中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)體系就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題開(kāi)發(fā)的，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。真正把西方銷(xiāo)售理論的精髓與中國(guó)的特殊國(guó)情結(jié)合起來(lái)。
培訓(xùn)目標(biāo)
2 從根本上理解大客戶銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售管理；
2 對(duì)大客戶銷(xiāo)售流程由一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；
2 能夠從大客戶銷(xiāo)售流程中找到銷(xiāo)售隊(duì)伍所存在的不足，并且能夠運(yùn)用科學(xué)的符合銷(xiāo)售規(guī)律的方法進(jìn)行系列培訓(xùn)；
2 建立起適合本企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系；
2 增強(qiáng)大客戶銷(xiāo)售的技能與水平；
2 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力；
有計(jì)劃、有組織、與目標(biāo)的實(shí)施培訓(xùn)與銷(xiāo)售活動(dòng)。
課程詳情
第一部分：從大客戶銷(xiāo)售流程認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)
三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系 一對(duì)多 快消品
銷(xiāo)售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
大客戶培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶銷(xiāo)售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售
中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷(xiāo)售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討：針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專(zhuān)業(yè)性切入到銷(xiāo)售當(dāng)中？
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
研討：異議處理對(duì)于銷(xiāo)售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
四、大客戶銷(xiāo)售的基本功
1、最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷(xiāo)售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
健康信息需要注意的事項(xiàng)
教育信息需要注意的事項(xiàng)
理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
吃需要注意的事項(xiàng)
喝需要注意的事項(xiàng)
玩需要注意的事項(xiàng)
三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系 一對(duì)多 快消品
銷(xiāo)售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
大客戶培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶銷(xiāo)售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售
中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷(xiāo)售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息
第二部分：大客戶銷(xiāo)售的核心技能
一、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討：針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專(zhuān)業(yè)性切入到銷(xiāo)售當(dāng)中？
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
研討：異議處理對(duì)于銷(xiāo)售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
四、大客戶銷(xiāo)售的基本功
1、最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法
第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）
一、對(duì)大客戶銷(xiāo)售成功以及失敗的研究1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷(xiāo)售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第四部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）
各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
健康信息需要注意的事項(xiàng)
教育信息需要注意的事項(xiàng)
理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
吃需要注意的事項(xiàng)
喝需要注意的事項(xiàng)
玩需要注意的事項(xiàng)
講師簡(jiǎn)介
郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國(guó)人保、西門(mén)子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位！
精通人格分析、各種營(yíng)銷(xiāo)工具，尤其在銷(xiāo)售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷(xiāo)售之劍——銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門(mén)溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷(xiāo)售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門(mén)店——門(mén)店銷(xiāo)售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷(xiāo)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷(xiāo)方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門(mén)子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車(chē)、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門(mén)子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車(chē)、奔馳汽車(chē)、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門(mén)子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
精通人格分析、各種營(yíng)銷(xiāo)工具，尤其在銷(xiāo)售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷(xiāo)售之劍——銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門(mén)溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷(xiāo)售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門(mén)店——門(mén)店銷(xiāo)售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷(xiāo)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷(xiāo)方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門(mén)子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車(chē)、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門(mén)子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車(chē)、奔馳汽車(chē)、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門(mén)子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
課程對(duì)象
大客戶銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶銷(xiāo)售管理精英訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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