中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
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內容提示
《集團客戶銷售實戰(zhàn)技巧》從關鍵客戶的選擇、與客戶溝通技巧、營銷策略等方面入手總結出科學實用的營銷技巧，對盈利性集團客戶市場的拓展、客戶的談判，最后簽單等具有極大的價值。
課程詳情
引言：產品、系統(tǒng)、模式
第一章 如何快速開發(fā)市場
銷售精英團隊宣言
一、集團客戶營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
2、讓客戶購買要用什么樣的方式？
3、集團客戶成功銷售的九個個人戰(zhàn)略
二、如何快速開發(fā)集團客戶
1、快速搜集準客戶資料名單
2、了解市場目標的信息
3、快速鎖定產品與商機有需求的客戶
三、整合資源的關系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質的人力組合資源
4、高水準的投資收益
一、集團客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法
2、實際需求—采購指標的方法
3、本質需求—解決方案的提供策略
4、混合需求—判斷重點，從點開始
三、客戶內部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、FABE法則
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項行為
七、客戶溝通的三個三原則
1、顯性成本與隱性成本
2、顯影價值與隱性價值
二、漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點買足
4、系統(tǒng)解決
三、專業(yè)講解九步成交法
四、推薦通信產品應注意的事項
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
客戶有太多的選擇
客戶暫時沒有需求
客戶想爭取更多的利益
2、異議處理技巧
客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
客戶核心異議回復技巧
客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
限時談判策略
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略
上級權利策略
丟車保帥策略
威逼利誘策略
巧妙訴苦策略
同一戰(zhàn)線策略
攻心為上策略
四、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現承諾的實施要點及注意事項
五、確認簽單
第一章 如何快速開發(fā)市場
銷售精英團隊宣言
一、集團客戶營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
2、讓客戶購買要用什么樣的方式？
3、集團客戶成功銷售的九個個人戰(zhàn)略
二、如何快速開發(fā)集團客戶
1、快速搜集準客戶資料名單
2、了解市場目標的信息
3、快速鎖定產品與商機有需求的客戶
三、整合資源的關系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質的人力組合資源
4、高水準的投資收益
第二章 投石問路-快速認知與鎖定客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)一、集團客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法
2、實際需求—采購指標的方法
3、本質需求—解決方案的提供策略
4、混合需求—判斷重點，從點開始
三、客戶內部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、FABE法則
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項行為
七、客戶溝通的三個三原則
第三章 專業(yè)的通訊產品解決方案與產品塑造
一、賣點評估法1、顯性成本與隱性成本
2、顯影價值與隱性價值
二、漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點買足
4、系統(tǒng)解決
三、專業(yè)講解九步成交法
四、推薦通信產品應注意的事項
第四章 談判促成-踢好臨門一腳
一、面對面顧問式終極銷售1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
客戶有太多的選擇
客戶暫時沒有需求
客戶想爭取更多的利益
2、異議處理技巧
客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
客戶核心異議回復技巧
客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
一、最佳黃金跟進時間分析二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
限時談判策略
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略
上級權利策略
丟車保帥策略
威逼利誘策略
巧妙訴苦策略
同一戰(zhàn)線策略
攻心為上策略
四、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現承諾的實施要點及注意事項
五、確認簽單
講師簡介
李健霖 老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產品的呈現與解說技巧》
以上課程根據客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產品的呈現與解說技巧》
以上課程根據客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
課程對象
備 注
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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