第一部分、銷售觀念溝通
1. 解讀銷售，銷售的真諦是什么？
2. 對銷售理解的誤區(qū)
-- 拼命推銷
-- 想辦法把客戶的錢弄過來
3. 銷售是一門技術(shù)嗎？
-- 銷售是有技術(shù)含量的：
了解客戶心態(tài)能力、問話技術(shù)、聆聽技術(shù)、產(chǎn)品與方案展示技術(shù)、與客戶建立信任的能力
4．什么樣的人能做好銷售？
-- 外向還是內(nèi)向？
-- 銷售人員的類型：效率型與效能型
-- 影響銷售業(yè)績的兩個(gè)主要因素分析
5. 解讀銷售的成功與失敗
-- 銷售的3種結(jié)果：別為成功驕傲、別為失敗沮喪
-- 銷售的成功率（銷售漏斗）介紹：銷售的重點(diǎn)是不斷開發(fā)新客戶
-- 銷售的周期分析：
為什么銷售業(yè)績曲線波動(dòng)大？
要挑大的果子摘


第二部分、建立積極的銷售心態(tài)
1. 心態(tài)對我們的影響
2. 如何建立積極的心態(tài)
-- 建立積極的環(huán)境
-- 業(yè)務(wù)員要不斷學(xué)習(xí)
3. 如何讓自己持續(xù)地產(chǎn)生動(dòng)力？
-- 目標(biāo)與計(jì)劃的重要性
-- 定一個(gè)令人興奮的目標(biāo)
-- 把目標(biāo)視覺化
4. 如何面對困難
-- 永遠(yuǎn)別期待完美的狀態(tài)
-- 我們因困難而存在
-- 坦然面對拒絕
-- 我們?yōu)檎l工作？建立正確的工作觀念

第三部分、客戶心理與銷售
1. 客戶面對銷售人員的心理
-- 客戶心理分析
-- 讓客戶快樂購買
2. 客戶會內(nèi)疚？
-- 讓客戶內(nèi)疚的目的
-- 如何讓客戶內(nèi)疚？ 先予后取，先大后小
3. 如何吸引客戶的注意力？
-- 用對釣餌釣到魚
4. 了解客戶的從眾心理
-- 什么是從眾心理？故事
-- 從眾心理如何幫助我們銷售？
5. 客戶類型與應(yīng)對
-- 客戶的4種類型
-- 每種類型客戶的應(yīng)當(dāng)方法
6. 與客戶溝通地位的確定
-- 示弱、示強(qiáng)、平等
-- 確定地位，用對銷售方式

第四部分、專業(yè)銷售流程
1. 流程的重要性
-- 不懂得流程，就難以提升銷售技巧
-- 流程幫助我們發(fā)現(xiàn)銷售問題
-- 銷售需要循序漸進(jìn)
2. 專業(yè)銷售流程介紹
-- 專業(yè)銷售應(yīng)遵循的流程簡介
-- 每一步驟的目地是什么？
-- 銷售流程能變化嗎？
3. 第一步，初步接觸
-- 電話約見時(shí)要注意的幾個(gè)問題
4. 第二步，發(fā)掘需求
-- 需求的種類
-- 客戶可能有哪些需求？
-- 如何通過提問發(fā)掘需求？
5. 第三步，銷售陳述
-- 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法
-- 更專業(yè)的產(chǎn)品、方案介紹方法
6. 第四步，異議處理
-- 正確面對客戶的異議
-- 如何處理客戶異議？
7. 第五步，達(dá)成交易
-- 掌握成交時(shí)機(jī)
-- 一句話提升銷量：追加銷售與交叉銷售
8. 第六步，售后跟進(jìn)
-- 銷售后客戶的心理變化
-- 售后跟進(jìn)幫你提升銷量：客戶的轉(zhuǎn)介紹

第五部分、與客戶信任的建立
1. 為什么需要信任？
-- 沒有信任，一切都沒有
2. 影響信任的因素分析
-- 可見因素與非可見因素
3. 建立信任的可見因素分析
-- 外表：如何著裝
-- 銷售工具：資料的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、細(xì)節(jié)，展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離
-- 專業(yè)的資格
-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的
4. 建立信任的不可見因素分析
-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？
-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法
-- 專業(yè)能力：如何展示專業(yè)能力？
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例