中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
內(nèi)容提示
商業(yè)地產(chǎn)將成為未來(lái)房地產(chǎn)重要投資方向，眾多非商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)企業(yè)也轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。但商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)差異性很大，所以要求銷(xiāo)售人員、招商人員，不僅要了解項(xiàng)目、房地產(chǎn)行業(yè)，還需要對(duì)投資和未來(lái)項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)的商業(yè)有全面的認(rèn)識(shí)和了解。本課程針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)技能和招商技能進(jìn)行全面的訓(xùn)練和提升，以使置業(yè)顧問(wèn)和招商團(tuán)隊(duì)成為優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 認(rèn)識(shí)和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)、不同型類(lèi)以及開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)；
2、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)和招商人員；
3、 學(xué)習(xí)和了解商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)，了解未來(lái)項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)的商業(yè)的特點(diǎn)；
4、 掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類(lèi)型的客戶(hù)特點(diǎn)和客戶(hù)需求；
5、 掌握商業(yè)地產(chǎn)各類(lèi)銷(xiāo)售技能；
6、 掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商技能和招商特點(diǎn)。
課程詳情
1.1 商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)
1.2 商業(yè)地產(chǎn)的型類(lèi)
1.3 商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程
2 商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)提升
2.1 置業(yè)顧問(wèn)的定位2.1.1 商業(yè)地置業(yè)顧問(wèn)的角色定位
2.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的三種心理素質(zhì)
2.2 置業(yè)顧問(wèn)的形象提升
2.2.1 男性置業(yè)顧問(wèn)的形象打造
2.2.2 女性置業(yè)顧問(wèn)的形象打造
2.3 置業(yè)顧問(wèn)的基本銷(xiāo)售禮儀
2.3.1 站、坐、蹲禮儀
2.3.2 客戶(hù)接待客禮儀
2.3.3 握手、交換名片禮儀
2.3.4 項(xiàng)目介紹、參觀和業(yè)務(wù)談判中的禮儀
2.4 置業(yè)顧問(wèn)的溝通技能提升
2.4.1 銷(xiāo)售的溝通特點(diǎn)
2.4.2 銷(xiāo)售溝通的原理
2.4.3 銷(xiāo)售溝通的方法
2.4.4 銷(xiāo)售溝通應(yīng)注意事項(xiàng)
2.4.5 溝通中掌握客戶(hù)心理
2.5 置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升
2.5.1 行業(yè)知識(shí)
2.5.2 項(xiàng)目知識(shí)
2.5.3 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境知識(shí)
2.5.4 客戶(hù)知識(shí)
2.5.5 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)
2.5.6 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
2.5.7 建筑工程知識(shí)
3 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)定位與需求分析
3.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資環(huán)境分析3.1.1 本地投資環(huán)境和投資習(xí)慣分析
3.1.2 商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和習(xí)慣分析
3.1.3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
3.2 客戶(hù)定位與分析
3.2.1 商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類(lèi)客戶(hù)
3.2.2 客戶(hù)來(lái)源分析
3.2.3 客戶(hù)需求分析
3.2.3.1 客戶(hù)需求方向分析
3.2.3.2 客戶(hù)投資成本與收益分析
3.2.3.3 客戶(hù)投資結(jié)構(gòu)分析
3.3 客戶(hù)構(gòu)成比較分析
3.4 目標(biāo)客戶(hù)定位與分類(lèi)
4 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升
4.1 客戶(hù)渠道分析與開(kāi)拓4.1.1 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
4.1.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法
4.1.3 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶(hù)4法
4.1.4 客戶(hù)拜訪技巧
4.1.5 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
4.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
4.2.1 建立需求
4.2.2 信息收集
4.2.3 盤(pán)樓分析
4.2.4 策決購(gòu)買(mǎi)
4.2.5 購(gòu)后動(dòng)作
4.3 客戶(hù)跟進(jìn)法
4.3.1 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.3.2 客戶(hù)跟進(jìn)的方式
4.3.3 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
4.3.4 集團(tuán)客戶(hù)跟進(jìn)技巧
4.3.5 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.3.6 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
4.4 價(jià)格與異議處理
4.4.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議
4.4.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因
4.4.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線
4.4.4 價(jià)格異議的處理原則
4.4.5 13種價(jià)格異議處理辦法
4.4.6 六種價(jià)格異議處理技巧
4.5 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法
4.5.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
4.5.2 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
4.5.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
4.5.4 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧
4.5.5 快速成十法
5 商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升
5.1 商業(yè)地產(chǎn)招商三大特點(diǎn)5.2 招商定位與招商計(jì)劃制定
5.3 階段性招商策略
5.4 主力店選定與價(jià)值評(píng)估
5.5 主力店情報(bào)收集與公關(guān)
5.6 主要的招商手段與方法
5.7 招商物料設(shè)計(jì)
講師簡(jiǎn)介
李豪 老師
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
課程對(duì)象
房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目招商和銷(xiāo)售人員
備 注
課程名稱(chēng)：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能和招商技能訓(xùn)練
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咨詢(xún)電話：020-29042042
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