中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
內(nèi)容提示
銷售溝通技巧是銷售人員需要掌握的一個重要技巧。銷售就是與客戶打交道,銷售的每個環(huán)節(jié)都離不開溝通。如果與客戶能有很好的溝通,肯定能幫助我們提升銷售業(yè)績。但客戶的類型、性格千差萬別,我們?nèi)绾文馨盐湛蛻舻男膽B(tài)?我們在銷售溝通中有什么主要的障礙?通過課程《銷售溝通技巧》這些問題將得到解答。
培訓目標
l 了解人際溝通的基本原理
l 掌握企業(yè)內(nèi)部管理溝通的有效方法
l 知道與上司溝通的方法
l 學習當眾演講的技巧
課程詳情
第一部分、銷售溝通基礎(chǔ)
1. 你必須了解的溝通理念
2. 溝通模型
3. 影響溝通的因素分析
4. 銷售流程與溝通
-- 事先準備
-- 與客戶建立信任
-- 了解顧客
-- 塑造產(chǎn)品價值
-- 分析競爭對手
-- 應對異議
-- 成交技巧
-- 客戶轉(zhuǎn)介紹
-- 售后服務(wù)
第二部分、客戶性格與銷售溝通
1. 了解客戶,讓你從被動應對到主動掌握
-- 討論:我們遇到過哪些類型的客戶
2. 如何分類客戶?
-- 內(nèi)向、外向
-- 主觀、客觀
3. 性格類型測試
4. 客戶的四類分類法
-- 老鷹型
-- 貓頭鷹型
-- 孔雀型
-- 鴿子型
5. 各種客戶類型在銷售中的特點
6. 不同類型客戶的應對
-- 討論
第三部分、銷售溝通中與客戶信任的建立
1. 為什么需要信任?
-- 沒有信任,一切都沒有
2. 影響信任的因素分析
-- 可見因素與非可見因素
3. 建立信任的可見因素分析
-- 外表:如何著裝
-- 銷售工具:資料的設(shè)計、應用、細節(jié),展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距離的影響:與客戶面談的座位、距離
-- 專業(yè)的資格
-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的
4. 建立信任的不可見因素分析
-- 知名度:沒有知名度,如何利用知名度建立信任?
-- 相似性:尋找與客戶相似性的方法
-- 專業(yè)能力:如何展示專業(yè)能力?
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度?
-- 人格魅力:提升人格魅力的方法。視頻案例
第四部分、銷售溝通的對象問題
1. 分析銷售中的溝通對象
-- 討論:銷售中,我們主要與誰溝通?
2. 案例:到嘴的鴨子為什么飛了?
3. 銷售中的溝通者角色
講師簡介
何煒東 老師
海外MBA學位(QUT--昆士蘭理工大學);
- 多年著名外資、合資企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,在銷售管理、行政管理、培訓等領(lǐng)域有豐富實際工作經(jīng)驗
- 曾任職于兩家世界500強企業(yè)--可口可樂、通用電氣,以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起,歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職;
- 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國,建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè),擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;從基層銷售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;多年的銷售管理經(jīng)驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法;海外知名商學院工商管理碩士(MBA);北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師;已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長;將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗;注重受訓人員的感悟及參與;培訓風格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
課程對象
備 注
課程名稱:銷售溝通技巧—— 銷售精英必修技能