第一部分:銷售的原理和關(guān)鍵:1、 思考“營銷”的本源:
2、 我們要銷什么?售什么?顧客要買的是什么?我們賣的是什么?
3、 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論;
4、 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻;
5、 顧客購買產(chǎn)品的三大原因;
6、 銷售六大永恒問句;
第二部分:顧問式銷售溝通技巧
1、 溝通的兩大原則;
2、 溝通的三個核心要素;
3、 銷售溝通的關(guān)鍵——提問;
4、 顧問式銷售的4P;
5、 六種問問題的方法;
6、 聆聽的技巧;
7、 贊美的技巧——PMP訓(xùn)練;
第三部分:顧問式銷售的十大步驟
1、 前期準備——三大重要前期準備,態(tài)度和能力矩陣;
2、 良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功;
3、 開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題;不良客戶的七種特質(zhì);黃金客戶的七種特質(zhì);
4、 建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
5、 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則:NEADS法則和FORM法則
6、 介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
7、 解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路:三步上籃套路和天龍八部套路;解決價格異議的19種方法;
8、 成交——成交前的三大準備、成交中的五大要點、成交后的四大要點;
9、 客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時機把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲;
10、 客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個層次、讓客戶感動的三種服務(wù)。
第四部分 影響業(yè)績的關(guān)鍵要素1、 認清業(yè)績產(chǎn)生的三個要素;
1)態(tài)度因素;
2)能力因素;
3)客戶覆蓋比率。
2、 面對面的銷售活動;
3、 銷售呈現(xiàn)技巧;
4、 談判技巧;
5、 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營銷
備注:本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合,更好的打造公司的大客戶營銷團隊,提升銷售人員銷售能力,快速提升業(yè)績。