中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？
3、學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)的方法。
課程詳情
第一章、區(qū)域管理的價值體系
一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)?包括財務(wù)及非財務(wù)目標(biāo).
二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？
三、制定區(qū)域管理策略的順序
四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法
五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容
1、認(rèn)識市場
2、認(rèn)識對手
3、認(rèn)識經(jīng)銷商
4、認(rèn)識自己
5、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路
6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素
1、試點法
2、樣板市場法
３、梯度開發(fā)法
４、全面開花
新市場的開拓方法（案例）
二、市場開拓的步驟
1、做市場的深度
2、做市場的寬度
３、加強終端建設(shè)，通過終端陳列
三、市場開拓的訣竅
1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額
2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤
四、市場開拓的注意事項
1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式
2、布點是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件
3、點的實效性與合理性
4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件
五、市場開拓的目標(biāo)
1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險的拉力型渠道
1、經(jīng)銷商覆蓋的市場范圍
2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢
3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力
4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運做能力
5、經(jīng)銷商的資金實力
6、經(jīng)銷商的管理水平
7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度）
8、經(jīng)銷商的信譽度和影響力
二、經(jīng)銷商招募八步法
1、列出對象
2、設(shè)計激勵
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、經(jīng)銷商招募步驟重點
1、從競爭品牌的渠道中搜尋
2、刊登報紙招聘廣告
3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
四、經(jīng)銷商招募注意事項
五、如何招商
1、渠道維護(hù)壓力無處不在
2、經(jīng)銷商對你永遠(yuǎn)有怨言
3、許多事情都無法做主
二、經(jīng)銷商維護(hù)的五項原則
1、突發(fā)事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理
4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)
5、什么樣的形式會給競爭對手機會
老市場的維護(hù)方法（案例）
三、經(jīng)銷商維護(hù)的關(guān)鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯(lián)絡(luò)的方式
3、禮品相贈的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害
1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系
2、給競爭對手帶來機會
五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶
1、注意點總結(jié)
2、經(jīng)銷商的信用
3、游戲規(guī)則
4、市場競爭力
5、我們的支持
1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的重要性
2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的必要性
二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素
三、經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂
2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃
3、渠道覆蓋設(shè)計
四、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞
1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃分解
2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對照
一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)?包括財務(wù)及非財務(wù)目標(biāo).
二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？
三、制定區(qū)域管理策略的順序
四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法
五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容
1、認(rèn)識市場
2、認(rèn)識對手
3、認(rèn)識經(jīng)銷商
4、認(rèn)識自己
5、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路
6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素
第二章、渠道市場開拓篇
一、市場開拓的方法1、試點法
2、樣板市場法
３、梯度開發(fā)法
４、全面開花
新市場的開拓方法（案例）
二、市場開拓的步驟
1、做市場的深度
2、做市場的寬度
３、加強終端建設(shè)，通過終端陳列
三、市場開拓的訣竅
1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額
2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤
四、市場開拓的注意事項
1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式
2、布點是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件
3、點的實效性與合理性
4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件
五、市場開拓的目標(biāo)
1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險的拉力型渠道
第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇
一、經(jīng)銷商招募八要素1、經(jīng)銷商覆蓋的市場范圍
2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢
3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力
4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運做能力
5、經(jīng)銷商的資金實力
6、經(jīng)銷商的管理水平
7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度）
8、經(jīng)銷商的信譽度和影響力
二、經(jīng)銷商招募八步法
1、列出對象
2、設(shè)計激勵
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、經(jīng)銷商招募步驟重點
1、從競爭品牌的渠道中搜尋
2、刊登報紙招聘廣告
3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
四、經(jīng)銷商招募注意事項
五、如何招商
第四章、經(jīng)銷商渠道維護(hù)篇
一、經(jīng)銷商維護(hù)需要專業(yè)對待1、渠道維護(hù)壓力無處不在
2、經(jīng)銷商對你永遠(yuǎn)有怨言
3、許多事情都無法做主
二、經(jīng)銷商維護(hù)的五項原則
1、突發(fā)事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理
4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)
5、什么樣的形式會給競爭對手機會
老市場的維護(hù)方法（案例）
三、經(jīng)銷商維護(hù)的關(guān)鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯(lián)絡(luò)的方式
3、禮品相贈的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害
1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系
2、給競爭對手帶來機會
五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶
1、注意點總結(jié)
2、經(jīng)銷商的信用
3、游戲規(guī)則
4、市場競爭力
5、我們的支持
第五章、經(jīng)銷商業(yè)績增長與傳遞篇
一、進(jìn)行經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的重要性
2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的必要性
二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素
三、經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂
2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃
3、渠道覆蓋設(shè)計
四、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞
1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃分解
2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對照
講師簡介
李健霖 老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓(xùn)機構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。
【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團(tuán)隊》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團(tuán) 營銷管理部趙春昇
【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團(tuán)，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設(shè)銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務(wù)酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農(nóng)商銀行，南昌洪大集團(tuán)，南油集團(tuán)，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團(tuán)，川崎體育用品等
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓(xùn)機構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。
【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團(tuán)隊》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團(tuán) 營銷管理部趙春昇
【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
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課程對象
備 注
課程名稱：區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
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