中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
行業(yè)策劃與解決方案式營銷技巧課程，詳解聯(lián)通行業(yè)策劃的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的市場分析和運用分析工具邏輯步驟；如何細分市場，如何選擇市場，如何進行有效的行業(yè)市場拓展，以及如何搭建營銷的組織架構；在營銷過程中，如何通過客戶關系建立獲取客戶關鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。
課程詳情
第一章. 行業(yè)分析與市場機會
一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；
二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
三、聯(lián)通行業(yè)客戶需求該如何把握？
四、行業(yè)發(fā)展的四大核心
五、針對行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運用？
案例：行業(yè)機會&中國聯(lián)通的戰(zhàn)略轉型
二、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
三、針對通信行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
二、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析
三、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
四、競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立
五、橫向透明度與縱向透明度
二、4P與4C
三、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
四、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
五、宣傳價值---四大拓展方式
六、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
二、市場部與銷售部的分工和關系
三、參考工具—通信行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
四、組織架構與人力資源管理的運用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位
二、項目運作
三、客戶建設能力
四、危機管理
五、競爭管理
六、客戶溝通
七、資源協(xié)調
八、交易管理
二、客戶內(nèi)部的職能分工
三、項目性銷售的推進流程
四、銷售里程碑與標準管理
五、銷售成交管理系統(tǒng)
六、項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部
二、客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
三、產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；
四、客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡人或關鍵人？
五、客戶經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？
六、客戶經(jīng)理如何引導客戶關注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？
案例分享:客戶經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?
1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查
2、基于關鍵職位的組織權力分析圖
3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧
研討總結：根據(jù)職位和價值輸出大客戶營銷策略
二、聯(lián)通行業(yè)客戶拓展技巧與策略
1、影響類職位跟進流程圖
2、準確識別資源匹配，目標導向的拓展卡片應用
三、基于聯(lián)通行業(yè)客戶態(tài)度掌握分寸的跟進策略
1、針對個人需求的描述與拓展手段
2、基于通信行業(yè)客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練
3、基于聯(lián)通行業(yè)客戶營銷的六個維度的成交技巧
競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項目及日常業(yè)務分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認可個人與公司
四、聯(lián)通行業(yè)客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項）
1、關鍵行業(yè)客戶關系的現(xiàn)狀評估表格與研討
2、通信行業(yè)客戶管控過程與結果雙重關注考核表格與研討
二、技術交流
三、電話銷售
四、登門拜訪
五、測試和提供樣品
六、贈品
七、商務活動
八、參觀考察
九、客戶俱樂部
討論：我們應該用那及種方式最有效？
一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；
二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
三、聯(lián)通行業(yè)客戶需求該如何把握？
四、行業(yè)發(fā)展的四大核心
五、針對行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運用？
案例：行業(yè)機會&中國聯(lián)通的戰(zhàn)略轉型
第二章. 針對行業(yè)應用營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
一、從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？二、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
三、針對通信行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
第三章. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇
一、參考工具——如何市場細分二、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析
三、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
四、競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立
五、橫向透明度與縱向透明度
第四章. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展
一、營銷新概念二、4P與4C
三、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
四、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
五、宣傳價值---四大拓展方式
六、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
第五章. 針對行業(yè)營銷的組織架構
一、行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場部與銷售部的分工和關系
三、參考工具—通信行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
四、組織架構與人力資源管理的運用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位
第六章、客戶經(jīng)理直銷關鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃二、項目運作
三、客戶建設能力
四、危機管理
五、競爭管理
六、客戶溝通
七、資源協(xié)調
八、交易管理
第七章. 行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)
一、客戶內(nèi)部采購流程的分析二、客戶內(nèi)部的職能分工
三、項目性銷售的推進流程
四、銷售里程碑與標準管理
五、銷售成交管理系統(tǒng)
六、項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部
第八章. 通信行業(yè)解決方案推廣的技巧
一、客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關注哪些信息和資源？二、客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
三、產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；
四、客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡人或關鍵人？
五、客戶經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？
六、客戶經(jīng)理如何引導客戶關注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？
案例分享:客戶經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?
第九章. 聯(lián)通行業(yè)客戶跟進與拓展實戰(zhàn)技巧
一、聯(lián)通行業(yè)客戶分析與管理的五個關鍵步驟1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查
2、基于關鍵職位的組織權力分析圖
3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧
研討總結：根據(jù)職位和價值輸出大客戶營銷策略
二、聯(lián)通行業(yè)客戶拓展技巧與策略
1、影響類職位跟進流程圖
2、準確識別資源匹配，目標導向的拓展卡片應用
三、基于聯(lián)通行業(yè)客戶態(tài)度掌握分寸的跟進策略
1、針對個人需求的描述與拓展手段
2、基于通信行業(yè)客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練
3、基于聯(lián)通行業(yè)客戶營銷的六個維度的成交技巧
競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項目及日常業(yè)務分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認可個人與公司
四、聯(lián)通行業(yè)客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項）
1、關鍵行業(yè)客戶關系的現(xiàn)狀評估表格與研討
2、通信行業(yè)客戶管控過程與結果雙重關注考核表格與研討
第十章. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”
一、展會二、技術交流
三、電話銷售
四、登門拜訪
五、測試和提供樣品
六、贈品
七、商務活動
八、參觀考察
九、客戶俱樂部
討論：我們應該用那及種方式最有效？
講師簡介
李健霖 老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產(chǎn)品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農(nóng)商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產(chǎn)品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農(nóng)商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
課程對象
備 注
課程名稱：行業(yè)策劃與解決方案式營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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