第一天 贏在起點(diǎn) - 卓越銷售主管的自我修煉與管理

第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應(yīng)該做什么？
-- 案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎？
-- 討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項(xiàng)主要工作
-- 案例：困惑的銷售主管
4. 銷售管理的4個(gè)注意點(diǎn)
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？
-- 討論：欽差大臣還是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板說？
3. 做好人還是壞人？
三、銷售主管與上司的定位
--案例：上司不欣賞怎么辦？
四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的觀念
2. 合作伙伴的觀念
3. 理解部門間的制約
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
-- 討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離？
2. 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
3. 慈不掌兵還是愛兵如子？

第二部分、銷售主管與上司的溝通
一、了解如何與上司相處
二、與上司相處6要點(diǎn)
1. 了解上司
-- 你了解上司的特點(diǎn)嗎？
2. 調(diào)整自己
-- 案例分析：煩惱的女主管
3. 關(guān)注他人
-- 如何能更快地晉升？
。。。
三、與上司溝通的幾個(gè)常見問題
1. 業(yè)務(wù)能力與溝通，哪個(gè)更重要？
2. 如何與上司進(jìn)言？

第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？


第二天 贏在團(tuán)隊(duì) - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3. 常見的用人誤區(qū)
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
-- 性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
-- 銷售人員必備素質(zhì)分析（勝任力模型）
三、銷售人員招聘技巧
1. 常見招聘觀念誤區(qū)
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評(píng)分表
3. 面試時(shí)的注意點(diǎn)
-- 招人難，怎么辦？
4. 新進(jìn)人員的試用
-- 試用期出不了業(yè)績(jī)，怎么辦？

第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
-- 他做了會(huì)堅(jiān)持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 銷售人員需要哪些培訓(xùn)？
2. 不同階段培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 培訓(xùn)需求計(jì)劃分析
三、輔導(dǎo)銷售人員的五種常用方法
1. 師徒制
-- 師徒制行嗎？
-- 案例分析：我國導(dǎo)師制現(xiàn)狀
。。。

第六部分、銷售人員日常工作與業(yè)績(jī)管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
1. 銷售人員分類
2. 銷售人員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?br />1. 為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績(jī)，就得抓過程
2. 抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業(yè)績(jī)提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

第三天 贏在管理 - 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)

第七部分、銷售業(yè)績(jī)考核
一、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
2. 如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？

第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介
二、銷售人員指標(biāo)分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？
-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標(biāo)？

第九部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
3. 雙因素理論--案例分析
二、激勵(lì)方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？
--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2. 提拔下屬與激勵(lì)
-- 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
3. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
-- 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
-- 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
三、銷售人員的懲罰
1. 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步走