一、 順大勢、做大事——明白經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢:Ø 兼并整合在各行業(yè)疾速上演,成為趨勢:
Ø 關(guān)聯(lián)行業(yè)經(jīng)銷商的橫向整合將成為趨勢:
Ø 電商崛起對營銷及經(jīng)銷商的顛覆影響:
Ø 經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢——平臺化營銷管理及服務(wù):
Ø 打造屬于你自己的營銷服務(wù)平臺:
二、 經(jīng)銷商利潤提升50%的魔杖在哪?
理念:
利潤不僅僅是苦干、拼命掙出來的;更是來自于系統(tǒng)的利潤
模塊分析,科學(xué)而現(xiàn)實(shí)的測算出來的,利潤是計(jì)算出來的;
動作分解:
Ø 銷售額快速提升帶來的利潤增加
Ø 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的利潤增加
Ø 科學(xué)規(guī)范管理帶來的管理效益增加利潤
Ø 人員勞動效率的提升強(qiáng)化綜合利潤的增加
Ø 資金杠桿作用撬動的多余資金創(chuàng)造的剩余價值利潤
三、 銷售額的擴(kuò)大 = 產(chǎn)品+合適的終端+合適的推廣模式
理念:
銷售額的擴(kuò)大和提升絕不是簡單的更多產(chǎn)品的堆積,和更多
終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā);而是對產(chǎn)品進(jìn)行分析,找到合適的終端,同時在配以合適的推廣模式,才能有效提升和擴(kuò)大銷售額
動作分解:
Ø 現(xiàn)有產(chǎn)品定位及消費(fèi)需求分析
Ø 產(chǎn)品、終端、推廣模式三維圖解分析
Ø 基于三維圖解分析基礎(chǔ)上的產(chǎn)品及市場操作分類
Ø 擴(kuò)大后的銷售目標(biāo)制定及分解
Ø 達(dá)成銷售目標(biāo)所需的終端資源配置
四、 高毛利產(chǎn)品+20%的終端+資源聚焦=產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整
理念:
我們都知道通過擴(kuò)大高毛利產(chǎn)品銷售可以提高利潤額;我們
同時也在苦口婆心的引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員努力推廣高毛利產(chǎn)品;但
結(jié)果就是不理想,因?yàn)槲覀兏静磺宄呙a(chǎn)品在哪些終
端用什么方式推廣才最有效;
動作分解:
Ø 高毛利產(chǎn)品定位及消費(fèi)需求分析
Ø 20%的終端分析和鎖定
Ø 高毛利產(chǎn)品的推廣模式設(shè)置
Ø 終端資源聚焦推廣高毛利產(chǎn)品
Ø 20%的終端如何影響和滲透其它終端推廣
五、 管理效益提升 = 流程再造+細(xì)節(jié)管理+預(yù)算控制
理念:
科學(xué)規(guī)范管理絕不是經(jīng)常掛在我們嘴上的一句空話。它來自
于各項(xiàng)管理流程的梳理與優(yōu)化,同時強(qiáng)化對流程的細(xì)節(jié)或者
說核心環(huán)節(jié)的管理強(qiáng)化;同時要推進(jìn)預(yù)算控制與管理,清楚
計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果與過程,
動作分解:
Ø 流程梳理與建設(shè):
Ø 預(yù)算管理與控制:
Ø 細(xì)節(jié)管理:
六、 高效運(yùn)轉(zhuǎn)的人力資源管理體系建設(shè):
理念:
公司員工收入最高的時候,一定是企業(yè)成本最低的時候
職業(yè)經(jīng)理人的適應(yīng)性及穩(wěn)定性,一方面是看職業(yè)經(jīng)理人自身的能力和素質(zhì),更重要的是看公司的平臺和運(yùn)營管理體系;良好的運(yùn)營管理體系,不僅可以讓職業(yè)經(jīng)理人能有效的發(fā)揮自己的能力和潛能,更能有效規(guī)避職業(yè)經(jīng)理跳槽帶來的風(fēng)險
導(dǎo)入內(nèi)部競爭機(jī)制(員工PK機(jī)制)提升公司活力
動作分解:
Ø 公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
Ø 崗位職責(zé)描述及任職條件
Ø 薪酬體系與績效考核
Ø 內(nèi)部競爭機(jī)制的設(shè)計(jì)
Ø 公司文化建設(shè)及員工關(guān)懷
Ø 員工的職業(yè)化規(guī)劃、成長及發(fā)展
Ø 制度建設(shè)及管理規(guī)范體系
七、 產(chǎn)品是本,如何選擇廠家品牌及產(chǎn)品
理念:
Ø 經(jīng)銷的產(chǎn)品不能是越多越好;但平臺化營銷及服務(wù)趨勢下,產(chǎn)品少就不可能形成核心競爭優(yōu)勢;
Ø “1+2”模式下規(guī)劃品牌及產(chǎn)品線,即關(guān)聯(lián)行業(yè)1家大品牌+2家潛力品牌,采用長尾理論構(gòu)架產(chǎn)品,
動作分解:
Ø 現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品線分析歸類
Ø 關(guān)聯(lián)行業(yè)品牌及產(chǎn)品線規(guī)劃
Ø “1+2”品牌及產(chǎn)品線模式設(shè)計(jì)
Ø 如何評價和發(fā)現(xiàn)有潛力品牌及產(chǎn)品
Ø 如何談判商定合作事宜
八、 廠商博弈,作大贏家獲取最大支持
Ø 打鐵需要自身硬,為廠商博弈增加籌碼
Ø 關(guān)注廠家經(jīng)銷商排名(銷售額、增長率)
Ø 如何與廠家高層打交道
Ø 如何與廠家中低層銷售人員打交道
Ø 提高申請廠家市場支持的技巧
九、 時間管理,學(xué)習(xí)賺錢兩手抓瀟灑人生
以月為單位合理安排好自己的時間
Ø 3天的時間用于查閱經(jīng)營、營銷、財(cái)務(wù)報(bào)表
Ø 5天的時間專門用于和廠家打交道(每月規(guī)定時間)
Ø 7天的時間拜訪20-40%的重點(diǎn)終端
Ø 10天的時間用于交流、提升和學(xué)習(xí)
Ø 5天的時間自己安排
十、 撬動資金杠桿,打造屬于你自己的營銷服務(wù)平臺
Ø 各品牌年資金效率三維分析(投入資金、銷售額、利潤額)
Ø 利用資金杠桿,強(qiáng)化對各品牌的整體營銷整合,提升資金使用效率
Ø 打造營銷服務(wù)平臺的資金調(diào)配和投入
Ø 幫助你的優(yōu)秀員工開創(chuàng)事業(yè)平臺
Ø 全方位打造營銷服務(wù)平臺