中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
銷售團隊建設(shè)與管理培訓，從銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位開始，才能正確處理與團隊成員的關(guān)系。本部分幫助學員認識管理者與團隊關(guān)系中的常見誤區(qū)。
培訓目標
作為銷售經(jīng)理，您是否有以下困惑：
1. 我與業(yè)務(wù)員該保持怎樣的距離？是親近些還是疏遠些？
2. 我應(yīng)該是管理業(yè)務(wù)員，還是應(yīng)該去協(xié)助他們？
3. 即使做了經(jīng)理，我仍然應(yīng)該堅持自己跑業(yè)務(wù)？
4. 選人重要還是育人重要？
5. 哪些人合適做業(yè)務(wù)？
6. 試用期短，很難看到新業(yè)務(wù)員的業(yè)績，如何評價業(yè)務(wù)員是否合適？
7. 如何幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)？
8. 如何管理、提升銷售團隊的業(yè)績？
9. 如何通過激勵的方法去管理團隊？
10. 管理銷售團隊需要大棒嗎？
以上問題，將在《銷售團隊建設(shè)與管理》中得到解答！
課程詳情
一、銷售經(jīng)理與銷售團隊的關(guān)系
銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位，才能正確處理與團隊成員的關(guān)系。本部分幫助學員認識管理者與團隊關(guān)系中的常見誤區(qū)。
1. 銷售經(jīng)理與團隊
-- 經(jīng)理與團隊，誰更需要誰？
-- 經(jīng)理與團隊成員的角色定位
-- 銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標？
2. 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系
-- 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定？
-- 對下屬應(yīng)該嚴厲還是寬松？
二、銷售團隊的建立
團隊的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適？業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問題？招聘流程應(yīng)該如何？
1. 業(yè)務(wù)員的選擇問題
-- 招人還是育人重要？
-- 什么樣的人合適？（能說會道？）
-- 選擇業(yè)務(wù)員的幾個原則
2. 業(yè)務(wù)員招聘過程
-- 招聘流程分析
-- 面試技巧
3. 業(yè)務(wù)員的試用
-- 試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適？
-- 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素
三、銷售團隊的培育
對業(yè)務(wù)員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責。在培訓中要主要些什么？如何才能讓培訓真正有效？業(yè)務(wù)員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績。
1. 培育下屬，是你的主要工作
2. 培育下屬的幾個注意點
3. 如何培訓業(yè)務(wù)員的心態(tài)？
-- 什么是正確的銷售心態(tài)？
-- 如何面對客戶的拒絕？
4. 如何提升業(yè)務(wù)員的技巧？
-- 銷售的真諦是什么？
-- 銷售應(yīng)遵循什么流程？
四、銷售團隊業(yè)績管理
銷售管理的最終結(jié)果就是要提升團隊的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見難題，并了解提升銷售團隊業(yè)績的主要方法。
1. 業(yè)務(wù)員常見難題解決
-- 不知如何提升業(yè)績
-- 不知如何拜訪客戶
2. 銷售業(yè)績管理的幾個相關(guān)原理
-- 業(yè)績是可以預(yù)測的
-- 銷售比例
-- 銷售周期
-- 銷售流程
3. 如何抓業(yè)績？
-- 提升銷售團隊業(yè)績的幾個方法
五、運用激勵管理團隊
要有效地管理銷售團隊，激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？
1. 激勵的幾個原理
-- 需求層次分析
-- 公平性分析
2. 你手中有什么激勵資源？
3. 如何利用有限的資源去激勵下屬？
-- 低成本的激勵方法
4. 激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量
-- 職業(yè)規(guī)劃管理
-- 愿景
六、運用懲罰管理團隊
管理團隊，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運用大棒去進行有效的管理？
1. 是否需要大棒？
2. 我們有哪些大棒？
-- 處罰制度
-- 批評
3. 如何更好地運用大棒？
-- 下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？
-- 如何批評下屬？
銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位，才能正確處理與團隊成員的關(guān)系。本部分幫助學員認識管理者與團隊關(guān)系中的常見誤區(qū)。
1. 銷售經(jīng)理與團隊
-- 經(jīng)理與團隊，誰更需要誰？
-- 經(jīng)理與團隊成員的角色定位
-- 銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標？
2. 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系
-- 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定？
-- 對下屬應(yīng)該嚴厲還是寬松？
二、銷售團隊的建立
團隊的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適？業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問題？招聘流程應(yīng)該如何？
1. 業(yè)務(wù)員的選擇問題
-- 招人還是育人重要？
-- 什么樣的人合適？（能說會道？）
-- 選擇業(yè)務(wù)員的幾個原則
2. 業(yè)務(wù)員招聘過程
-- 招聘流程分析
-- 面試技巧
3. 業(yè)務(wù)員的試用
-- 試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適？
-- 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素
三、銷售團隊的培育
對業(yè)務(wù)員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責。在培訓中要主要些什么？如何才能讓培訓真正有效？業(yè)務(wù)員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績。
1. 培育下屬，是你的主要工作
2. 培育下屬的幾個注意點
3. 如何培訓業(yè)務(wù)員的心態(tài)？
-- 什么是正確的銷售心態(tài)？
-- 如何面對客戶的拒絕？
4. 如何提升業(yè)務(wù)員的技巧？
-- 銷售的真諦是什么？
-- 銷售應(yīng)遵循什么流程？
四、銷售團隊業(yè)績管理
銷售管理的最終結(jié)果就是要提升團隊的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見難題，并了解提升銷售團隊業(yè)績的主要方法。
1. 業(yè)務(wù)員常見難題解決
-- 不知如何提升業(yè)績
-- 不知如何拜訪客戶
2. 銷售業(yè)績管理的幾個相關(guān)原理
-- 業(yè)績是可以預(yù)測的
-- 銷售比例
-- 銷售周期
-- 銷售流程
3. 如何抓業(yè)績？
-- 提升銷售團隊業(yè)績的幾個方法
五、運用激勵管理團隊
要有效地管理銷售團隊，激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？
1. 激勵的幾個原理
-- 需求層次分析
-- 公平性分析
2. 你手中有什么激勵資源？
3. 如何利用有限的資源去激勵下屬？
-- 低成本的激勵方法
4. 激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量
-- 職業(yè)規(guī)劃管理
-- 愿景
六、運用懲罰管理團隊
管理團隊，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運用大棒去進行有效的管理？
1. 是否需要大棒？
2. 我們有哪些大棒？
-- 處罰制度
-- 批評
3. 如何更好地運用大棒？
-- 下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？
-- 如何批評下屬？
講師簡介
何煒東 老師
海外MBA學位（QUT--昆士蘭理工大學）；
- 多年著名外資、合資企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓等領(lǐng)域有豐富實際工作經(jīng)驗
- 曾任職于兩家世界500強企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。
- 多年著名外資、合資企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓等領(lǐng)域有豐富實際工作經(jīng)驗
- 曾任職于兩家世界500強企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售團隊建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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