中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
對(duì)于普通業(yè)務(wù)資源不足的客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、把握業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)、加強(qiáng)與客戶(hù)情感交流，以較小成本收到最大效益，以較少成本吸引到更多更有價(jià)值的大客戶(hù)。
（一）銀行關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本現(xiàn)狀：
1：行長(zhǎng)單
2：關(guān)系單
3：明星客戶(hù)經(jīng)理單
對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提出了新的要求；
能夠有效分析各類(lèi)數(shù)據(jù)和使用各類(lèi)信息；
學(xué)會(huì)給企業(yè)家們做管理的增值服務(wù)；
必須能做企業(yè)家的高級(jí)顧問(wèn)；
關(guān)鍵客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)必定是高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)和能力的競(jìng)爭(zhēng)；
客戶(hù)多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新；
關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理要從個(gè)人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變。
（二）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵與困難
1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶(hù)
2、普通客戶(hù)經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶(hù)溝通和洽談
3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工具
（三）銀行關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論
1、基本套路
市場(chǎng)調(diào)查與分析(競(jìng)爭(zhēng)及SWOT)
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)定位
市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
�。矗校邮袌�(chǎng)策略
2、銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。
3、銀行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格制定方法
成本定價(jià)法
利潤(rùn)加成法
市場(chǎng)導(dǎo)向法
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
顧客導(dǎo)向法
4、銀行渠道管理的內(nèi)容
銀行產(chǎn)品促銷(xiāo)四要點(diǎn)
（四）銀行關(guān)鍵客戶(hù)分類(lèi)及風(fēng)險(xiǎn)控制
1、銀行關(guān)鍵客戶(hù)分類(lèi)
2、大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
3、大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制
（五）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、基本步驟
1）調(diào)查：
A調(diào)查內(nèi)容
B：調(diào)查方法
2）溝通的方式和渠道
3）談判：
A：劣勢(shì)條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4）追蹤
5）簽約
2、銀行關(guān)鍵客戶(hù)的需求把握
1）：利益：
A：現(xiàn)實(shí)利益
B：長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
2）：管理
A：客戶(hù)對(duì)管理的困惑
B：我們可以給以客戶(hù)的管理幫助（解決方案）
3）：情感、生理、心理(情感營(yíng)銷(xiāo))
A：客戶(hù)的生理心理需求（紐約面包公司）
B：客戶(hù)的情感需求（關(guān)懷，懷舊）
4）：其他
3、銀行關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì)
（六）關(guān)鍵客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)
2、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)線(xiàn)面策略：
1）、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)選擇；
2）、行業(yè)線(xiàn)突破；
3）、基本面建立
（七）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的質(zhì)量保障體系
1、保證客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的質(zhì)量保證模型與系統(tǒng)
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)兩階段：手冊(cè)化、信息化
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本工具
（一）銀行關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本現(xiàn)狀：
1：行長(zhǎng)單
2：關(guān)系單
3：明星客戶(hù)經(jīng)理單
對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提出了新的要求；
能夠有效分析各類(lèi)數(shù)據(jù)和使用各類(lèi)信息；
學(xué)會(huì)給企業(yè)家們做管理的增值服務(wù)；
必須能做企業(yè)家的高級(jí)顧問(wèn)；
關(guān)鍵客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)必定是高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)和能力的競(jìng)爭(zhēng)；
客戶(hù)多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新；
關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理要從個(gè)人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變。
（二）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵與困難
1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶(hù)
2、普通客戶(hù)經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶(hù)溝通和洽談
3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工具
（三）銀行關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論
1、基本套路
市場(chǎng)調(diào)查與分析(競(jìng)爭(zhēng)及SWOT)
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)定位
市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
�。矗校邮袌�(chǎng)策略
2、銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。
3、銀行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格制定方法
成本定價(jià)法
利潤(rùn)加成法
市場(chǎng)導(dǎo)向法
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
顧客導(dǎo)向法
4、銀行渠道管理的內(nèi)容
銀行產(chǎn)品促銷(xiāo)四要點(diǎn)
（四）銀行關(guān)鍵客戶(hù)分類(lèi)及風(fēng)險(xiǎn)控制
1、銀行關(guān)鍵客戶(hù)分類(lèi)
2、大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
3、大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制
（五）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、基本步驟
1）調(diào)查：
A調(diào)查內(nèi)容
B：調(diào)查方法
2）溝通的方式和渠道
3）談判：
A：劣勢(shì)條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4）追蹤
5）簽約
2、銀行關(guān)鍵客戶(hù)的需求把握
1）：利益：
A：現(xiàn)實(shí)利益
B：長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
2）：管理
A：客戶(hù)對(duì)管理的困惑
B：我們可以給以客戶(hù)的管理幫助（解決方案）
3）：情感、生理、心理(情感營(yíng)銷(xiāo))
A：客戶(hù)的生理心理需求（紐約面包公司）
B：客戶(hù)的情感需求（關(guān)懷，懷舊）
4）：其他
3、銀行關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì)
（六）關(guān)鍵客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)
2、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)線(xiàn)面策略：
1）、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)選擇；
2）、行業(yè)線(xiàn)突破；
3）、基本面建立
（七）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的質(zhì)量保障體系
1、保證客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的質(zhì)量保證模型與系統(tǒng)
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)兩階段：手冊(cè)化、信息化
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本工具
講師簡(jiǎn)介
吳宏彪 老師
華中科技大學(xué) 博士
北京大學(xué) EMBA特聘教授
曾任北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心 研究員
大學(xué)畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部，離開(kāi)軍隊(duì)后先后任職于旺旺、飛利浦，惠而浦等跨國(guó)企業(yè)，歷任各類(lèi)中高級(jí)管理職務(wù)，擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理有深刻的體會(huì)。
2004年后與《細(xì)節(jié)決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理問(wèn)題，2005年合著管理暢銷(xiāo)書(shū)《精細(xì)化管理》，共同開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理研究與實(shí)踐的先河。
近十年來(lái)致力于在各類(lèi)企業(yè)推廣“精細(xì)化管理”理論，在通訊、銀行、醫(yī)院、石油化工、煤炭、電力、房地產(chǎn)、制造等數(shù)十個(gè)行業(yè)都取得了顯著效果。
個(gè)人著作
新華出版社《精細(xì)化管理》
新華出版社《向軍隊(duì)學(xué)管理》
新華出版社《核心價(jià)值觀(guān)》
北京理工大學(xué)出版社《精細(xì)化管理持續(xù)改善》等十幾部管理著作
講授課程：
1、精細(xì)化管理—工作質(zhì)量控制與改善的整體解決方案
2、銀行系統(tǒng)精細(xì)化管理—業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、客戶(hù)滿(mǎn)意的管理模型
3. 醫(yī)院精細(xì)化管理—患者滿(mǎn)意、療效改進(jìn)的管理機(jī)制
4、向軍隊(duì)學(xué)管理—忠誠(chéng)、敬業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、核心價(jià)值觀(guān)—推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神力量
6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)—一線(xiàn)員工大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技術(shù)手段
7、執(zhí)行力—貫徹落實(shí)所有的決議
精細(xì)化管理課程特點(diǎn)：
1：復(fù)制已有成功經(jīng)驗(yàn)、克隆各類(lèi)優(yōu)秀員工
2：控制工作過(guò)程質(zhì)量、提高整體管理水平
3：保證制度文件真正落實(shí)、解除領(lǐng)導(dǎo)無(wú)效忙碌狀態(tài)
4：找到企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑、掌握企業(yè)成長(zhǎng)管理秘密
精細(xì)化管理課程主線(xiàn)：一個(gè)模型，兩個(gè)階段，三大原則、四類(lèi)文件、五個(gè)模塊、六項(xiàng)工作
精細(xì)化管理課程形式：案例分析、討論、思考與練習(xí)
講課風(fēng)格：
吳宏彪老師“精細(xì)化管理”系列課程的講解有兩大特點(diǎn)：
一、深入淺出，幽默風(fēng)趣。將復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化、枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化，與學(xué)員親切地交流互動(dòng)，拉近距離，既調(diào)動(dòng)了大家的學(xué)習(xí)積極性，也將“精細(xì)化管理”的理念融入到大家的思想當(dāng)中。
二、具體實(shí)用，針對(duì)性強(qiáng)。吳老師以其扎實(shí)的功底、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和孜孜不倦的鉆研精神，為“精細(xì)化管理”的實(shí)施提供了切實(shí)可行的工具支撐，還根據(jù)不同行業(yè)，不同企業(yè)的特點(diǎn)提供有針對(duì)性的實(shí)施方案，可以直接應(yīng)用到企業(yè)的實(shí)踐當(dāng)中。
培訓(xùn)企業(yè)及機(jī)構(gòu)：
中國(guó)電力投資公司、國(guó)家電網(wǎng)公司、大慶油田、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、清華同方、湖北煙草、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、成都銀行、江蘇銀行、天泰賓館、衛(wèi)生部、空軍司令部、空軍政治部、武警湖北消防總隊(duì)、海軍總醫(yī)院、南京市委等200多家大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)
授課學(xué)校：
北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安空軍工程大學(xué)、浙江大學(xué)、華僑大學(xué)，中國(guó)人民大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、貴州大學(xué)、西南大學(xué)等EMBA,MBA,總裁班。
北京大學(xué) EMBA特聘教授
曾任北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心 研究員
大學(xué)畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部，離開(kāi)軍隊(duì)后先后任職于旺旺、飛利浦，惠而浦等跨國(guó)企業(yè)，歷任各類(lèi)中高級(jí)管理職務(wù)，擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理有深刻的體會(huì)。
2004年后與《細(xì)節(jié)決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理問(wèn)題，2005年合著管理暢銷(xiāo)書(shū)《精細(xì)化管理》，共同開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理研究與實(shí)踐的先河。
近十年來(lái)致力于在各類(lèi)企業(yè)推廣“精細(xì)化管理”理論，在通訊、銀行、醫(yī)院、石油化工、煤炭、電力、房地產(chǎn)、制造等數(shù)十個(gè)行業(yè)都取得了顯著效果。
個(gè)人著作
新華出版社《精細(xì)化管理》
新華出版社《向軍隊(duì)學(xué)管理》
新華出版社《核心價(jià)值觀(guān)》
北京理工大學(xué)出版社《精細(xì)化管理持續(xù)改善》等十幾部管理著作
講授課程：
1、精細(xì)化管理—工作質(zhì)量控制與改善的整體解決方案
2、銀行系統(tǒng)精細(xì)化管理—業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、客戶(hù)滿(mǎn)意的管理模型
3. 醫(yī)院精細(xì)化管理—患者滿(mǎn)意、療效改進(jìn)的管理機(jī)制
4、向軍隊(duì)學(xué)管理—忠誠(chéng)、敬業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、核心價(jià)值觀(guān)—推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神力量
6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)—一線(xiàn)員工大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技術(shù)手段
7、執(zhí)行力—貫徹落實(shí)所有的決議
精細(xì)化管理課程特點(diǎn)：
1：復(fù)制已有成功經(jīng)驗(yàn)、克隆各類(lèi)優(yōu)秀員工
2：控制工作過(guò)程質(zhì)量、提高整體管理水平
3：保證制度文件真正落實(shí)、解除領(lǐng)導(dǎo)無(wú)效忙碌狀態(tài)
4：找到企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑、掌握企業(yè)成長(zhǎng)管理秘密
精細(xì)化管理課程主線(xiàn)：一個(gè)模型，兩個(gè)階段，三大原則、四類(lèi)文件、五個(gè)模塊、六項(xiàng)工作
精細(xì)化管理課程形式：案例分析、討論、思考與練習(xí)
講課風(fēng)格：
吳宏彪老師“精細(xì)化管理”系列課程的講解有兩大特點(diǎn)：
一、深入淺出，幽默風(fēng)趣。將復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化、枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化，與學(xué)員親切地交流互動(dòng)，拉近距離，既調(diào)動(dòng)了大家的學(xué)習(xí)積極性，也將“精細(xì)化管理”的理念融入到大家的思想當(dāng)中。
二、具體實(shí)用，針對(duì)性強(qiáng)。吳老師以其扎實(shí)的功底、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和孜孜不倦的鉆研精神，為“精細(xì)化管理”的實(shí)施提供了切實(shí)可行的工具支撐，還根據(jù)不同行業(yè)，不同企業(yè)的特點(diǎn)提供有針對(duì)性的實(shí)施方案，可以直接應(yīng)用到企業(yè)的實(shí)踐當(dāng)中。
培訓(xùn)企業(yè)及機(jī)構(gòu)：
中國(guó)電力投資公司、國(guó)家電網(wǎng)公司、大慶油田、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、清華同方、湖北煙草、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、成都銀行、江蘇銀行、天泰賓館、衛(wèi)生部、空軍司令部、空軍政治部、武警湖北消防總隊(duì)、海軍總醫(yī)院、南京市委等200多家大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)
授課學(xué)校：
北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安空軍工程大學(xué)、浙江大學(xué)、華僑大學(xué)，中國(guó)人民大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、貴州大學(xué)、西南大學(xué)等EMBA,MBA,總裁班。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶(hù)管理
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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