第一部分 認識客戶關系管理體系1、 客戶關系是企業(yè)核心競爭力之一;
案例分析:
股份制商業(yè)銀行的行銷策略
IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭
賴昌星的罪與罰
可怕的馬云
2、 以客戶為中心的戰(zhàn)略——對客戶的了解是銷售的基礎;
觀念糾正:銷售的本質在于服務客戶
案例分析:
通用汽車的前世今生
王永慶賣米
3、 客戶關系管理是企業(yè)的軸心
企業(yè)存在的本質是為客戶服務并獲得利潤
案例分析:
企業(yè)組織系統(tǒng)剖析
成都海浪公司
第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關系管理:
1、 將卓越的銷售理念運用在銷售管理實踐中
以客戶為中心的戰(zhàn)略
深度挖掘客戶需求,把客戶做深
倒漏斗的擴展
案例分析:
工業(yè)品營銷研究院案例
神王節(jié)能設備案例
2、 讓卓越的銷售理念指導銷售人員的行為
如何才能以客戶為中心?
內部客戶——高效協(xié)同的內部環(huán)境
對客戶的了解越深刻,成交機會越大
目標管理與時間管理理念
業(yè)務流程天龍八部與輔導體系
案例分析:
阿里巴巴的客戶關系管理系統(tǒng)
華為的協(xié)同大客戶營銷策略與客戶關系管理
三一重工的大客戶銷售流程
餐飲企業(yè)的客戶關系管理應用——莘香匯
第三部分 構建一流的客戶關系管理體系
1、 需求調研與流程設計:
銷售流程設計與服務流程設計
內部信息流向設計
2、 CRM管理軟件的選型:
實用性原則
可擴展原則
案例分析:
日本三菱空調蘇州某代理商的CRM選型
第四部分 客戶關系管理體系的運行與管理(結合CRM軟件講解)
1、 客戶關系管理系統(tǒng)的絆腳石
案例分析:
大富豪啤酒的管理系統(tǒng)上線
2、 客戶關系管理體系與企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)
業(yè)務團隊目標管理體系
業(yè)務流程管控體系
業(yè)務數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析
CRM系統(tǒng)與輔導體系
現(xiàn)場互動:CRM系統(tǒng)的演示與管理分析