中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
第一單元 認(rèn)知自我，建立格局
Ø 互動(dòng)：銀行業(yè)銷售過程中，我們共同面對(duì)的難題？
ü 我也要這樣做對(duì)公銷售嗎？
ü 快速成交的法則的啟示
ü 什么叫銷售？
ü 三種不同的銷售方式
ü 客戶關(guān)系維護(hù)與管理的本質(zhì)
ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)
Ø 討論：我們到底在銷售什么？
ü 練習(xí)：描述你的銷售重點(diǎn)
ü 客戶選擇銀行的參考模型
ü 工具：用圈型圖對(duì)比分析
ü 小微客戶在銷售過程中的在乎層次
ü 練習(xí)：每天七問
Ø 客戶經(jīng)理最大的功夫就是銷售“自己”
ü 案例：你屬于哪一類？
ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的核心能力矩陣
ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀
ü 討論：持續(xù)營(yíng)銷，哪一步最關(guān)鍵
ü 研討：如何突破六個(gè)典型的面對(duì)面銷售的心理障礙？
第二單元 客戶管理，高效開發(fā)
Ø 我們的客戶從哪里來？
ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
ü 練習(xí)：列一下你的客戶源
ü 工具：8個(gè)客戶高效開發(fā)的途徑
ü 工具：一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻?br />Ø 考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
ü 本行及個(gè)人的資源條件
ü 尋找可能性的市場(chǎng)
ü 目標(biāo)市場(chǎng)
ü 優(yōu)勢(shì)行業(yè)
Ø 如何建立小微客戶的關(guān)系
ü 接近高層
ü 多個(gè)注意
ü 個(gè)人需求
ü 多元需求
ü 成交公式
Ø 客戶管理
ü 思考：客戶的80－20法則
ü 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)
ü 案例：匯豐銀行客戶關(guān)系管理模型
ü 工具：把握客戶的基本信息
ü 工具：客戶素質(zhì)評(píng)估管理
ü 工具：客戶意愿評(píng)估管理
ü 四類指標(biāo)來切割你的客戶
ü 工具：ABC客戶分析法
第三單元 客戶溝通，銷售成交
Ø 打造完美的約見拜訪
ü 做好準(zhǔn)備
ü 認(rèn)真思考
ü 撰寫提綱
ü 做好開場(chǎng)
ü 切入寒暄
ü 切入時(shí)機(jī)
ü 人員對(duì)象
Ø 構(gòu)建立體的合作關(guān)系
ü 研討：關(guān)系營(yíng)銷中對(duì)客戶經(jīng)理的新要求
ü 認(rèn)識(shí)你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)
ü 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖
ü 考慮各層級(jí)的利益
ü 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
ü 思考：向高層滲透
ü 思考: 把控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
ü 思考：客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型
Ø 客戶需求挖掘與匹配
ü 需求挖掘四個(gè)要點(diǎn)
ü 普通銷售經(jīng)理的表現(xiàn)
ü 顧問式銷售經(jīng)理的表現(xiàn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—挖掘問題點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—找出需求點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—建立利益點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—理清優(yōu)先順序
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—洞悉購(gòu)買循環(huán)
Ø 顧問式銷售的會(huì)談技巧
ü 4個(gè)關(guān)鍵的階段
ü 會(huì)談的核心模式：難題到解決
ü 會(huì)談的核心模式：溝通到引導(dǎo)
Ø 用專業(yè)提問進(jìn)行精準(zhǔn)銷售
ü 工具與練習(xí)：提問式銷售技巧—WSW漏斗式提問
ü 工具與練習(xí)：挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷售技巧
Ø 打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
ü FDB式
ü 貼身舉例式
ü 心理逼近式
Ø 把握機(jī)會(huì)及時(shí)促成
ü 捕捉成交信號(hào)
ü 及時(shí)促成中的12個(gè)重要砝碼
ü 談判中的六個(gè)重要原則
ü 情境案例：及時(shí)促成的四個(gè)要點(diǎn)
ü 案例練習(xí)：多種異議化解的實(shí)戰(zhàn)技巧
第四單元 關(guān)系管理，業(yè)績(jī)倍增
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 客戶的五個(gè)發(fā)展階段與階段對(duì)策
Ø 客戶關(guān)系管理的13個(gè)程序
ü 案例：P&G的關(guān)系管理案例
ü 案例：民生銀行的小微客戶戰(zhàn)略
ü 案例：Xerox的客戶服務(wù)策略
ü 案例：銀行業(yè)的觸點(diǎn)服務(wù)策略
Ø 建立客戶服務(wù)的五個(gè)步驟
ü 案例：招商銀行的服務(wù)策略
Ø 研討：如何有效維護(hù)你的客戶
ü 開展客戶忠誠(chéng)活動(dòng)的三個(gè)策略
ü 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略
Ø 研討：如何積極應(yīng)對(duì)客戶投訴，有效化解客戶抱怨
ü 面對(duì)客戶不合理的要求的應(yīng)對(duì)策略
ü 面對(duì)客戶合理的要求一時(shí)無法解決，怎么辦
ü 情境：六個(gè)不同情境下，如何有效化解客戶的抱怨（安撫情緒、了解問題、投訴處理、預(yù)期管理、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、后續(xù)追蹤）
Ø 提問與解答
Ø 互動(dòng)：銀行業(yè)銷售過程中，我們共同面對(duì)的難題？
ü 我也要這樣做對(duì)公銷售嗎？
ü 快速成交的法則的啟示
ü 什么叫銷售？
ü 三種不同的銷售方式
ü 客戶關(guān)系維護(hù)與管理的本質(zhì)
ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)
Ø 討論：我們到底在銷售什么？
ü 練習(xí)：描述你的銷售重點(diǎn)
ü 客戶選擇銀行的參考模型
ü 工具：用圈型圖對(duì)比分析
ü 小微客戶在銷售過程中的在乎層次
ü 練習(xí)：每天七問
Ø 客戶經(jīng)理最大的功夫就是銷售“自己”
ü 案例：你屬于哪一類？
ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的核心能力矩陣
ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀
ü 討論：持續(xù)營(yíng)銷，哪一步最關(guān)鍵
ü 研討：如何突破六個(gè)典型的面對(duì)面銷售的心理障礙？
第二單元 客戶管理，高效開發(fā)
Ø 我們的客戶從哪里來？
ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
ü 練習(xí)：列一下你的客戶源
ü 工具：8個(gè)客戶高效開發(fā)的途徑
ü 工具：一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻?br />Ø 考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
ü 本行及個(gè)人的資源條件
ü 尋找可能性的市場(chǎng)
ü 目標(biāo)市場(chǎng)
ü 優(yōu)勢(shì)行業(yè)
Ø 如何建立小微客戶的關(guān)系
ü 接近高層
ü 多個(gè)注意
ü 個(gè)人需求
ü 多元需求
ü 成交公式
Ø 客戶管理
ü 思考：客戶的80－20法則
ü 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)
ü 案例：匯豐銀行客戶關(guān)系管理模型
ü 工具：把握客戶的基本信息
ü 工具：客戶素質(zhì)評(píng)估管理
ü 工具：客戶意愿評(píng)估管理
ü 四類指標(biāo)來切割你的客戶
ü 工具：ABC客戶分析法
第三單元 客戶溝通，銷售成交
Ø 打造完美的約見拜訪
ü 做好準(zhǔn)備
ü 認(rèn)真思考
ü 撰寫提綱
ü 做好開場(chǎng)
ü 切入寒暄
ü 切入時(shí)機(jī)
ü 人員對(duì)象
Ø 構(gòu)建立體的合作關(guān)系
ü 研討：關(guān)系營(yíng)銷中對(duì)客戶經(jīng)理的新要求
ü 認(rèn)識(shí)你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)
ü 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖
ü 考慮各層級(jí)的利益
ü 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
ü 思考：向高層滲透
ü 思考: 把控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
ü 思考：客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型
Ø 客戶需求挖掘與匹配
ü 需求挖掘四個(gè)要點(diǎn)
ü 普通銷售經(jīng)理的表現(xiàn)
ü 顧問式銷售經(jīng)理的表現(xiàn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—挖掘問題點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—找出需求點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—建立利益點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—理清優(yōu)先順序
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—洞悉購(gòu)買循環(huán)
Ø 顧問式銷售的會(huì)談技巧
ü 4個(gè)關(guān)鍵的階段
ü 會(huì)談的核心模式：難題到解決
ü 會(huì)談的核心模式：溝通到引導(dǎo)
Ø 用專業(yè)提問進(jìn)行精準(zhǔn)銷售
ü 工具與練習(xí)：提問式銷售技巧—WSW漏斗式提問
ü 工具與練習(xí)：挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷售技巧
Ø 打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
ü FDB式
ü 貼身舉例式
ü 心理逼近式
Ø 把握機(jī)會(huì)及時(shí)促成
ü 捕捉成交信號(hào)
ü 及時(shí)促成中的12個(gè)重要砝碼
ü 談判中的六個(gè)重要原則
ü 情境案例：及時(shí)促成的四個(gè)要點(diǎn)
ü 案例練習(xí)：多種異議化解的實(shí)戰(zhàn)技巧
第四單元 關(guān)系管理，業(yè)績(jī)倍增
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 客戶的五個(gè)發(fā)展階段與階段對(duì)策
Ø 客戶關(guān)系管理的13個(gè)程序
ü 案例：P&G的關(guān)系管理案例
ü 案例：民生銀行的小微客戶戰(zhàn)略
ü 案例：Xerox的客戶服務(wù)策略
ü 案例：銀行業(yè)的觸點(diǎn)服務(wù)策略
Ø 建立客戶服務(wù)的五個(gè)步驟
ü 案例：招商銀行的服務(wù)策略
Ø 研討：如何有效維護(hù)你的客戶
ü 開展客戶忠誠(chéng)活動(dòng)的三個(gè)策略
ü 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略
Ø 研討：如何積極應(yīng)對(duì)客戶投訴，有效化解客戶抱怨
ü 面對(duì)客戶不合理的要求的應(yīng)對(duì)策略
ü 面對(duì)客戶合理的要求一時(shí)無法解決，怎么辦
ü 情境：六個(gè)不同情境下，如何有效化解客戶的抱怨（安撫情緒、了解問題、投訴處理、預(yù)期管理、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、后續(xù)追蹤）
Ø 提問與解答
講師簡(jiǎn)介
陳亮 老師
團(tuán)隊(duì)管理與成長(zhǎng)顧問、營(yíng)銷管理顧問、團(tuán)隊(duì)開發(fā)與訓(xùn)練導(dǎo)師、TTT培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、職業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證、OTE組織人才開發(fā)培訓(xùn)師、TTD團(tuán)隊(duì)開發(fā)式訓(xùn)練培訓(xùn)師，并經(jīng)受專業(yè)的教練技術(shù)系統(tǒng)訓(xùn)練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業(yè)教練），接受大量的心理學(xué)、NLP、NLP簡(jiǎn)快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學(xué)習(xí)，中華講師網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)等全國(guó)30多家咨詢機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)師。
實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國(guó)分銷、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營(yíng)銷管理、市場(chǎng)管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級(jí)合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員�，F(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營(yíng)銷工作實(shí)踐，成功開發(fā)出管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司，2009年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會(huì)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。
實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國(guó)分銷、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營(yíng)銷管理、市場(chǎng)管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級(jí)合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員�，F(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營(yíng)銷工作實(shí)踐，成功開發(fā)出管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司，2009年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會(huì)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|