中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
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工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得參加培訓的工業(yè)地產(chǎn)策劃人員、營銷人員和招商人員提升工業(yè)地產(chǎn)項目的策劃能力、營銷能力和招商能力等綜合專業(yè)技能。
培訓目標
工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中高層、項目經(jīng)理、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等
課程詳情
1 工業(yè)地產(chǎn)概況
1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義
1.2 中國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點
1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景
1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀
2 工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式及案例
2.1 工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式概述
2.1.1 工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)
2.1.2 主體企業(yè)引導模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)
2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園
2.1.4 綜合運作模式
2.2 總部基地——案例：杭州錢江世紀城
2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科
2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動漫園
2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園
3 工業(yè)地產(chǎn)項目策劃
3.1 宏觀研究
3.1.1 行業(yè)政策研究
3.1.2 宏觀經(jīng)濟研究
3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究
3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究
3.2 城市研究
3.2.1 城市化研究
3.2.2 城市群與同城化研究
3.2.3 城市經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)結構研究
3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究
3.3 版塊研究
3.3.1 環(huán)境調(diào)研
3.3.2 版塊特點與土地技術指標
3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度研究
3.3.4 版塊配套與政策研究
3.4 項目分析與定位
3.4.1 項目SWOT分析
3.4.2 項目類型定位可行性分析
3.4.3 項目類型定位的風險評估
3.5 項目產(chǎn)業(yè)鏈構建
3.5.1 項目類型產(chǎn)業(yè)結構特點
3.5.2 項目類型產(chǎn)業(yè)鏈構建
3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構建的模式
3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則
3.6 項目價值鏈構建
3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價值提煉
3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價值八個層次
3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價值鏈構建四面八法
3.7 項目營銷策劃
3.7.1 細分市場與客戶定位
3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合
3.7.3 營銷策略與價格策略
3.7.4 營銷策劃與營銷渠道選擇
3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃
4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理
4.1 招商策略與招商設計
4.1.1 關鍵客戶的招商策略
4.1.2 重要客戶的招商策略
4.1.3 普通客戶的招商策略
4.1.4 客戶類別的配比設計
4.1.5 客戶租期的配比設計
4.1.6 客戶租金的設計
4.1.7 服務政策設計
4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶營銷
4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點
4.2.2 大客戶主要需求與銷售特點
4.2.3 大客戶招商流程
4.2.4 大客戶銷售對象的層級及需求差異
4.2.5 企業(yè)客戶、團體客戶銷售的流程與周期
4.2.6 建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
4.2.7 企業(yè)客戶、團體客戶兩類關系的建立與維護
4.3 客戶開發(fā)與跟進技巧
4.3.1 客戶拜訪技巧
4.3.2 客戶跟進技巧
5 大客戶談判技巧
5.1 企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
5.2 對等的出場級別與職務
5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.4 輕松的開場
5.5 談判中的角色定位
5.6 抓住主要人物和關鍵問題
5.7 談判的問題及焦點處理法
5.7.1 正面直擊法
5.7.2 問題轉移法
5.7.3 避重就輕法
5.7.4 角色互換法
5.7.5 成本核算法
5.7.6 價值提升法
5.8 談判記要與總結
5.9 談判推進技巧
5.10 異議處理
5.10.1 客戶主要異議分析
5.10.2 探詢價格異議的原因
5.10.3 控制客戶殺價的心理底線
5.10.4 價格異議的處理原則
5.10.5 13種價格異議處理辦法
5.10.6 六種價格異議處理技巧
注：本課所分享其他案例：美國硅谷、日本筑波、天津濱海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等
1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義
1.2 中國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點
1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景
1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀
2 工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式及案例
2.1 工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式概述
2.1.1 工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)
2.1.2 主體企業(yè)引導模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)
2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園
2.1.4 綜合運作模式
2.2 總部基地——案例：杭州錢江世紀城
2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科
2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動漫園
2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園
3 工業(yè)地產(chǎn)項目策劃
3.1 宏觀研究
3.1.1 行業(yè)政策研究
3.1.2 宏觀經(jīng)濟研究
3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究
3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究
3.2 城市研究
3.2.1 城市化研究
3.2.2 城市群與同城化研究
3.2.3 城市經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)結構研究
3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究
3.3 版塊研究
3.3.1 環(huán)境調(diào)研
3.3.2 版塊特點與土地技術指標
3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度研究
3.3.4 版塊配套與政策研究
3.4 項目分析與定位
3.4.1 項目SWOT分析
3.4.2 項目類型定位可行性分析
3.4.3 項目類型定位的風險評估
3.5 項目產(chǎn)業(yè)鏈構建
3.5.1 項目類型產(chǎn)業(yè)結構特點
3.5.2 項目類型產(chǎn)業(yè)鏈構建
3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構建的模式
3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則
3.6 項目價值鏈構建
3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價值提煉
3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價值八個層次
3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價值鏈構建四面八法
3.7 項目營銷策劃
3.7.1 細分市場與客戶定位
3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合
3.7.3 營銷策略與價格策略
3.7.4 營銷策劃與營銷渠道選擇
3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃
4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理
4.1 招商策略與招商設計
4.1.1 關鍵客戶的招商策略
4.1.2 重要客戶的招商策略
4.1.3 普通客戶的招商策略
4.1.4 客戶類別的配比設計
4.1.5 客戶租期的配比設計
4.1.6 客戶租金的設計
4.1.7 服務政策設計
4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶營銷
4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點
4.2.2 大客戶主要需求與銷售特點
4.2.3 大客戶招商流程
4.2.4 大客戶銷售對象的層級及需求差異
4.2.5 企業(yè)客戶、團體客戶銷售的流程與周期
4.2.6 建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
4.2.7 企業(yè)客戶、團體客戶兩類關系的建立與維護
4.3 客戶開發(fā)與跟進技巧
4.3.1 客戶拜訪技巧
4.3.2 客戶跟進技巧
5 大客戶談判技巧
5.1 企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
5.2 對等的出場級別與職務
5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.4 輕松的開場
5.5 談判中的角色定位
5.6 抓住主要人物和關鍵問題
5.7 談判的問題及焦點處理法
5.7.1 正面直擊法
5.7.2 問題轉移法
5.7.3 避重就輕法
5.7.4 角色互換法
5.7.5 成本核算法
5.7.6 價值提升法
5.8 談判記要與總結
5.9 談判推進技巧
5.10 異議處理
5.10.1 客戶主要異議分析
5.10.2 探詢價格異議的原因
5.10.3 控制客戶殺價的心理底線
5.10.4 價格異議的處理原則
5.10.5 13種價格異議處理辦法
5.10.6 六種價格異議處理技巧
注：本課所分享其他案例：美國硅谷、日本筑波、天津濱海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等
講師簡介
李豪 老師
相關背景：金融學學士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務；
上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務；
上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；
課程對象
備 注
課程名稱：工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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