就對了。
現(xiàn)場研討:一個銷售方案(指標)下來,如何能確保銷售組織到位,如何能確保銷售執(zhí)行得下去!
銷售執(zhí)行力提升的關(guān)鍵點:
指標分析及任務(wù)分解
銷售方案研討及制定執(zhí)行方案
執(zhí)行過程中的監(jiān)督和執(zhí)行方案的調(diào)整
銷售結(jié)果的統(tǒng)計以及獎懲
銷售團隊執(zhí)行文化的建立
模塊三:建立陽光的廳店銷售團隊氛圍及銷售人員的激勵 廳店銷售管理者需要打造陽光的團隊文化氛圍,讓員工充滿激情開展營銷工作,達成業(yè)務(wù)目標
案例:“亮劍”團隊的建立過程
激發(fā)員工積極性的一個等式:員工的表現(xiàn)=潛能--干擾
廳店銷售團隊成員積極性引導
人生沒有第三個選擇,要嘛選擇離開,要嘛留下來全力以赴
工作不是拿來感覺的,是拿來行動的
萬般帶不去,只有業(yè)隨身
案例:一名積極性不高銷售員的輔導經(jīng)歷
廳店成員激勵的方式:擊掌、生日關(guān)懷、加班關(guān)懷等
利用好績效管理工具,激發(fā)片區(qū)內(nèi)員工的能力,有效的管理員工
績效面談的三招:(1)掀起你的蓋頭來;(2)死了都要愛;(3)只要你過得比我好;
從管理到教練轉(zhuǎn)變的4個理念
每一個人都是有智慧的獨一無二的個體
每一個人都會為自己做出最好的選擇
每一個人都愿意做出改變,但是不愿意被改變
當一個人被完成理解的時候,既能快速行動
模塊四:廳店區(qū)域市場商業(yè)機會挖掘及開拓 三大運營區(qū)域市場優(yōu)劣勢分析:
客戶規(guī)模
客戶服務(wù)
業(yè)務(wù)產(chǎn)品
結(jié)論:以業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢,提升客戶服務(wù)水平,逐步建立客戶規(guī)模優(yōu)勢
區(qū)域資源盤點
市場信息
自然資源
合作渠道資源
自辦渠道資源
政企客戶資源
競爭對手資源
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù),開展有效的區(qū)域營銷活動
通信行業(yè)十大細分市場介紹及分析
市場中移動客戶的5種類型:忠誠客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產(chǎn)品需求對接工具
案例:某區(qū)域市場業(yè)績指標超額完成案例
市場銷售業(yè)績提升公式:業(yè)績=準客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護率*轉(zhuǎn)介紹率
準客戶梳理
每天宣傳100次
每天接觸10個客戶
財富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng):
市場開拓秘籍“四為”:為信息找通路、為產(chǎn)品找客戶、為渠道找客戶、為業(yè)務(wù)找渠道
尋找一切客戶可能接觸到的通路,將產(chǎn)品信息放在這些通路上進行宣傳
客戶知曉了才有購買的可能,客戶不知曉就一點可能都沒有了
尋找準渠道,并廣泛接觸
案例:小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商?小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…,尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
模塊五:廳店產(chǎn)品陳列及營銷氛圍布置 賣場生動化陳列-廳店布局規(guī)劃
。u場規(guī)劃設(shè)計七原則
-賣場動線規(guī)劃
。【毩暎嘿u場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
-賣場終端銷售區(qū)域的布局
。u場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計
賣場銷售觸點-促銷活動
。杏懀耗男I銷時機適合促銷
-成功促銷的四條法則
。陜(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
-練習:五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計
賣場展陳之終端陳列生動化
。K端陳列的四大功能
。瓲I業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
。a(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點-POP海報
。掷LPOP海報的優(yōu)點與功能
-手繪POP海報的5P原則
。掷LPOP海報的步驟
。掷LPOP海報的主題與創(chuàng)意
-手繪POP海報的構(gòu)圖原理
。掷LPOP海報版面編排經(jīng)驗
。毩暎盒〗M繪制技巧大比拼
模塊六:客戶現(xiàn)場銷售及戶外促銷技能 什么是營銷?什么是營銷策劃?什么是營銷管理?
營銷“營”的什么?銷的是什么?
客戶買的是好處,賣的是觀念
客戶分為感覺型、聽覺型、視覺型,不同客戶營銷手段不同
賣什么都別賣產(chǎn)品
診斷式銷售
醫(yī)生看病的例子
賓館洗發(fā)水和沐浴露的差別
銷售過程中“5先和5再”,先是朋友再是客戶;先銷售自己再銷售產(chǎn)品;先了解客戶需求再推介產(chǎn)品;先分析客戶話費結(jié)構(gòu)再推薦終端產(chǎn)品;先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢再介紹產(chǎn)品價格
進行客戶類型分析,采取不同的營銷措施:
銷售場地歸類分析:店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新渠道銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后
營銷關(guān)鍵過程管理
業(yè)務(wù)宣傳的方法
業(yè)務(wù)促成的方法
店廳營銷氛圍布置
現(xiàn)場促成銷售“二選一”
應(yīng)對客戶的拒絕的方式“乒乓對話”
培養(yǎng)“許五多“的營銷技能:多一個微笑、多贊美一句、多說一段三句半、多做一次的乒乓對話、多做一次二擇一
現(xiàn)場促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例:重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動,看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則——三個到位、三個預熱、三個帶動、三個總結(jié)
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集…
圖說:全國各地運營商廳店布置細節(jié)看促銷
講師簡介
莊永任 老師
通信行業(yè)營銷渠道管理資深專家
電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)型講師
項目經(jīng)歷豐富的產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)歷
廈門通維資訊有限公司(主營移動互聯(lián)網(wǎng))聯(lián)合創(chuàng)始人/首席營銷官
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司(專注中國移動培訓與咨詢)移動事業(yè)部副總經(jīng)理/營銷渠道產(chǎn)品線研發(fā)總監(jiān)
盛大全資子公司北京數(shù)位紅軟件應(yīng)用技術(shù)有限公司(主營CP)Game-V項目負責人及渠道主管
福建卓龍?zhí)煊嵭畔⒓夹g(shù)有限公司(主營SP)產(chǎn)品策劃經(jīng)理
泉州移動通信公司品牌經(jīng)理
成都依蘭特軟體家具公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理
中國移動研究院移動LABS智囊團成員、專欄作者
上方網(wǎng)、通信世界網(wǎng)特約撰稿人
成都億美達道具有限公司管理顧問
通信行業(yè)核心培訓課程
【移動互聯(lián)網(wǎng)營銷】電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷
【移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式】移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式探討
【流量經(jīng)營】移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
【終端賣場運營管理】轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓
【終端銷售管理】轉(zhuǎn)型時期下終端銷售運營管理體系培訓
【終端銷售技能】轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓
【渠道轉(zhuǎn)型十項全能(高級)】轉(zhuǎn)型時代背景下渠道經(jīng)理十項工作技能提升培訓
【渠道掌控技能(中級)】渠道管理人員渠道管控及維護技能提升培訓
【渠道經(jīng)理技能(初級)】渠道經(jīng)理綜合營銷技能實戰(zhàn)培訓
【基層管理崗位技能】區(qū)域經(jīng)理(片區(qū)經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理)崗位技能提升培訓
【農(nóng)村市場開拓】3G競爭形勢下的農(nóng)村市場深度開拓與精細化營銷
【社區(qū)市場開拓】社區(qū)市場開拓與社區(qū)客戶關(guān)系維護
【代理商技能】核心代理商“與成功有約”店面經(jīng)營及營銷技能提升培訓
【終端綜合技能】手機終端賣場管理及終端銷售技能提升培訓
通信行業(yè)經(jīng)歷
服務(wù)中國通信行業(yè) 7 年,為 30 多個省市提供培訓或咨詢服務(wù);
部分培訓足跡
客戶名稱 項目內(nèi)容
湖北襄樊 渠道轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理掌控能力提升培訓
湖北隨州 區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓
湖北荊州 區(qū)域經(jīng)理綜合技能提升培訓
江蘇移動 終端管理與銷售培訓[2期]
安徽阜陽移動 轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理十項全能培訓
遼寧盤錦移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓
內(nèi)蒙古呼市移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓項目
新疆省公司 全省終端管理員終端營銷管理技能培訓[3天]
成都移動 轉(zhuǎn)型時期的渠道運營管理能力提升培訓
陜西寶雞移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 營銷工程師移動營銷培訓
安徽阜陽移動 渠道掌控力提升培訓
山東省移動 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與分析[3期]
南昌電信 片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行力及團隊建設(shè)培訓
福州移動 社區(qū)市場開拓及深度營銷[2期]
無錫移動 渠道經(jīng)理渠道掌控技能提升培訓
山東電信 支局長營銷管理技能提升培訓
云南電信 全省重點農(nóng)村支局長培訓[3期]
廣東省電信 項目管理能力提升培訓
廣西河池移動 片區(qū)管理人員管理能力提升培訓
湖南郴州移動 區(qū)域經(jīng)理崗位技能提升培訓
內(nèi)蒙古烏海移動 片區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)管理技能提升培訓
內(nèi)蒙古通遼移動 代理商營銷服務(wù)技能提升培訓[5期]
河北省聯(lián)通 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式培訓
西藏區(qū)移動 片區(qū)經(jīng)理綜合能力提升培訓全省輪訓
內(nèi)蒙古烏海移動 社區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓
內(nèi)蒙古巴盟移動 片區(qū)經(jīng)理營銷服務(wù)技能提升培訓
深圳移動 區(qū)域市場營銷管理培訓
江蘇淮安客戶 員工職業(yè)化培訓
甘肅隴南移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓
梅州移動 移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及業(yè)務(wù)模式
湖北省電信 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 分局長移動業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓
四川內(nèi)江移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
云南楚雄移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓
云南德宏移動 片區(qū)經(jīng)理營銷管理技能提升培訓
吉林松原移動 渠道管理技能提升培訓
湖南益陽移動 區(qū)域經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓
部分成功培訓案例:全國通信行業(yè)終端銷售與管理、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、流量經(jīng)營、片區(qū)經(jīng)理、渠道管理類培訓部分案例
課程對象
營業(yè)廳經(jīng)理、門店經(jīng)理
備 注
課程名稱:廳店經(jīng)理門店經(jīng)營銷售組織技能提升培訓