中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（m.a10by9.cn）

內容提示
區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑課程，明確核心工作模塊，清晰工作職責，激發(fā)工作熱情；提升區(qū)域市場開發(fā)與管理能力，提升對市場的綜合掌控能力；提高經(jīng)銷商管理、產品管理、團隊管理的系統(tǒng)管理能力。
培訓目標
ü 明確區(qū)域樣板市場打造的意義及如何分層級打造樣板市場；
ü 明確核心工作模塊，清晰工作職責，激發(fā)工作熱情
ü 提升區(qū)域市場開發(fā)與管理能力，提升對市場的綜合掌控能力
ü 提高經(jīng)銷商管理、產品管理、團隊管理的系統(tǒng)管理能力



課程詳情
一、區(qū)域市場營銷運作的困惑！
1. 為什么很多區(qū)域市場運作多年，市場卻依然很脆弱？
2. 行業(yè)或市場競爭一旦風吹草動，銷量急劇下滑；
3. 產品結構升級及中高檔產品的銷售推廣屢屢受挫；
4. 新產品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之
5. 銷量不穩(wěn)定導致銷售團隊不穩(wěn)定，忙時上人閑時開人
6. 經(jīng)銷商一直不溫不火，缺乏產品運作的信心和激情


二、企業(yè)的市場運作健康持續(xù)發(fā)展的路徑：

1. 市場運作的重要觀念：
Ø 好種子不是撒在任何地方都會生根發(fā)芽，廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展；
Ø 一壺水澆10棵樹還是只澆一棵樹
2. 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場問題：
Ø 一是市場的數(shù)量：數(shù)量解決短期銷售問題
Ø 二是市場的質量：質量解決長期發(fā)展問題
Ø 市場運作的過程就是市場數(shù)量不斷增加，市場質量不斷提升的過程
3. 市場運作歸根到底是由市場質量決定的——區(qū)域市場運作質量
Ø 一定數(shù)量的區(qū)域市場的運作質量至關重要
Ø 根據(jù)地區(qū)域市場市場份額怎么樣？
Ø 重點區(qū)域市場市場份額能占第幾？
Ø 次重點市場市場份額占第幾？


三、區(qū)域為王滾動發(fā)展的核心理念：

1、區(qū)域為王滾動發(fā)展的意義和價值
2、區(qū)域為王滾動發(fā)展的精髓
Ø 先是在小區(qū)域為王，滾動發(fā)展
Ø 最后是在整個大區(qū)域為王
3、區(qū)域為王滾動發(fā)展的市場操作圖譜
Ø 某個渠道為王
Ø 某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王
Ø 幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王
Ø 整個縣級市場為王
Ø 真?zhèn)�地區(qū)為王
4、區(qū)域為王的方法：
Ø 砸釘子、拔蘿卜
Ø 建碉堡、炸碉堡


四、區(qū)域為王滾動發(fā)展的動作分解或步驟：

1、市場布局規(guī)劃及市場單元設置（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個渠道）
2、產品線規(guī)劃及促銷推廣
3、經(jīng)銷商及通路管理設計方案
4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃
5、營銷目標及資源配置
6、人員定格管理及激勵方案


五、市場布局規(guī)劃及市場單元設置：

1、四確定：
Ø 市場開發(fā)或建設范圍。
Ø 開發(fā)或建設目標。
Ø 開發(fā)或建設周期。
Ø 開發(fā)或建設順序。
2、畫圈：先開發(fā)哪個市場單元？次開發(fā)市場單元？
Ø 市場單元綜合分析與評估
Ø 評估依據(jù)：市場容量、產品適應性、市場份額、當?shù)氐纳鐣P系、周邊市場的聯(lián)動效應、競爭因素等；
Ø 將市場單元分為重點、次重點、一般市場單元三種類別
3、做點：扎釘子，建碉堡。
4、連片：建熱區(qū)，根據(jù)地。
5、擴區(qū)：有效擴大根據(jù)地市場區(qū)域；


六、產品線規(guī)劃及促銷推廣：

1、當?shù)厥袌鲂袠I(yè)內同類產品分析：
Ø 各單品市場容量評估分析
Ø 當?shù)叵M者對產品的喜好度（容量、包裝、價格等）
Ø 終端對產品的喜好度（容量、包裝、價格等）
Ø 主要競品分析（包裝、價格、渠道利潤空間等）
Ø 未來潛力產品評估分析（經(jīng)銷商、終端、消費趨勢）
2、公司產品線梳理與分析：
Ø 公司各系列產品與主要競品對比分析
Ø 公司各產品的競爭力和毛利空間分析
Ø 經(jīng)銷商、終端對公司各單品的接受度分析
3、構架公司在當?shù)厥袌龅漠a品線規(guī)劃：
Ø 選擇1款主力產品作為主打
Ø 選擇2-3款附推產品
Ø 其它產品為跟進型產品
4、制定各系列產品的促銷和推廣方案：
Ø 主力產品促銷及推廣方案
Ø 附推產品促銷及推廣方案
5、品牌形象傳播：
Ø 區(qū)域市場的品牌傳播策略
Ø 資源聚焦：將一種傳播方式發(fā)揮到極致


七、經(jīng)銷商及通路管理設計方案：

1、經(jīng)銷商與二級商或分銷商工作安排：
Ø 經(jīng)銷商重點工作安排及達成目標設置
Ø 二級商或分銷商重點工作及達成目標設置
Ø 各環(huán)節(jié)推進過程中的關鍵配合
Ø 經(jīng)銷商及二級商或分銷商人員的系統(tǒng)培訓
2、經(jīng)銷商與分銷商激勵方案：
Ø 建立分銷聯(lián)合體，提高整體運營效率
Ø 渠道利潤分配方案
Ø 關鍵環(huán)節(jié)實施達成獎勵
Ø 階段性目標達成獎勵
3、管理與控制：
Ø 謹慎管理信用額度
Ø 協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
Ø 協(xié)助搞好終端客情關系
Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難
Ø 串貨、倒貨預防及處理方案
Ø 終端價格戰(zhàn)預防及處理方案


八、終端拓展及終端立體宣傳：

1、促銷策略、技巧及方式：
Ø 渠道促銷策略及技巧
Ø 終端促銷策略及技巧
Ø 消費者促銷策略及技巧
2、終端立體化宣傳推廣：
Ø 終端陳列“跳”出來
Ø 門頭形象化
Ø 產品陳列生動化
Ø 宣廣用品精細化
3、終端客情關系維護和優(yōu)化：
4、終端貨款催收策略及技巧


九、人員定格管理及激勵方案：

1、人員整合：
Ø 將公司銷售人員與經(jīng)銷商、分銷商人員整合，統(tǒng)一管理和分工
2、人員定格管理：
Ø 市場單元、路線、終端數(shù)量定格設置人員
Ø 銷量目標、終端拓展數(shù)量目標定格人員
Ø 終端客情關系、終端形象宣傳定格人員
Ø 定格管理的核心：標準化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場
3、激勵體系及方案：
Ø 人員的獎勵方案
Ø 培訓激勵
Ø 提升激勵


十、營銷目標及資源配置

1、各市場單元目標設置：
Ø 銷量目標
Ø 市場份額目標
Ø 產品結構目標
2、整體目標設置：
3、資源配置方案：
4、營銷預算及管控體系


講師簡介
  白景元 老師
中國品牌研究中心資深研究員、中國品牌觀察家協(xié)會常務理事
鄭州大學、河南財經(jīng)政法大學、北京聯(lián)合大學：特聘實戰(zhàn)營銷專家講師
廣東美的集團公司：省級分公司經(jīng)理
智元力營銷管理咨詢培訓公司（北京、鄭州）：總經(jīng)理
北京贊伯營銷管理咨詢公司項目總監(jiān)；先后負責上海阿明食品、山東長壽花玉米油、河北益康等20幾個企業(yè)的全案策劃與服務工作
河南維雪啤酒集團營銷副總：任內策劃河南第一瓶純生啤酒維雪純生的上市推廣；與《都市頻道》聯(lián)合策劃“維雪啤酒 你最有才”大型娛樂電視欄目等，創(chuàng)造河南電視欄目收視率第一的記錄，有效推動品牌及產品升級，擴大銷售。
他被周圍的營銷人員稱為：營銷導師，被眾多商界老板稱為：營銷大師。
他 13年大中型企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)及頂尖咨詢公司顧問經(jīng)驗，曾任美的集團、北京贊伯營銷管理咨詢公司總監(jiān)，維雪啤酒集團營銷副總職務�，F(xiàn)任智元力營銷管理咨詢培訓機構總經(jīng)理
他帶領項目咨詢團隊先后為伊利、仰韶酒業(yè)、蒙牛、中元種業(yè)、牛欄山二鍋頭、上海阿明食品、寧城老窖、長壽花玉米油、福建真田飲料、福建奈步運動服飾等40 多家中大型企業(yè)做全程策劃及管理咨詢服務
他29歲擔任維雪啤酒集團營銷副總，用4年多的時間將維雪品牌從零做到5個億；成為河南中高檔啤酒第一品牌，顛覆河南啤酒低價競爭的格局，推動河南啤酒市場整體升級；管理30多個分公司及城市辦事處，800多名營銷人員及600多名經(jīng)銷商；推動維雪、雞公山、湖北荊楚三個品牌合計年銷售額達到10億元；
他是真正將頂尖咨詢公司項目運作案例，與企業(yè)高官營銷實戰(zhàn)有效集合、交相融匯的營銷大師。高度的市場戰(zhàn)略規(guī)劃與深度的銷售實戰(zhàn)執(zhí)行，更能幫助企業(yè)快速成長和發(fā)展壯大；
他曾受邀到天津師范大學、吉林大學、北京聯(lián)合大學、西北大學、河南電視臺等演講；鄭州大學、北京聯(lián)合大學、河南財經(jīng)政法大學特聘營銷實戰(zhàn)專家講師。 
他的系列營銷實戰(zhàn)課程，因“實戰(zhàn)、實用、實效”深受企業(yè)家、高管團隊、經(jīng)銷商們歡迎。 接受培訓的人數(shù)超過10萬人次。
白景元導師倡導咨詢式培訓模式，了解和挖掘企業(yè)實際需求，量身定做培訓課件，理論與實戰(zhàn)、案例與知識有效結合，推動企業(yè)營銷團隊系統(tǒng)營銷能力提升及營銷思維模式塑造
培訓資質：
　　　資格認證：中國注冊高級營銷咨詢師、中國注冊高級企業(yè)培訓師；
培訓經(jīng)驗：8年多專業(yè)培訓經(jīng)驗，總培訓課時1萬余課時，培訓學員達10萬人次。擅長行業(yè)價值鏈把控、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌定位與整合傳播、差異化產品定位、市場布局及銷售突破、經(jīng)銷商系統(tǒng)升級與轉型、營銷人員的自我快速成長等
授課風格：
立足企業(yè)實際經(jīng)營現(xiàn)狀的咨詢式、顧問式培訓
嚴謹性、知識性、深刻性，能夠引起學員深入思考
強調培訓內容的結構性和邏輯性思維模式，掌握學習方法及技能提升技巧
咨詢及培訓企業(yè)或單位：
注：僅列出少數(shù)客戶，排名不分先后
酒行業(yè)：河南維雪啤酒集團、仰韶酒業(yè)、貴州國臺酒業(yè)、濟南趵突泉啤酒、北京牛欄山二鍋頭酒業(yè)、內蒙古寧城老窖酒業(yè)、宋河酒業(yè)、貴州懷莊酒業(yè)、品珍行名酒茶、貴州貴王府酒業(yè)、河南賒店青花瓷酒業(yè)、河南豫坡酒業(yè)等；
食品飲料行業(yè)：伊利奶酪、上海阿明食品、一品香方便食品及調味品、蒙牛香聚速凍食品、貴州金紫陽方便食品、北京牽手果蔬汁、福建閩中食品及真田飲品、安徽匯豐食品、濟南普利斯飲品、滿滿星食品；
農業(yè)行業(yè)：河南中元種業(yè)、眾品肉食、北京鵬程肉食、河南心連心化肥、普蘭斯薰衣草莊園、長壽花玉米油、北京陳世佳醋、信陽龍?zhí)恫枞~、云南云貢普洱茶、信陽黃柏山茶業(yè)、河北益康制香；
通信家電等其它行業(yè)：美的集團、新飛電器、華帝廚具、神州熱水器、中國聯(lián)通、人壽保險、太平洋保險、日本施樂打印機、江蘇百氏高、洛陽銀行、安徽藥都銀行、河南科聯(lián)商貿、萬家樂廚具、河北金后盾軍工、河南立基地產、濟南泉景地產、福建奈步運動服飾；
教育行業(yè)：鄭州大學、河南財經(jīng)政法大學、北京聯(lián)合大學、天津師范大學、北京成人教育學院、天智教育培訓機構、河南電視臺《都市頻道》欄目、《河南商報》 “互助公社”“創(chuàng)富夢工場”……
核心課程： 《咨詢式系統(tǒng)營銷管理——推動企業(yè)營銷實戰(zhàn)升級》
《如何成為區(qū)域霸主——經(jīng)銷商升級轉型做大做強路徑》
《區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域市場的核心路徑》
《顧問式管理與服務——卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
《放飛夢想放大格局——區(qū)域經(jīng)理快速成長之道》
《產品戰(zhàn)略規(guī)劃——推動企業(yè)快速成長的競爭支點》


課程對象
區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管，經(jīng)銷商


備    注
課程名稱：區(qū)域為王滾動發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場的路徑


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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