一 我是經(jīng)銷商:經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析1、經(jīng)銷商在渠道中的位置
2、經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題
3、經(jīng)銷商經(jīng)營管理的十大誤區(qū)
4、容易被淘汰的經(jīng)銷商特征
了解經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀和誤區(qū),經(jīng)銷商應(yīng)該要有危機(jī)意識(shí),如果僅僅滿足現(xiàn)狀,不思進(jìn)取,不配合企業(yè)的發(fā)展,將無法與企業(yè)與時(shí)俱進(jìn),必將被商場所淘汰。
二 我的區(qū)域我負(fù)責(zé):經(jīng)銷商正確的經(jīng)營價(jià)值觀和市場責(zé)任
n 界定我與廠家的關(guān)系責(zé)任,我與市場的關(guān)系責(zé)任;
n 經(jīng)銷商與廠家的矛盾共同體解析;
n 在合作中企業(yè)要承擔(dān)哪些責(zé)任;
n 在合作中經(jīng)銷商要承擔(dān)哪些責(zé)任;
n 我的擔(dān)心在哪里:經(jīng)銷商不主動(dòng)開拓市場的原因是什么。
n 經(jīng)銷商做老板還是企業(yè)家。
只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好本職工作的前提下,渠道才能快速增值各得其所。雙方了解各自應(yīng)該做的事,以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生,減少內(nèi)耗。
三 如何讓廠商門當(dāng)戶對(duì)相互尊重?
n 哪些經(jīng)銷商是廠家認(rèn)為門當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商?
n 哪些廠家是經(jīng)銷商認(rèn)為門當(dāng)戶對(duì)的廠家?
n 經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么?
n 經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個(gè)品牌賺錢還是經(jīng)營多個(gè)品牌賺錢?
n 經(jīng)銷商自測——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)?
n 經(jīng)銷商自測——你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)?
廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家,只有雙方門當(dāng)戶對(duì),才能在經(jīng)營過程中實(shí)現(xiàn)相互尊重,長久發(fā)展。
四 如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)?
n 關(guān)于目標(biāo)的重要性
n 什么是事業(yè)目標(biāo)?
n 廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么?
n 經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)?
n 經(jīng)銷商動(dòng)力的源泉來自于哪里?
n 目標(biāo)的設(shè)定要注意什么?
合作之源是共同利益,合作之本是共同目標(biāo)。只有目標(biāo)相同,才能雙贏合作。
五 經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤的方式?
1. 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),賺資金利用率的錢
2. 獲得最大的返利,賺廠家的錢
3. 獲得最大的批零差價(jià),賺市場的錢
4. 把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家,賺員工的錢
5. 開展銷售競賽活動(dòng),賺活動(dòng)的錢
6. 增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn),賺商家的錢
7. 開展促銷活動(dòng),賺渠道的錢
8. 大力開展廣告宣傳,賺品牌的錢
六 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工?實(shí)施公司化運(yùn)作。
n 經(jīng)銷商管理員工的現(xiàn)狀:老板式管理
n 公司化運(yùn)作的特征
n 提高員工執(zhí)行力的關(guān)鍵
n 激勵(lì)員工的三個(gè)層面
n 留住優(yōu)秀員工的6大方法
七 經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強(qiáng)勢品牌?
經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營品牌產(chǎn)品,要么是經(jīng)營大品牌,要么將經(jīng)營的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。
1.品牌知名度與銷量的關(guān)系
2.開發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷售的密集而牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)
3.開展各種各樣的促銷活動(dòng)加快產(chǎn)品的流通速度
4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過公共關(guān)系提升廠家品牌美譽(yù)度
八 經(jīng)銷商經(jīng)營及管理技巧
1、經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)(導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、售后服務(wù)人員)
2、經(jīng)銷商如何建立健全自己的銷售渠道(零售、工程、家裝、網(wǎng)絡(luò))
3、經(jīng)銷商做區(qū)域廣告推廣的技巧
4、經(jīng)銷商如何開拓新市場新業(yè)務(wù)
九 終端銷售技巧(重點(diǎn))
1、專賣點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理與產(chǎn)品展示技巧
2、專賣店店長的職責(zé)
3、如何發(fā)掘商品賣點(diǎn)
4、專賣店導(dǎo)購技巧
5、售后服務(wù)的重要性與處理技巧