中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
第一天上午
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)
2、成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用
三、銷售流程設(shè)計(jì)
1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
第一天下午
四、客戶訪談開場(chǎng)
1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
3、角色演練：控制銷售會(huì)談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
第二天上午
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
§3、運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
第二天下午
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)
2、成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用
三、銷售流程設(shè)計(jì)
1、啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
第一天下午
四、客戶訪談開場(chǎng)
1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
3、角色演練：控制銷售會(huì)談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
第二天上午
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
§3、運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
第二天下午
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
講師簡(jiǎn)介
楊悅瀾 老師
事成企管首席HR管理教練、高級(jí)人力資源管理師講師、人力資本圈創(chuàng)始人，悅瀾HR學(xué)院院長(zhǎng)
全國(guó)多家咨詢公司合伙人兼高級(jí)咨詢顧問、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、高級(jí)講師
曾在多家企業(yè)集團(tuán)及上市公司任企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、副總等職務(wù)
國(guó)際人力資源管理碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA研修
曾師從華人成功學(xué)大師陳安之、心理學(xué)潛能大師安東尼羅賓斯、亞洲快嘴張錦貴、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)尚致勝、世界行銷大師杰亞伯拉罕等頂尖大師，同時(shí)對(duì)快速提升學(xué)習(xí)力、快速閱讀力有一定的研究和授課。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：10多年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，多年培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總培訓(xùn)課時(shí)10000余課時(shí)。擅長(zhǎng)培訓(xùn)體系建設(shè)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)訓(xùn)練、管理技能課程、戰(zhàn)略績(jī)效薪酬管理。授課風(fēng)格：老師的授課風(fēng)格輕松活潑，幽默風(fēng)趣，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實(shí)際案例來(lái)加深對(duì)課題的認(rèn)識(shí)和理解，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒。在授課的過程中注意解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，給予實(shí)用的工具和方法。
培訓(xùn)形式：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)+經(jīng)典案例分析+實(shí)用工具方法+輕松幽默風(fēng)趣+師生互動(dòng)升華=現(xiàn)場(chǎng)教練
服務(wù)過的客戶：上海汽車集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、華東電網(wǎng)、中國(guó)石化、太原一建、新華傳媒、晨光文具、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、太平洋人壽、安邦財(cái)險(xiǎn)、安侯保代、中國(guó)農(nóng)行、中國(guó)建行、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、奧達(dá)科金屬制品、浙江商訊、江蘇汽配、華鼎集團(tuán)、利豐集團(tuán)、美都教育、浙江綠野汽車等。
開發(fā)與講授的課程：
精益人力資源管理類：《企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)管理》、《企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）》、《全面績(jī)效管理及實(shí)施》、《全面薪酬管理策略及實(shí)務(wù)》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《年度培訓(xùn)計(jì)劃制訂實(shí)用工具與方法》、《企業(yè)人全面職業(yè)生涯規(guī)劃》、《高效招募選材體系實(shí)務(wù)》、《人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)預(yù)算》、《全面戰(zhàn)略人力資源審計(jì)》、《戰(zhàn)略勞動(dòng)關(guān)系管理》
職業(yè)素質(zhì)類：《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)與高效執(zhí)行力提升訓(xùn)練》、《高效會(huì)議管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效目標(biāo)管理》、《咨詢式問題解決方法》、《跨部門溝通管理》、《職業(yè)化五項(xiàng)修煉》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《打造卓越執(zhí)行力》、《制造業(yè)中高層干部素質(zhì)訓(xùn)練》
營(yíng)銷銷售類：《從銷售骨干走向管理高手》、《高績(jī)效狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造》、《狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核》、《實(shí)效銷售過程管理技能訓(xùn)練營(yíng)》、《高績(jī)效渠道開發(fā)及維護(hù)》、《顧問式銷售》、《電話銷售技巧訓(xùn)練》
培訓(xùn)理念：致力于通過訓(xùn)練來(lái)提升企業(yè)管理人員和員工的綜合素質(zhì)，使培訓(xùn)成為提升企業(yè)績(jī)效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的核動(dòng)力。
客戶評(píng)價(jià)：楊老師的課程，內(nèi)容貼近實(shí)際，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，深入淺出，培訓(xùn)方式靈活多樣，從學(xué)員的角度進(jìn)行啟發(fā)和思考，有效的將所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作中去。能幫助學(xué)員快速提高能力，能幫助企業(yè)快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
全國(guó)多家咨詢公司合伙人兼高級(jí)咨詢顧問、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、高級(jí)講師
曾在多家企業(yè)集團(tuán)及上市公司任企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、副總等職務(wù)
國(guó)際人力資源管理碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA研修
曾師從華人成功學(xué)大師陳安之、心理學(xué)潛能大師安東尼羅賓斯、亞洲快嘴張錦貴、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)尚致勝、世界行銷大師杰亞伯拉罕等頂尖大師，同時(shí)對(duì)快速提升學(xué)習(xí)力、快速閱讀力有一定的研究和授課。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：10多年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，多年培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總培訓(xùn)課時(shí)10000余課時(shí)。擅長(zhǎng)培訓(xùn)體系建設(shè)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)訓(xùn)練、管理技能課程、戰(zhàn)略績(jī)效薪酬管理。授課風(fēng)格：老師的授課風(fēng)格輕松活潑，幽默風(fēng)趣，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實(shí)際案例來(lái)加深對(duì)課題的認(rèn)識(shí)和理解，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒。在授課的過程中注意解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，給予實(shí)用的工具和方法。
培訓(xùn)形式：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)+經(jīng)典案例分析+實(shí)用工具方法+輕松幽默風(fēng)趣+師生互動(dòng)升華=現(xiàn)場(chǎng)教練
服務(wù)過的客戶：上海汽車集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、華東電網(wǎng)、中國(guó)石化、太原一建、新華傳媒、晨光文具、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、太平洋人壽、安邦財(cái)險(xiǎn)、安侯保代、中國(guó)農(nóng)行、中國(guó)建行、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、奧達(dá)科金屬制品、浙江商訊、江蘇汽配、華鼎集團(tuán)、利豐集團(tuán)、美都教育、浙江綠野汽車等。
開發(fā)與講授的課程：
精益人力資源管理類：《企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)管理》、《企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）》、《全面績(jī)效管理及實(shí)施》、《全面薪酬管理策略及實(shí)務(wù)》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《年度培訓(xùn)計(jì)劃制訂實(shí)用工具與方法》、《企業(yè)人全面職業(yè)生涯規(guī)劃》、《高效招募選材體系實(shí)務(wù)》、《人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)預(yù)算》、《全面戰(zhàn)略人力資源審計(jì)》、《戰(zhàn)略勞動(dòng)關(guān)系管理》
職業(yè)素質(zhì)類：《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)與高效執(zhí)行力提升訓(xùn)練》、《高效會(huì)議管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效目標(biāo)管理》、《咨詢式問題解決方法》、《跨部門溝通管理》、《職業(yè)化五項(xiàng)修煉》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《打造卓越執(zhí)行力》、《制造業(yè)中高層干部素質(zhì)訓(xùn)練》
營(yíng)銷銷售類：《從銷售骨干走向管理高手》、《高績(jī)效狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造》、《狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核》、《實(shí)效銷售過程管理技能訓(xùn)練營(yíng)》、《高績(jī)效渠道開發(fā)及維護(hù)》、《顧問式銷售》、《電話銷售技巧訓(xùn)練》
培訓(xùn)理念：致力于通過訓(xùn)練來(lái)提升企業(yè)管理人員和員工的綜合素質(zhì)，使培訓(xùn)成為提升企業(yè)績(jī)效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的核動(dòng)力。
客戶評(píng)價(jià)：楊老師的課程，內(nèi)容貼近實(shí)際，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，深入淺出，培訓(xùn)方式靈活多樣，從學(xué)員的角度進(jìn)行啟發(fā)和思考，有效的將所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作中去。能幫助學(xué)員快速提高能力，能幫助企業(yè)快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：顧問式銷售技巧—以客戶為中心的營(yíng)銷管理技術(shù)
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|