引言:產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章 如何快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、營(yíng)銷(xiāo)策略思考
1、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增?
2、讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要用什么樣的方式?
3、成功銷(xiāo)售的九個(gè)個(gè)人戰(zhàn)略
二、如何快速開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)
1、快速搜集準(zhǔn)客戶(hù)資料名單
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶(hù)
三、整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶(hù)資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力組合資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益
第二章 接近目標(biāo)客戶(hù)的方法與策略
一、介紹接近法
二、 預(yù)先傳遞信息法
三、.利益接近法
四 贈(zèng)送禮品接近法
五. 調(diào)查接近法
六、電話(huà)邀約拜訪(fǎng)的五項(xiàng)要素
1、尊重對(duì)方前提的開(kāi)場(chǎng)白
2、如何感染客戶(hù)與傳遞熱情
2.1、談話(huà)內(nèi)容的感覺(jué)比談話(huà)內(nèi)容更重要
2.2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧
3.1、讓客戶(hù)留下深刻的印象
3.2、真正引起顧客的重視
3.3、贊美客戶(hù)的六大誤區(qū)
4、欲擒故縱-給客戶(hù)留有余地
4.1、你越是推銷(xiāo),越把你拒之門(mén)外
4.2、讓客戶(hù)打開(kāi)心門(mén)的方法
4.3、輕松地讓客戶(hù)給你見(jiàn)面的技巧
5、邀約結(jié)束話(huà)題的專(zhuān)業(yè)技巧
5.1、假定是客戶(hù)所需要的
5.2、讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事
5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
七、成功邀約的綜合示范
第三章 提升銷(xiāo)售人員信任能力與商務(wù)溝通
一、成功開(kāi)場(chǎng)并引起顧客的注意的技巧
1、開(kāi)場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛(ài)對(duì)方的技巧
2、如何做傾聽(tīng),而非高談?wù)撻煹姆绞?br />3、讓顧客感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶(hù)打開(kāi)心門(mén)的關(guān)鍵要素-交談的語(yǔ)言習(xí)慣
1、視覺(jué)型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽(tīng)覺(jué)型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶(hù)多講,你成為專(zhuān)注傾聽(tīng)者的方法
三、與客戶(hù)溝通注意避免的五項(xiàng)行為
四、客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則
第四章 準(zhǔn)確判定客戶(hù)需求與挖掘客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
一、多談?wù)勥@方面事的法則
二、描述項(xiàng)目(產(chǎn)品)的目標(biāo)
1、控制表述時(shí)間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來(lái)描述技巧
3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)
三、運(yùn)用實(shí)體產(chǎn)品、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)、電腦PPT的成交工具的技巧
1、FABE法則
2、賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法
3、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)的重要制作技巧
4、教你成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專(zhuān)家
第五章 創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望并消除顧客疑慮
一、提供產(chǎn)品或解決方案,取得客戶(hù)認(rèn)同
1、公司的可信度與專(zhuān)業(yè)度的講解技巧
2、如何增強(qiáng)銷(xiāo)售人員售賣(mài)中的可信度
3、如何讓客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果
二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問(wèn)題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂(lè)
6、提供產(chǎn)品或解決方案
﹡案例分析與模擬演練
第六章 臨門(mén)一腳-“讓客戶(hù)行使決定權(quán)”
一、顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)給客戶(hù)提供的選擇范圍的技巧
二、面對(duì)面顧問(wèn)式終極談判促單技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法(順)
﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法(逆)
﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽,掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用
五、促銷(xiāo)方式攻破最后防線(xiàn)的方式
第七章 別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”
一、如何贊美并肯定客戶(hù)的獨(dú)特之處
二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系