中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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《房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧》課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產(chǎn)銷售人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識主動營銷，掌握房地產(chǎn)企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶、大客戶的實(shí)踐營銷和銷售技巧，提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 認(rèn)識房地產(chǎn)大客戶和大客戶營銷的特點(diǎn)，以及大客戶營銷對房地產(chǎn)整體銷售作用；
2、 通過有效的主動開拓和營銷渠道建設(shè)等方式獲得大量有價(jià)值客戶，為達(dá)成銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
3、 房地產(chǎn)大客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程；
4、 掌握房地產(chǎn)大客戶開拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
5、 掌握如何抓住和引導(dǎo)大客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。
課程詳情
1 認(rèn)識房地產(chǎn)大客戶營銷
1.1 什么是大客戶和大客戶營銷
1.2 房地產(chǎn)大客戶的類型
1.3 大客戶營銷的特點(diǎn)
1.4 房地產(chǎn)大客戶營銷的四個層次
2 房地產(chǎn)大客戶分析與營銷渠道開拓
2.1 房地產(chǎn)大客戶分類與特點(diǎn)
2.1.1 房地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)
2.1.2 大客戶主要需求
2.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異
2.1.4 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營銷的流程與周期
2.1.5 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級信任與良好溝通
2.2 大客戶渠道建設(shè)與維護(hù)
2.2.1 房地產(chǎn)營銷渠道開拓
2.2.2 “六度關(guān)系”理論開拓法
2.2.3 房地產(chǎn)客戶開拓十法
2.2.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
3 大地產(chǎn)客戶購買模式分析
3.1 客戶購買過程分析
3.1.1 建立需求（引導(dǎo)需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購買
3.1.5 滿意度評估
3.2 大客戶內(nèi)部信息傳遞特點(diǎn)
3.3 大客戶購買中最關(guān)注問題
3.4 大客戶購買計(jì)劃的分析
3.4.1 有效了解購買計(jì)劃與預(yù)算
3.4.2 抓住關(guān)鍵決策人或號召人
3.4.3 策劃大客戶營銷計(jì)劃與方案
4 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪
4.1 客戶跟進(jìn)技巧
4.1.1 客戶跟進(jìn)的目的
4.1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.1.3 客戶跟進(jìn)的方式
4.1.4 集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
4.1.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.1.6 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
4.2 客戶拜訪
4.2.1 客戶拜訪流程
4.2.2 客戶拜訪預(yù)約
4.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備
4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白
4.2.5 切入主題引起客戶興趣
4.2.6 通過有效的發(fā)問了解客戶需求
4.2.7 引導(dǎo)客戶需求
4.2.8 消除客戶抗拒八法
4.2.9 通過客戶動作觀察客戶心理與真實(shí)需求
4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
4.2.11 總結(jié)整理
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
5.1.2 對等的出場級別與職務(wù)
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點(diǎn)處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉(zhuǎn)移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價(jià)值提升法
5.1.8 談判記要與總結(jié)
5.1.9 談判推進(jìn)技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶主要異議分析
5.2.2 探詢價(jià)格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.2.4 價(jià)格異議的處理原則
5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.2.6 六種價(jià)格異議處理技巧
1.1 什么是大客戶和大客戶營銷
1.2 房地產(chǎn)大客戶的類型
1.3 大客戶營銷的特點(diǎn)
1.4 房地產(chǎn)大客戶營銷的四個層次
2 房地產(chǎn)大客戶分析與營銷渠道開拓
2.1 房地產(chǎn)大客戶分類與特點(diǎn)
2.1.1 房地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)
2.1.2 大客戶主要需求
2.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異
2.1.4 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營銷的流程與周期
2.1.5 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級信任與良好溝通
2.2 大客戶渠道建設(shè)與維護(hù)
2.2.1 房地產(chǎn)營銷渠道開拓
2.2.2 “六度關(guān)系”理論開拓法
2.2.3 房地產(chǎn)客戶開拓十法
2.2.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
3 大地產(chǎn)客戶購買模式分析
3.1 客戶購買過程分析
3.1.1 建立需求（引導(dǎo)需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購買
3.1.5 滿意度評估
3.2 大客戶內(nèi)部信息傳遞特點(diǎn)
3.3 大客戶購買中最關(guān)注問題
3.4 大客戶購買計(jì)劃的分析
3.4.1 有效了解購買計(jì)劃與預(yù)算
3.4.2 抓住關(guān)鍵決策人或號召人
3.4.3 策劃大客戶營銷計(jì)劃與方案
4 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪
4.1 客戶跟進(jìn)技巧
4.1.1 客戶跟進(jìn)的目的
4.1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.1.3 客戶跟進(jìn)的方式
4.1.4 集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
4.1.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.1.6 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
4.2 客戶拜訪
4.2.1 客戶拜訪流程
4.2.2 客戶拜訪預(yù)約
4.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備
4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白
4.2.5 切入主題引起客戶興趣
4.2.6 通過有效的發(fā)問了解客戶需求
4.2.7 引導(dǎo)客戶需求
4.2.8 消除客戶抗拒八法
4.2.9 通過客戶動作觀察客戶心理與真實(shí)需求
4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
4.2.11 總結(jié)整理
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
5.1.2 對等的出場級別與職務(wù)
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點(diǎn)處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉(zhuǎn)移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價(jià)值提升法
5.1.8 談判記要與總結(jié)
5.1.9 談判推進(jìn)技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶主要異議分析
5.2.2 探詢價(jià)格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.2.4 價(jià)格異議的處理原則
5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.2.6 六種價(jià)格異議處理技巧
講師簡介
李豪 老師
相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
課程對象
備 注
課程名稱：房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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