中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
內容提示
房地產銷售培訓——成交技巧提升訓練課程,采用互動式案例教學,由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家,結合成功或失敗的真實案例,采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式,提升學員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
課程詳情
第一部分:銷售從細節(jié)取勝售樓處的細節(jié)處理
銷售流程的細節(jié)處理
處理客戶異議的細節(jié)處理
案例:過于舒適的售樓處
第二部分:銷售從方向取勝開放性思維
有針對性的服務客戶
謹防服務過剩
增大客戶轉介紹的概率
銷售的FABE技巧
兩個三角形的銷售方式比較
案例:嘉興住宅案例分析
第三部分:銷售從自我提升中取勝養(yǎng)成演練的習慣
心理素質的培養(yǎng)
行為素質的培養(yǎng)
專業(yè)知識的自我提升
身體素質
銷售能力
演練:三角形演練法
現(xiàn)場演練:客戶接待
第四部分:銷售從溝通中取勝把噪音最小化
打磨你傳達的信息
使用有效地提問技巧
掌握有效地溝通技巧
巧妙的演講
提出解決方案
演練:演講能力訓練
第五部分: 電話銷售中促成 1.電話回答問題不要超過三個
2 .制造緊張氣氛
3 .叮囑客戶帶好訂金
4 .把電話話術精細到每個停頓
.語音語速語調的把握
6.增強解讀能力
電話不是成交地點,電話的目的就是為了約見。
演練:兩分鐘法則
第六部分:如何察覺客戶的購買信息?重復你的話
關注付款方式
對比你的產品
確認交房時間
詢問其他消費者的購買傾向
詢問物業(yè)信息
了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優(yōu)惠情況
討論:如何保持良好的習慣
第七部分:客戶下訂的原因總結與分析1.喜歡本案產品,而且產品合乎他的要求
2.對銷售人員產生依賴感、親切感、好感
3.認為產品價格合理(合理利潤+成本+附加價值)甚至物超所值
4.在成交的關鍵上,認為必須立即采取購買行動,否則會被人捷足先登
第八部分:促成銷售的原則給自己留底牌
養(yǎng)成逼定的習慣
任何條件都可以逼定
單兵作戰(zhàn)的逼定技巧
協(xié)同作戰(zhàn)的逼定技巧
大環(huán)境的逼定方式
如何利用其他客戶逼定
不斷督促客戶進行轉介紹
第九部分:實戰(zhàn)逼定技巧
1.正面進攻,反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點,重復購房手續(xù)、步驟,逼其下定
2.若不成功就追根究底,找出問題所在
3.一再保證,現(xiàn)在訂購是對他最有利的
4.提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。
5.假設一切已解決,草擬付款、合同、貸款規(guī)劃等。
6.商議細節(jié)問題
7.誘發(fā)客戶惰性
8.舉實例,暗示客戶不做決定造成的損失
9.語氣眼神堅定
10.遠景規(guī)劃
11.流程規(guī)范化
講師簡介
張垚 老師
資深技能培訓專家、實戰(zhàn)型銷售管理培訓專家;
華中理工大學建筑學學士;
Southern Cross University(南十字星大學)MBA畢業(yè);
國際TTT認證職業(yè)培訓師;
浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大學、青島科技大學等高?偛冒、干部班和MBA特聘講師;
多家培訓咨詢機構特聘講師;
十余年世界500強等國內外知名企業(yè)實戰(zhàn)經驗;曾擔任銷售經理、營運總監(jiān)、培訓發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務;服務領域跨越消費品、保健品、房地產等行業(yè)。
長期擔任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問。
曾任職世界500強中建三局
曾任職世界500強、全球最大辦公用品公司、服務行業(yè)領袖企業(yè)史泰博銷售經理
曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區(qū)域總監(jiān)
曾任職韓國獨資地安地產銷售總監(jiān)
曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)
銷售技巧類:《中國式大客戶開拓與關系維護》《致勝銷售培訓》《把賣高手——顧問式銷售技巧》《成功電話銷售技巧》《客戶異議處理與二次銷售》《商務談判技巧》《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓練》《銷售人員銷售技巧與自信心提升》
銷售管理類:《從銷售高手到管理專家》《金牌銷售教練提升手冊—管理技巧和員工激勵》《銷售渠道開發(fā)與經銷商管理》《銷售團隊的建設與管理》
職業(yè)素養(yǎng)與管理類:《80、90后員工管理》《MTP管理》《從技術走向管理》《管理者的傳播技能--TTT》《跨部門溝通》《人際溝通與影響力提升》《壓力與情緒管理》《做好時間的主人—高效時間管理培訓》
房地產行業(yè)課程:《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧特訓》《房地產銷售與自信心提升特訓》《房地產銷售致勝特訓》
◎從客戶的角度看銷售
◎以客戶需求為基礎開發(fā)課程和案例
◎融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經驗
◎致力于實效性管理理念方法的研究傳播
◎憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經驗,使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗,使其教學有系統(tǒng)的理論,同時對理論的詮釋深入淺出,通俗易懂,案例豐富,把教學內容與實戰(zhàn)能力充分結合。
◎張老師的培訓生動而賦有創(chuàng)意,能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛,注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。
生產制造類:
山特維克礦山機械(上海) 、南京第28所、羅奇金屬構件(中國)有限公司、報喜鳥服飾(上海)、東風本田汽車有限公司(武漢)、旭統(tǒng)精密電子有限公司(上海) 、上海人民電器、曼妮芬制衣(上海)、湖州新紡集團……
汽車及4S店類:
北汽福田(商用車、輕型客車)、美的客車、東風雪鐵龍、東風悅達•起亞、東風標致、上海大眾、一汽大眾、一汽轎車、北京現(xiàn)代、奇瑞汽車、海南馬自達、長安鈴木、長安福特、東南汽車、華晨汽車、華泰現(xiàn)代、北汽陸霸、解放商用、東風商用、東風工程車、瑞風汽車、長城汽車、比亞迪、中順汽車、江南奧托、金旅客車、亞新科振動與噪聲技術(美商獨資)等品牌汽車整車制造企業(yè)、汽車零部件制造企業(yè)和汽車經銷企業(yè)……
金融類:
農行(上海,蘇州)分行、浦發(fā)銀行(上海)、中宏保險(上海)、工商銀行(上海,南京,)分行、建設銀行(廣州,福州,武漢)分行、中國銀行(上海,無錫,昆山)分行、江西農合銀行(南昌,贛州,井岡山)、錦孚投資有限公司(上海)、南京銀行(南京)、交通銀行浙江分行……
建筑、房地產類:
中國建筑(第三工程局)地產中心、金地集團(珠海)有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(上海)、新城地產(常州)、蘭溪地產(山東淄博)、新世紀地產(廣州)、世歐地產(福州)、榮盛地產(山東聊城)、中南地產(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(昆山)投資有限公司、美的地產(佛山)、億豐地產(湖州) ……
通訊類:
中國聯(lián)通重慶分公司、中國電信上海分公司、中國電信哈爾濱分公司、中國移動南昌分公司、長城寬帶上海分公司……
網絡咨詢類:
致昆網絡科技、珠海毅維文化傳播有限公司、摯禾傳媒 、第一財經(廣州,上海,北京) 、南京365地產網……
高校:
復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經大學上海協(xié)進管理學院、浙江大學繼續(xù)教育學院、寧波經理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院……
課程對象
備 注
課程名稱:房地產銷售培訓——成交技巧提升訓練