中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
銷售心理學(xué)及銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程是根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查，并結(jié)合了通用的銷售規(guī)律而開(kāi)發(fā)的一門(mén)銷售心理學(xué)與銷售實(shí)戰(zhàn)課程，主要針對(duì)以下三點(diǎn)開(kāi)展，一是通過(guò)學(xué)習(xí)DISC行為分析理論，來(lái)確定不同客戶的不同對(duì)應(yīng)方法，以提高銷售效率提升銷售效果；二是通過(guò)“三特”理論，找出拜訪客戶前的準(zhǔn)備，以便更有針對(duì)性的開(kāi)展銷售工作；三是銷售后的回款，通過(guò)理論闡述、案例分析和小組研討，對(duì)學(xué)員在進(jìn)行回款這項(xiàng)任務(wù)時(shí)，心態(tài)和行為上做好充分準(zhǔn)備，并給予指導(dǎo)。
課程詳情
第一部分：如何向不同的人進(jìn)行銷售及客戶拒絕實(shí)用技巧
一、如何向不同的人進(jìn)行銷售
1、人與人是不同的，我們需要對(duì)不同的人采用不同的銷售方法
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用DISC進(jìn)行客戶分類
3、DISC原理
4、DISC的個(gè)性識(shí)別
5、DISC的銷售應(yīng)用
二、客戶拒絕實(shí)用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷售人員本身
客戶本身有問(wèn)題
對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心
2、 客戶拒絕你的本質(zhì)
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作
3、拒絕的兩個(gè)好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)
第二部分：拜訪前的準(zhǔn)備
一、訪前準(zhǔn)備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準(zhǔn)備
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運(yùn)作過(guò)程中的問(wèn)題
1、分類
2、排序
3、尋找規(guī)律
三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題有技巧的呈現(xiàn)給客戶
1、補(bǔ)鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和一致原理
1、賒銷的優(yōu)勢(shì)——擴(kuò)大銷量
2、賒銷的劣勢(shì)——回款風(fēng)險(xiǎn)
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理
3、做好內(nèi)部控制，為回款打基礎(chǔ)
4、良好的售后服務(wù)
5、強(qiáng)大的自我，是回款的關(guān)鍵
三、回款話術(shù)練習(xí)
四、收款實(shí)戰(zhàn)演練
一、如何向不同的人進(jìn)行銷售
1、人與人是不同的，我們需要對(duì)不同的人采用不同的銷售方法
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用DISC進(jìn)行客戶分類
3、DISC原理
4、DISC的個(gè)性識(shí)別
5、DISC的銷售應(yīng)用
二、客戶拒絕實(shí)用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷售人員本身
客戶本身有問(wèn)題
對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心
2、 客戶拒絕你的本質(zhì)
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作
3、拒絕的兩個(gè)好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)
第二部分：拜訪前的準(zhǔn)備
一、訪前準(zhǔn)備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準(zhǔn)備
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運(yùn)作過(guò)程中的問(wèn)題
1、分類
2、排序
3、尋找規(guī)律
三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題有技巧的呈現(xiàn)給客戶
1、補(bǔ)鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和一致原理
第三部分：銷售回款實(shí)戰(zhàn)技巧
一、 賒銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)1、賒銷的優(yōu)勢(shì)——擴(kuò)大銷量
2、賒銷的劣勢(shì)——回款風(fēng)險(xiǎn)
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理
3、做好內(nèi)部控制，為回款打基礎(chǔ)
4、良好的售后服務(wù)
5、強(qiáng)大的自我，是回款的關(guān)鍵
三、回款話術(shù)練習(xí)
四、收款實(shí)戰(zhàn)演練
講師簡(jiǎn)介
郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國(guó)人保、西門(mén)子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位！
精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門(mén)溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門(mén)店——門(mén)店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門(mén)子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門(mén)子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門(mén)子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門(mén)溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門(mén)店——門(mén)店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門(mén)子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門(mén)子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門(mén)子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售心理學(xué)及銷售實(shí)戰(zhàn)技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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