中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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房地產(chǎn)項目的案場（售樓中心）管理，實際上就是房地產(chǎn)營銷和服務(wù)管理，它包括了項目市場信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營銷和服務(wù)有關(guān)的工作。同時也是房地產(chǎn)營銷的全過程管理。
培訓(xùn)目標
1 學(xué)習(xí)和掌握售樓中心作用、功能以及相關(guān)的基本規(guī)范和管理制度；
2 掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細化管理，和簽約流程；
3 掌握有效的房地產(chǎn)銷售管理的工具、技能和過程；
4 掌握有效客戶開拓的技巧，以及客戶跟進、維護、服務(wù)的管理技能；
5 學(xué)習(xí)和掌握營銷團隊的選拔、培訓(xùn)、激勵和考核等管理技能和方法；
6 學(xué)習(xí)和掌握客戶服務(wù)和現(xiàn)場客戶糾紛處理技巧。
課程詳情
1 售樓中心作用與布局
1.1 售樓中心作用
1.2 售樓中心功能
1.3 售樓中心規(guī)劃與布局
1.4 售樓中心外觀包裝
1.5 售樓中心銷售動線設(shè)計
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2 售樓中心日常管理制度
2.1 客戶接待規(guī)范與制度
2.2 員工日常工作表現(xiàn)與考核
2.3 售樓中心財物管理規(guī)范
2.4 其它規(guī)范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3 銷售流程與簽約流程
3.1 基本銷售流程
3.2 客戶來訪的精細化流程
3.2.1 客戶來訪接待的12個精細化步驟
3.3 常規(guī)簽約流程
3.4 銷售技巧
3.4.1 接待技巧
3.4.2 溝通技巧
3.4.3 項目介紹技巧
3.4.4 現(xiàn)場參觀技巧
3.4.5 簽約技巧
案例：龍湖地產(chǎn)營銷標準化
4 房地產(chǎn)市場策略與研究
4.1 市場調(diào)查分析
4.1.1 城市研究
4.1.2 板塊研究
4.1.3 競爭格局研究
4.2 產(chǎn)品研究
4.2.1 項目規(guī)劃研究
4.2.2 產(chǎn)品策略與定位
4.2.3 產(chǎn)品定價策略
4.2.4 價格表制作
4.3 消費者分析
4.3.1 目標客戶群定位
4.3.2 目標客戶群需求分析
4.4 品牌營銷策略
4.4.1 企業(yè)品牌營銷策略
4.4.2 項目品牌提升與價值提煉
4.4.3 項目核心價值打造
4.5 傳播策略與管理
4.5.1 項目傳播策略和原則
4.5.2 傳播渠道選擇與合作
4.5.3 傳播計劃與預(yù)算
4.5.4 傳播效果評估
案例：萬科的客戶先行營銷
綠城、浙江坤和服務(wù)先行營銷
5 房地產(chǎn)銷售管理與控制
5.1 房地產(chǎn)銷售計劃與策略
5.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實施方案
5.1.1.1 利潤優(yōu)先策略
5.1.1.2 回款優(yōu)先策略
5.1.1.3 品牌策略
5.1.1.4 價值策略
5.1.1.5 混合策略
5.1.2 房地產(chǎn)銷售計劃制定要素
5.1.3 項目不同階段銷售工作重點
5.1.4 銷售計劃實施與管理
5.2 房地產(chǎn)銷售控制
5.2.1 有效控制房源
5.2.2 價格控制
5.2.3 銷售節(jié)奏和時間控制
5.3 項目形象策略與銷售包裝
5.3.1 項目形象策略
5.3.1.1 告知階段策略
5.3.1.2 吸引顧客購買階段(拉式策略)
5.3.1.3 促成購買階段(推式策略)
5.3.1.4 銷售持續(xù)期策略
5.3.1.5 銷售尾聲階段策略
5.3.2 銷售工具與包裝
5.3.2.1 售樓處的包裝
5.3.2.2 工地的包裝
5.3.2.3 示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
5.3.2.4 會所包裝及小區(qū)文化品味展示
5.3.2.5 其它銷售工具和包裝
5.4 銷售現(xiàn)場管理
5.4.1 銷售現(xiàn)場安排及動線設(shè)計
5.4.2 銷售每日必做工作
5.4.2.1 銷售晨會和例會
5.4.2.2 來客情況分析與管理
5.4.2.3 銷售現(xiàn)場問題及處理
5.4.2.4 銷售日清管理工具
案例：龍湖銷售現(xiàn)場管理與包裝
6 客戶開拓和管理
6.1 客戶定位與需求分析
6.1.1 客戶來源定位與分析
6.1.2 客戶結(jié)構(gòu)分析
6.1.3 客戶行為和心理需求分析
6.2 客戶積累
6.2.1 銷售目標制定與分解
6.2.2 測算各渠道客戶來訪量
6.2.3 測算有效客戶量
6.2.4 測算成交率
6.3 客戶渠道開拓
6.3.1 大客戶（集團客戶）渠道開拓
6.3.2 合作伙伴渠道開拓
6.3.3 代理渠道開拓
6.3.4 老帶新渠道開拓
6.3.5 網(wǎng)絡(luò)渠道開拓
6.3.6 其它渠道開拓
6.4 客戶管理
6.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選
6.4.2 客戶動態(tài)分析與管理
6.4.3 客戶維護與跟進管理
案例：恒大地產(chǎn)的暴力營銷
7 房地產(chǎn)營銷團隊建設(shè)和管理
7.1 營銷團隊結(jié)構(gòu)與職能
7.2 營銷人員選拔
7.3 營銷團隊日常管理
7.3.1 營銷管理工作的誤區(qū)
7.3.2 營銷人員培訓(xùn)與訓(xùn)練
7.3.3 營銷人員的激勵與業(yè)績考核
7.3.4 營銷人員個性化管理與溝通
7.3.5 營銷人員執(zhí)行力管理
8 開盤管理
8.1 開盤計劃與方案
8.2 開盤客戶測算與銷售預(yù)估
8.3 開盤準備與演練
8.4 開盤布局與氛圍烘托
8.5 開盤現(xiàn)場控制
8.6 開盤中問題的有效處理
9 客戶服務(wù)
9.1 客戶服務(wù)的理念和價值
9.2 銷售前的客戶服務(wù)
9.3 銷售中的客戶服務(wù)
9.4 銷售后的客戶服務(wù)
9.5 客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細節(jié)
9.6 常用客戶服務(wù)有效方法
案例：龍湖、綠城服務(wù)標準化
10 客戶糾紛現(xiàn)場處理
10.1 簽約前客戶質(zhì)疑處理
10.2 客戶退訂處理
10.3 客戶退房處理
10.4 客戶換戶處理
1.1 售樓中心作用
1.2 售樓中心功能
1.3 售樓中心規(guī)劃與布局
1.4 售樓中心外觀包裝
1.5 售樓中心銷售動線設(shè)計
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2 售樓中心日常管理制度
2.1 客戶接待規(guī)范與制度
2.2 員工日常工作表現(xiàn)與考核
2.3 售樓中心財物管理規(guī)范
2.4 其它規(guī)范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3 銷售流程與簽約流程
3.1 基本銷售流程
3.2 客戶來訪的精細化流程
3.2.1 客戶來訪接待的12個精細化步驟
3.3 常規(guī)簽約流程
3.4 銷售技巧
3.4.1 接待技巧
3.4.2 溝通技巧
3.4.3 項目介紹技巧
3.4.4 現(xiàn)場參觀技巧
3.4.5 簽約技巧
案例：龍湖地產(chǎn)營銷標準化
4 房地產(chǎn)市場策略與研究
4.1 市場調(diào)查分析
4.1.1 城市研究
4.1.2 板塊研究
4.1.3 競爭格局研究
4.2 產(chǎn)品研究
4.2.1 項目規(guī)劃研究
4.2.2 產(chǎn)品策略與定位
4.2.3 產(chǎn)品定價策略
4.2.4 價格表制作
4.3 消費者分析
4.3.1 目標客戶群定位
4.3.2 目標客戶群需求分析
4.4 品牌營銷策略
4.4.1 企業(yè)品牌營銷策略
4.4.2 項目品牌提升與價值提煉
4.4.3 項目核心價值打造
4.5 傳播策略與管理
4.5.1 項目傳播策略和原則
4.5.2 傳播渠道選擇與合作
4.5.3 傳播計劃與預(yù)算
4.5.4 傳播效果評估
案例：萬科的客戶先行營銷
綠城、浙江坤和服務(wù)先行營銷
5 房地產(chǎn)銷售管理與控制
5.1 房地產(chǎn)銷售計劃與策略
5.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實施方案
5.1.1.1 利潤優(yōu)先策略
5.1.1.2 回款優(yōu)先策略
5.1.1.3 品牌策略
5.1.1.4 價值策略
5.1.1.5 混合策略
5.1.2 房地產(chǎn)銷售計劃制定要素
5.1.3 項目不同階段銷售工作重點
5.1.4 銷售計劃實施與管理
5.2 房地產(chǎn)銷售控制
5.2.1 有效控制房源
5.2.2 價格控制
5.2.3 銷售節(jié)奏和時間控制
5.3 項目形象策略與銷售包裝
5.3.1 項目形象策略
5.3.1.1 告知階段策略
5.3.1.2 吸引顧客購買階段(拉式策略)
5.3.1.3 促成購買階段(推式策略)
5.3.1.4 銷售持續(xù)期策略
5.3.1.5 銷售尾聲階段策略
5.3.2 銷售工具與包裝
5.3.2.1 售樓處的包裝
5.3.2.2 工地的包裝
5.3.2.3 示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
5.3.2.4 會所包裝及小區(qū)文化品味展示
5.3.2.5 其它銷售工具和包裝
5.4 銷售現(xiàn)場管理
5.4.1 銷售現(xiàn)場安排及動線設(shè)計
5.4.2 銷售每日必做工作
5.4.2.1 銷售晨會和例會
5.4.2.2 來客情況分析與管理
5.4.2.3 銷售現(xiàn)場問題及處理
5.4.2.4 銷售日清管理工具
案例：龍湖銷售現(xiàn)場管理與包裝
6 客戶開拓和管理
6.1 客戶定位與需求分析
6.1.1 客戶來源定位與分析
6.1.2 客戶結(jié)構(gòu)分析
6.1.3 客戶行為和心理需求分析
6.2 客戶積累
6.2.1 銷售目標制定與分解
6.2.2 測算各渠道客戶來訪量
6.2.3 測算有效客戶量
6.2.4 測算成交率
6.3 客戶渠道開拓
6.3.1 大客戶（集團客戶）渠道開拓
6.3.2 合作伙伴渠道開拓
6.3.3 代理渠道開拓
6.3.4 老帶新渠道開拓
6.3.5 網(wǎng)絡(luò)渠道開拓
6.3.6 其它渠道開拓
6.4 客戶管理
6.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選
6.4.2 客戶動態(tài)分析與管理
6.4.3 客戶維護與跟進管理
案例：恒大地產(chǎn)的暴力營銷
7 房地產(chǎn)營銷團隊建設(shè)和管理
7.1 營銷團隊結(jié)構(gòu)與職能
7.2 營銷人員選拔
7.3 營銷團隊日常管理
7.3.1 營銷管理工作的誤區(qū)
7.3.2 營銷人員培訓(xùn)與訓(xùn)練
7.3.3 營銷人員的激勵與業(yè)績考核
7.3.4 營銷人員個性化管理與溝通
7.3.5 營銷人員執(zhí)行力管理
8 開盤管理
8.1 開盤計劃與方案
8.2 開盤客戶測算與銷售預(yù)估
8.3 開盤準備與演練
8.4 開盤布局與氛圍烘托
8.5 開盤現(xiàn)場控制
8.6 開盤中問題的有效處理
9 客戶服務(wù)
9.1 客戶服務(wù)的理念和價值
9.2 銷售前的客戶服務(wù)
9.3 銷售中的客戶服務(wù)
9.4 銷售后的客戶服務(wù)
9.5 客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細節(jié)
9.6 常用客戶服務(wù)有效方法
案例：龍湖、綠城服務(wù)標準化
10 客戶糾紛現(xiàn)場處理
10.1 簽約前客戶質(zhì)疑處理
10.2 客戶退訂處理
10.3 客戶退房處理
10.4 客戶換戶處理
講師簡介
李豪 老師
相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；
課程對象
房地產(chǎn)集團營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
備 注
課程名稱：房地產(chǎn)案場管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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