序言:電信市場的營銷規(guī)律
一、贏取營銷主動的四大要素1、創(chuàng)造稀缺
2、創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢
3、誘導(dǎo)客戶進入你的優(yōu)勢去
4、創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢
二、未來電信營銷趨勢
1、系統(tǒng)力量創(chuàng)造差異化優(yōu)勢
2、客戶體驗價值的創(chuàng)造和表達
第一部分:基礎(chǔ)效能篇
一、銷售業(yè)績是管理出來的——用系統(tǒng)創(chuàng)造成交狀態(tài)
二、建立你的個性化銷售系統(tǒng)
三、管理好自己的效能
測試一:了解自我
1、管理好自己的時間
2、管理好自己的知識系統(tǒng)
3、管理好自己的情緒
四、管理好客戶的效能
測試二:了解客戶
1、關(guān)于客戶,你要知道的
2、關(guān)于客戶,你要做到的
3、管理客戶情報系統(tǒng)
4、探尋客戶需求與客戶價值
案例:小峰的困惑
五、組合出產(chǎn)品比較優(yōu)勢
測試三:了解產(chǎn)品
1、組合產(chǎn)品賣點的方法:需求對接法、競爭標定法
2、電信業(yè)主要產(chǎn)品的產(chǎn)品組合分析與賣點發(fā)掘
3、產(chǎn)品賣點的策劃與呈現(xiàn)
第二部分:潛力發(fā)掘篇
一、電信聚類市場的營銷手段分析
二、主要營銷手段的價值公式
三、主要營銷手段的關(guān)鍵價值鏈梳理
1、客戶走訪模式的關(guān)鍵價值鏈梳理
2、現(xiàn)場活動營銷的價值鏈梳理
四、不同營銷模式營銷模板的設(shè)計
五、關(guān)鍵價值鏈的優(yōu)化與管理模板設(shè)計
六、營銷活動的系統(tǒng)化實現(xiàn)
第三部分:行動實操篇
一、行動銷售前的準備——打有準備之仗
1、物料準備
2、工具準備
3、精神準備
4、銷售設(shè)計
二、行動銷售流程——必然成交的銷售策略
1、承諾目標
2、和諧氛圍
3、巧妙提問
4、達成共識
5、“贏銷”企業(yè)
6、“贏銷”產(chǎn)品
7、要求承諾
8、確認銷售
9、銷售回顧
三、售后價值開發(fā)——讓人搶著給你介紹客戶
1、創(chuàng)造成交價值
2、設(shè)置轉(zhuǎn)移障礙
3、開發(fā)轉(zhuǎn)介紹通路
4、客戶心理按摩
5、最大化產(chǎn)品價值
6、拓展客情關(guān)系