中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英培訓(xùn)，銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績(jī)還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時(shí)才能到頭？這些問(wèn)題的癥結(jié)，大多在于一個(gè)問(wèn)題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，就必須保證團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都能完成公司的業(yè)績(jī)要求，因而，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來(lái)了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 進(jìn)一步明確銷售經(jīng)理職責(zé)，幫助您從銷售經(jīng)理邁向銷售教練；
2. 幫助您系統(tǒng)梳理快速“制造”銷售精英的思路，使企業(yè)有效縮短銷售人員成長(zhǎng)周期；
3. 學(xué)會(huì)培訓(xùn)需求分析，掌握銷售人員在不同階段的特點(diǎn)及輔導(dǎo)重點(diǎn)；
4. 能夠制作符合公司實(shí)際情況的銷售手冊(cè)，讓寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)得以推廣與傳承；
5. 掌握多樣化的培訓(xùn)、輔導(dǎo)方法，能夠運(yùn)用授課技巧，回到企業(yè)馬上訓(xùn)練銷售人員。
課程詳情
第一部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練
銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績(jī)還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時(shí)才能到頭？這些問(wèn)題的癥結(jié)，大多在于一個(gè)問(wèn)題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，就必須保證團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都能完成公司的業(yè)績(jī)要求，因而，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來(lái)了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。
一、銷售經(jīng)理該做什么？
1. 自己忙還是下屬忙？
-- 了解管理的實(shí)質(zhì)
2. 忙什么事情？
-- 做能做的還是該做的？
-- 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一：教練
3. 為什么是教練？
-- 教練的特點(diǎn)
-- 擔(dān)心“教會(huì)徒弟，餓死師傅”嗎？
二、教練過(guò)程的4個(gè)注意點(diǎn)
1. 你說(shuō)了，他不一定懂
-- 銷售人員的理解能力不同
2. 他懂了，不一定會(huì)做
-- 了解銷售人員抗拒的心態(tài)
3. 他做了，但不一定能堅(jiān)持
-- 如何讓改變堅(jiān)持下去？
4. 輔導(dǎo)下屬，但不能代替下屬工作
-- 如何讓下屬主動(dòng)工作？
第二部分、應(yīng)該提供什么培訓(xùn)？-- 培訓(xùn)需求分析
銷售人員的培訓(xùn)是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓(xùn)，才能根據(jù)實(shí)際情況，有的放矢地對(duì)銷售人員加以輔導(dǎo)。
一、常見(jiàn)銷售人員培訓(xùn)誤區(qū)分析
案例：銷售人員要不要培訓(xùn)？
二、銷售人員勝任力模型
1. 勝任力模型-- 態(tài)度
2. 勝任力模型-- 技巧
3. 勝任力模型-- 知識(shí)
三、不同階段培訓(xùn)需求分析
1. 新人入職階段
-- 此階段 特點(diǎn)與培訓(xùn)需求分析
2. 快速成長(zhǎng)階段
-- 快速成長(zhǎng)期需要什么培訓(xùn)？
3. 成熟階段
-- 銷售人員在成熟期的特點(diǎn)與培訓(xùn)需求
四、學(xué)員練習(xí)
-- 符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享
第三部分、銷售教練的必備工具 -- 銷售手冊(cè)
銷售手冊(cè)可以作為培訓(xùn)銷售人員的一個(gè)重要工具。有了銷售手冊(cè)，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)會(huì)更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊(cè)不能拿來(lái)即用，得根據(jù)公司的實(shí)際情況加以調(diào)整。本部分講授銷售手冊(cè)制作的方法，并讓學(xué)員通過(guò)銷售手冊(cè)模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊(cè)。
一、了解銷售手冊(cè)
1. 銷售手冊(cè)是什么？
2. 銷售手冊(cè)的用途
3. 銷售手冊(cè)的內(nèi)容
4. 銷售手冊(cè)的注意點(diǎn)
二、銷售手冊(cè)的制作
練習(xí)：制作符合本公司的銷售手冊(cè)
--附錄：銷售手冊(cè)模版
晚上（3小時(shí)）：
1. 銷售手冊(cè)制作
2. 學(xué)員表達(dá)練習(xí)
第四部分、常用輔導(dǎo)方法
輔導(dǎo)銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據(jù)實(shí)際需求加以靈活運(yùn)用。
一、導(dǎo)師制
1. 導(dǎo)師制的利弊分析
2. 導(dǎo)師制的實(shí)施
3. 如何獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)師？
-- 附錄：導(dǎo)師制管理方案
二、培訓(xùn)課程
1. 每位銷售經(jīng)理都應(yīng)該是一名培訓(xùn)講師
2. 培訓(xùn)講師需要具備的技能
三、陪同拜訪
1. 陪同拜訪的好處
2. 陪同拜訪的實(shí)施
-- 附錄：陪同拜訪表格
四、學(xué)習(xí)小組
1. 學(xué)習(xí)小組的方法
2. 學(xué)習(xí)小組討論流程
3. 如何讓學(xué)習(xí)小組知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)固化下來(lái)？
五、銷售面談
1. 不增加投入，快速提升業(yè)績(jī)的方法？
2. 銷售面談的實(shí)施
第五部分、授課技巧基礎(chǔ)
一、上臺(tái)常見(jiàn)問(wèn)題 -- 緊張
1. 什么導(dǎo)致緊張？
2. 緊張時(shí)如何應(yīng)對(duì)？
3. 學(xué)員練習(xí)
二、授課表達(dá)技巧
1. 授課時(shí)講師的站立位置
2. 視線交流
3. 手勢(shì)
4. 語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)
5. 學(xué)員練習(xí)
三、授課工具的應(yīng)用：PPT
1. 你是演講的主角
2. PPT顏色與背景
3. PPT的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)
4. 學(xué)員練習(xí)
四、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 ( 1小時(shí) )
-- 附錄：常用PPT模版
銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績(jī)還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時(shí)才能到頭？這些問(wèn)題的癥結(jié)，大多在于一個(gè)問(wèn)題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，就必須保證團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都能完成公司的業(yè)績(jī)要求，因而，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來(lái)了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。
一、銷售經(jīng)理該做什么？
1. 自己忙還是下屬忙？
-- 了解管理的實(shí)質(zhì)
2. 忙什么事情？
-- 做能做的還是該做的？
-- 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一：教練
3. 為什么是教練？
-- 教練的特點(diǎn)
-- 擔(dān)心“教會(huì)徒弟，餓死師傅”嗎？
二、教練過(guò)程的4個(gè)注意點(diǎn)
1. 你說(shuō)了，他不一定懂
-- 銷售人員的理解能力不同
2. 他懂了，不一定會(huì)做
-- 了解銷售人員抗拒的心態(tài)
3. 他做了，但不一定能堅(jiān)持
-- 如何讓改變堅(jiān)持下去？
4. 輔導(dǎo)下屬，但不能代替下屬工作
-- 如何讓下屬主動(dòng)工作？
第二部分、應(yīng)該提供什么培訓(xùn)？-- 培訓(xùn)需求分析
銷售人員的培訓(xùn)是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓(xùn)，才能根據(jù)實(shí)際情況，有的放矢地對(duì)銷售人員加以輔導(dǎo)。
一、常見(jiàn)銷售人員培訓(xùn)誤區(qū)分析
案例：銷售人員要不要培訓(xùn)？
二、銷售人員勝任力模型
1. 勝任力模型-- 態(tài)度
2. 勝任力模型-- 技巧
3. 勝任力模型-- 知識(shí)
三、不同階段培訓(xùn)需求分析
1. 新人入職階段
-- 此階段 特點(diǎn)與培訓(xùn)需求分析
2. 快速成長(zhǎng)階段
-- 快速成長(zhǎng)期需要什么培訓(xùn)？
3. 成熟階段
-- 銷售人員在成熟期的特點(diǎn)與培訓(xùn)需求
四、學(xué)員練習(xí)
-- 符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享
第三部分、銷售教練的必備工具 -- 銷售手冊(cè)
銷售手冊(cè)可以作為培訓(xùn)銷售人員的一個(gè)重要工具。有了銷售手冊(cè)，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)會(huì)更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊(cè)不能拿來(lái)即用，得根據(jù)公司的實(shí)際情況加以調(diào)整。本部分講授銷售手冊(cè)制作的方法，并讓學(xué)員通過(guò)銷售手冊(cè)模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊(cè)。
一、了解銷售手冊(cè)
1. 銷售手冊(cè)是什么？
2. 銷售手冊(cè)的用途
3. 銷售手冊(cè)的內(nèi)容
4. 銷售手冊(cè)的注意點(diǎn)
二、銷售手冊(cè)的制作
練習(xí)：制作符合本公司的銷售手冊(cè)
--附錄：銷售手冊(cè)模版
晚上（3小時(shí)）：
1. 銷售手冊(cè)制作
2. 學(xué)員表達(dá)練習(xí)
第四部分、常用輔導(dǎo)方法
輔導(dǎo)銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據(jù)實(shí)際需求加以靈活運(yùn)用。
一、導(dǎo)師制
1. 導(dǎo)師制的利弊分析
2. 導(dǎo)師制的實(shí)施
3. 如何獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)師？
-- 附錄：導(dǎo)師制管理方案
二、培訓(xùn)課程
1. 每位銷售經(jīng)理都應(yīng)該是一名培訓(xùn)講師
2. 培訓(xùn)講師需要具備的技能
三、陪同拜訪
1. 陪同拜訪的好處
2. 陪同拜訪的實(shí)施
-- 附錄：陪同拜訪表格
四、學(xué)習(xí)小組
1. 學(xué)習(xí)小組的方法
2. 學(xué)習(xí)小組討論流程
3. 如何讓學(xué)習(xí)小組知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)固化下來(lái)？
五、銷售面談
1. 不增加投入，快速提升業(yè)績(jī)的方法？
2. 銷售面談的實(shí)施
第五部分、授課技巧基礎(chǔ)
一、上臺(tái)常見(jiàn)問(wèn)題 -- 緊張
1. 什么導(dǎo)致緊張？
2. 緊張時(shí)如何應(yīng)對(duì)？
3. 學(xué)員練習(xí)
二、授課表達(dá)技巧
1. 授課時(shí)講師的站立位置
2. 視線交流
3. 手勢(shì)
4. 語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)
5. 學(xué)員練習(xí)
三、授課工具的應(yīng)用：PPT
1. 你是演講的主角
2. PPT顏色與背景
3. PPT的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)
4. 學(xué)員練習(xí)
四、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 ( 1小時(shí) )
-- 附錄：常用PPT模版
講師簡(jiǎn)介
何煒東 老師
海外MBA學(xué)位（QUT--昆士蘭理工大學(xué)）；
- 多年著名外資、合資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓(xùn)等領(lǐng)域有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)
- 曾任職于兩家世界500強(qiáng)企業(yè)--可口可樂(lè)、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師
- 已出版書(shū)籍:《十項(xiàng)全能管理者》
可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
- 多年著名外資、合資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓(xùn)等領(lǐng)域有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)
- 曾任職于兩家世界500強(qiáng)企業(yè)--可口可樂(lè)、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師
- 已出版書(shū)籍:《十項(xiàng)全能管理者》
可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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