中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
第一篇:如何把握中小企業(yè)的金融需求
對(duì)銀行本質(zhì)的理解
小企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基石
中小企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？
小企業(yè)融資存在的主要問(wèn)題
一般特征
風(fēng)險(xiǎn)特征
信貸需求特征
小企業(yè)融資的最大障礙
小微金融的核心理念
小微金融由量變到質(zhì)變的過(guò)程
小企業(yè)客戶集群式拓展
小微企業(yè)目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析
融資類(lèi)客戶需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶需求分析
資金管理類(lèi)客戶需求分析
小結(jié)：導(dǎo)入中國(guó)合伙人
區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃
批量開(kāi)發(fā)方案
關(guān)注三高六新類(lèi)企業(yè)
（高成長(zhǎng)類(lèi)企業(yè)、高科技類(lèi)企業(yè)、高增值類(lèi)企業(yè)、新經(jīng)濟(jì)類(lèi)企業(yè)、新服務(wù)類(lèi)企業(yè)、新農(nóng)業(yè)類(lèi)企業(yè)、新能源類(lèi)企業(yè)、新材料類(lèi)企業(yè)、新商業(yè)模式類(lèi)企業(yè)）
客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路（一圈一鏈）
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
討論：分小組討論獲客思路及客戶需求分析
尋找目標(biāo)客戶方法總結(jié)
陌生客戶名單來(lái)源
制定訪問(wèn)計(jì)劃
討論：客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作有哪些？
A、制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)的把握
B、制定訪問(wèn)計(jì)劃----準(zhǔn)備工作
C、制定訪問(wèn)計(jì)劃----接觸客戶的心理準(zhǔn)備
D、制定訪問(wèn)計(jì)劃----約見(jiàn)客戶的方式選擇
E、制定訪問(wèn)計(jì)劃----關(guān)鍵人員
F、制定訪問(wèn)計(jì)劃----塑造良好的第一印象
建立信任關(guān)系----寒暄
寒暄話題的選擇
打開(kāi)話閘
有哪些話題是不適宜說(shuō)的
說(shuō)服客戶技巧
說(shuō)服客戶技巧----提問(wèn)的技巧
（提問(wèn)的目的----需要了解的相關(guān)因素）
說(shuō)服客戶技巧----傾聽(tīng)的魅力
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----底限
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----報(bào)盤(pán)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----臨門(mén)一腳
（識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)----FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
（臨門(mén)一腳----成交策略）
售后服務(wù)
客戶關(guān)懷
漸進(jìn)式的交叉銷(xiāo)售
第四篇:案例展示和實(shí)戰(zhàn)打PK
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)
對(duì)銀行本質(zhì)的理解
小企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基石
中小企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？
小企業(yè)融資存在的主要問(wèn)題
一般特征
風(fēng)險(xiǎn)特征
信貸需求特征
小企業(yè)融資的最大障礙
小微金融的核心理念
小微金融由量變到質(zhì)變的過(guò)程
小企業(yè)客戶集群式拓展
小微企業(yè)目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析
融資類(lèi)客戶需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶需求分析
資金管理類(lèi)客戶需求分析
小結(jié)：導(dǎo)入中國(guó)合伙人
第二篇:開(kāi)拓中小企業(yè)金融需求的方法
中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃的范疇區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃
批量開(kāi)發(fā)方案
關(guān)注三高六新類(lèi)企業(yè)
（高成長(zhǎng)類(lèi)企業(yè)、高科技類(lèi)企業(yè)、高增值類(lèi)企業(yè)、新經(jīng)濟(jì)類(lèi)企業(yè)、新服務(wù)類(lèi)企業(yè)、新農(nóng)業(yè)類(lèi)企業(yè)、新能源類(lèi)企業(yè)、新材料類(lèi)企業(yè)、新商業(yè)模式類(lèi)企業(yè)）
客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路（一圈一鏈）
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
討論：分小組討論獲客思路及客戶需求分析
尋找目標(biāo)客戶方法總結(jié)
陌生客戶名單來(lái)源
第三篇:基于流程的銷(xiāo)售過(guò)程管理
確定目標(biāo)客戶----適合的才是最好的制定訪問(wèn)計(jì)劃
討論：客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作有哪些？
A、制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)的把握
B、制定訪問(wèn)計(jì)劃----準(zhǔn)備工作
C、制定訪問(wèn)計(jì)劃----接觸客戶的心理準(zhǔn)備
D、制定訪問(wèn)計(jì)劃----約見(jiàn)客戶的方式選擇
E、制定訪問(wèn)計(jì)劃----關(guān)鍵人員
F、制定訪問(wèn)計(jì)劃----塑造良好的第一印象
建立信任關(guān)系----寒暄
寒暄話題的選擇
打開(kāi)話閘
有哪些話題是不適宜說(shuō)的
說(shuō)服客戶技巧
說(shuō)服客戶技巧----提問(wèn)的技巧
（提問(wèn)的目的----需要了解的相關(guān)因素）
說(shuō)服客戶技巧----傾聽(tīng)的魅力
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----底限
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----報(bào)盤(pán)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----臨門(mén)一腳
（識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)----FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
（臨門(mén)一腳----成交策略）
售后服務(wù)
客戶關(guān)懷
漸進(jìn)式的交叉銷(xiāo)售
第四篇:案例展示和實(shí)戰(zhàn)打PK
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)
講師簡(jiǎn)介
強(qiáng)勁 老師
資歷
曾任中銀國(guó)際證券培訓(xùn)顧問(wèn)
中南財(cái)大工商管理學(xué)碩士
10年以上銀行業(yè)培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)
建、中、工、農(nóng)、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網(wǎng)點(diǎn)管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量管理》
《大堂經(jīng)理服務(wù)“贏”銷(xiāo)》
《中國(guó)銀行對(duì)公賬戶經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《對(duì)公柜員服務(wù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《客戶經(jīng)理三維提升》
《危機(jī)事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公人員營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
（銀行網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)業(yè)廳）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)輔導(dǎo)
重點(diǎn)咨詢(xún)成果:
2013年5月，中國(guó)工商銀行婁底市分行兩家支行“營(yíng)銷(xiāo)管理”項(xiàng)目，通過(guò)六天的輔導(dǎo)，徹底改變?cè)撝袪I(yíng)銷(xiāo)管理面貌，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實(shí)力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國(guó)銀行湖南省分行組織對(duì)芙蓉支行營(yíng)業(yè)部“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙動(dòng)力”項(xiàng)目，5天輔導(dǎo)時(shí)間不僅營(yíng)業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務(wù)每天新增達(dá)到400萬(wàn)左右，還在一些難以營(yíng)銷(xiāo)的中間業(yè)務(wù)上面通過(guò)輔導(dǎo)有了很大的突破，該項(xiàng)目也得到了省分行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)；授課過(guò)程中能夠緊密結(jié)合學(xué)員的工作實(shí)際進(jìn)行講解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，并采用豐富多彩的教學(xué)模式在課程中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，獲得學(xué)員的好評(píng)。
2011年11月中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)組織的“明星大堂經(jīng)理”評(píng)選項(xiàng)目：主要輔導(dǎo)南京銀行的大堂經(jīng)理1人與中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行的大堂經(jīng)理2人獲得“魅力之星”獎(jiǎng)與“親善之星”獎(jiǎng)。
2010年中國(guó)建設(shè)銀行內(nèi)蒙區(qū)分行《打造五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)》顧問(wèn)講師：在內(nèi)蒙區(qū)選擇五個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，采用白天現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上培訓(xùn)的模式。
2007年擔(dān)任中國(guó)銀行深圳市分行《“迎奧運(yùn)，真情服務(wù)”一線柜員服務(wù)規(guī)范訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目總監(jiān)：通過(guò)大范圍調(diào)研了解最基層員工需求，通過(guò)客戶滿意度調(diào)查進(jìn)一步確定培訓(xùn)方向，一線柜員基本服務(wù)規(guī)范手冊(cè)和話術(shù)腳本的制定。
2013年培訓(xùn)記錄
銀行類(lèi)：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農(nóng)行（共四期）、寧波農(nóng)合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農(nóng)信社（共三期）、浙江省農(nóng)行、寧波余姚農(nóng)合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓(xùn)記錄：
銀行類(lèi)：
中國(guó)銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國(guó)建設(shè)
銀行（廣東省建行、內(nèi)蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門(mén)
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國(guó)
農(nóng)業(yè)銀行（臺(tái)州農(nóng)行、嘉興農(nóng)行、紹興農(nóng)行、梅州農(nóng)行）
北京招行、濟(jì)南招行、合肥浦發(fā)行、臺(tái)州浦發(fā)行、肇慶市端
州農(nóng)村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
曾任中銀國(guó)際證券培訓(xùn)顧問(wèn)
中南財(cái)大工商管理學(xué)碩士
10年以上銀行業(yè)培訓(xùn)、項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)
建、中、工、農(nóng)、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網(wǎng)點(diǎn)管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量管理》
《大堂經(jīng)理服務(wù)“贏”銷(xiāo)》
《中國(guó)銀行對(duì)公賬戶經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《對(duì)公柜員服務(wù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《客戶經(jīng)理三維提升》
《危機(jī)事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公人員營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
（銀行網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)業(yè)廳）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)輔導(dǎo)
重點(diǎn)咨詢(xún)成果:
2013年5月，中國(guó)工商銀行婁底市分行兩家支行“營(yíng)銷(xiāo)管理”項(xiàng)目，通過(guò)六天的輔導(dǎo)，徹底改變?cè)撝袪I(yíng)銷(xiāo)管理面貌，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實(shí)力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國(guó)銀行湖南省分行組織對(duì)芙蓉支行營(yíng)業(yè)部“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙動(dòng)力”項(xiàng)目，5天輔導(dǎo)時(shí)間不僅營(yíng)業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務(wù)每天新增達(dá)到400萬(wàn)左右，還在一些難以營(yíng)銷(xiāo)的中間業(yè)務(wù)上面通過(guò)輔導(dǎo)有了很大的突破，該項(xiàng)目也得到了省分行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)；授課過(guò)程中能夠緊密結(jié)合學(xué)員的工作實(shí)際進(jìn)行講解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，并采用豐富多彩的教學(xué)模式在課程中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，獲得學(xué)員的好評(píng)。
2011年11月中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)組織的“明星大堂經(jīng)理”評(píng)選項(xiàng)目：主要輔導(dǎo)南京銀行的大堂經(jīng)理1人與中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行的大堂經(jīng)理2人獲得“魅力之星”獎(jiǎng)與“親善之星”獎(jiǎng)。
2010年中國(guó)建設(shè)銀行內(nèi)蒙區(qū)分行《打造五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)》顧問(wèn)講師：在內(nèi)蒙區(qū)選擇五個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，采用白天現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上培訓(xùn)的模式。
2007年擔(dān)任中國(guó)銀行深圳市分行《“迎奧運(yùn)，真情服務(wù)”一線柜員服務(wù)規(guī)范訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目總監(jiān)：通過(guò)大范圍調(diào)研了解最基層員工需求，通過(guò)客戶滿意度調(diào)查進(jìn)一步確定培訓(xùn)方向，一線柜員基本服務(wù)規(guī)范手冊(cè)和話術(shù)腳本的制定。
2013年培訓(xùn)記錄
銀行類(lèi)：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農(nóng)行（共四期）、寧波農(nóng)合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農(nóng)信社（共三期）、浙江省農(nóng)行、寧波余姚農(nóng)合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓(xùn)記錄：
銀行類(lèi)：
中國(guó)銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國(guó)建設(shè)
銀行（廣東省建行、內(nèi)蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門(mén)
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國(guó)
農(nóng)業(yè)銀行（臺(tái)州農(nóng)行、嘉興農(nóng)行、紹興農(nóng)行、梅州農(nóng)行）
北京招行、濟(jì)南招行、合肥浦發(fā)行、臺(tái)州浦發(fā)行、肇慶市端
州農(nóng)村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：中小企業(yè)批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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