中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效的做好客戶維護(hù)工作并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。隨著商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)深化，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老客戶的成本。而現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的廣泛應(yīng)用，不但快速提升服務(wù)質(zhì)量也為客戶的二次開發(fā)提供了很好的基礎(chǔ)，在網(wǎng)點(diǎn)營銷中如何很好的利用資源，而外拓又是零售部門的一個(gè)非常重要獲客來源，零售客戶經(jīng)理目前必須走出網(wǎng)點(diǎn)，通過各種方式獲取新客戶，建立獲客渠道。
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握營銷技巧，通過技巧提升增強(qiáng)客戶對銀行的粘度，提升客戶外拓能力。1.充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3.學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
4.掌握零售業(yè)務(wù)開展的基本技
5、學(xué)會(huì)根據(jù)既有客戶類型設(shè)計(jì)全年的活動(dòng)方案
課程詳情
一、網(wǎng)點(diǎn)定位及客戶價(jià)值分析
1、網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶價(jià)值分析的重要性
1) 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶群分析重要關(guān)注點(diǎn)
2) 客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
3) 例子：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)對密集性營銷活動(dòng)思路的成功之道
2、各層級客戶的營銷策略
1) 對高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
2) 對潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
3) 對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
4) 對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
5) 例子：營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)理念“特別的愛給特別的您”
6) 一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營、贏的轉(zhuǎn)變！
1) 客戶關(guān)系的四種類型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
2) 客戶三級營銷層次：財(cái)務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
3) 關(guān)系與營銷層次的匹配：資源合理利用
4) 例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
1) 公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營銷
2) 交叉營銷，增強(qiáng)客戶粘度
3) 主動(dòng)營銷，抓住關(guān)鍵客戶
4) 服務(wù)營銷，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
5) 例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營銷的方法
1) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2) 客戶接待與識(shí)別
3) 客戶服務(wù)與推薦
4) 巧用宣傳資料和工具
5) 網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的營造
6) 顧問式客戶溝通
7) 網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷寶典
4、 郵品、信件、電郵、短信營銷
1) 恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
2) 宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
3) 案例展示，學(xué)員點(diǎn)評
4) 現(xiàn)場設(shè)計(jì)
5) 資料投放的原則
6) 后續(xù)跟進(jìn)的方法
5、 客戶上門拜訪
1) 有效選擇拜訪客戶
2) 約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
3) 電話約訪技巧
4) 第一印象的重要性
5) 取得客戶的信任
6) 挖掘客戶需求
7) 產(chǎn)品介紹與展示
8) 達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
9) 如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存
10) 后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
6、 關(guān)系單位、商圈展位營銷
1) 展位營銷意義和特點(diǎn)
2) 展位地點(diǎn)的選擇
3) 氛圍的營造與宣傳工作
4) 人員的分工
5) 接待服務(wù)
6) 業(yè)務(wù)咨詢與處理
7) 及時(shí)總結(jié)與回顧
7、 活動(dòng)營銷
1) 客戶體驗(yàn)活動(dòng)
2) 新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
3) 培訓(xùn)與論壇
4) 社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
5) 策劃流程
1大勢把握——出思路 根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營銷重點(diǎn)不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體實(shí)施思路，并結(jié)合客戶需求點(diǎn)燃項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)。
2理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競爭的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定制，針對具體活動(dòng)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計(jì)包括活動(dòng)的總體定位、項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作流程、項(xiàng)目推廣策略（如：一級支行組織二級支行參與等）。
4資源整合——出平臺(tái)。幫助活動(dòng)整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)。
5費(fèi)用申報(bào)、執(zhí)行等。（例：“零費(fèi)用”活動(dòng)如何搞？）
選才：讓對的人到對的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺(tái)；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
1、網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶價(jià)值分析的重要性
1) 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶群分析重要關(guān)注點(diǎn)
2) 客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
3) 例子：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)對密集性營銷活動(dòng)思路的成功之道
2、各層級客戶的營銷策略
1) 對高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
2) 對潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
3) 對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
4) 對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
5) 例子：營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)理念“特別的愛給特別的您”
6) 一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營、贏的轉(zhuǎn)變！
二、關(guān)系營銷與網(wǎng)點(diǎn)營銷的方式方法
1、客戶關(guān)系類型與營銷層次1) 客戶關(guān)系的四種類型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
2) 客戶三級營銷層次：財(cái)務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
3) 關(guān)系與營銷層次的匹配：資源合理利用
4) 例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
1) 公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營銷
2) 交叉營銷，增強(qiáng)客戶粘度
3) 主動(dòng)營銷，抓住關(guān)鍵客戶
4) 服務(wù)營銷，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
5) 例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營銷的方法
1) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2) 客戶接待與識(shí)別
3) 客戶服務(wù)與推薦
4) 巧用宣傳資料和工具
5) 網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的營造
6) 顧問式客戶溝通
7) 網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷寶典
4、 郵品、信件、電郵、短信營銷
1) 恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
2) 宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
3) 案例展示，學(xué)員點(diǎn)評
4) 現(xiàn)場設(shè)計(jì)
5) 資料投放的原則
6) 后續(xù)跟進(jìn)的方法
5、 客戶上門拜訪
1) 有效選擇拜訪客戶
2) 約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
3) 電話約訪技巧
4) 第一印象的重要性
5) 取得客戶的信任
6) 挖掘客戶需求
7) 產(chǎn)品介紹與展示
8) 達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
9) 如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存
10) 后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
6、 關(guān)系單位、商圈展位營銷
1) 展位營銷意義和特點(diǎn)
2) 展位地點(diǎn)的選擇
3) 氛圍的營造與宣傳工作
4) 人員的分工
5) 接待服務(wù)
6) 業(yè)務(wù)咨詢與處理
7) 及時(shí)總結(jié)與回顧
7、 活動(dòng)營銷
1) 客戶體驗(yàn)活動(dòng)
2) 新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
3) 培訓(xùn)與論壇
4) 社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
5) 策劃流程
1大勢把握——出思路 根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營銷重點(diǎn)不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體實(shí)施思路，并結(jié)合客戶需求點(diǎn)燃項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)。
2理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競爭的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定制，針對具體活動(dòng)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計(jì)包括活動(dòng)的總體定位、項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作流程、項(xiàng)目推廣策略（如：一級支行組織二級支行參與等）。
4資源整合——出平臺(tái)。幫助活動(dòng)整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)。
5費(fèi)用申報(bào)、執(zhí)行等。（例：“零費(fèi)用”活動(dòng)如何搞？）
三、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。
1）掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)選才：讓對的人到對的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺(tái)；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
講師簡介
翁岑 老師
金融管理碩士；
斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；
銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家；
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；
現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長；
浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師，并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長。
【金牌課程】
主題一：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷類課程
1、簡介：以“每一個(gè)人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想，以古羅馬的“斯巴達(dá)克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練，超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式，鍛煉了大家的意志、團(tuán)隊(duì)精神，系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個(gè)自信的職業(yè)形象，極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵，為學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供了行動(dòng)指南�！�20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國標(biāo)形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經(jīng)理營銷類課程
1、對象：對公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理等
2、包括課程：《客戶分級管理與維護(hù)》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動(dòng)策劃》等
【授課風(fēng)格】
某銀行行長評價(jià)翁老師：培訓(xùn)生動(dòng)有趣、深入淺出,融會(huì)貫通,實(shí)用性強(qiáng)、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺(tái)州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動(dòng)寧波分公司等。
斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；
銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家；
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；
現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長；
浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師，并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長。
【金牌課程】
主題一：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷類課程
1、簡介：以“每一個(gè)人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想，以古羅馬的“斯巴達(dá)克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練，超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式，鍛煉了大家的意志、團(tuán)隊(duì)精神，系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個(gè)自信的職業(yè)形象，極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵，為學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供了行動(dòng)指南�！�20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國標(biāo)形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經(jīng)理營銷類課程
1、對象：對公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理等
2、包括課程：《客戶分級管理與維護(hù)》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動(dòng)策劃》等
【授課風(fēng)格】
某銀行行長評價(jià)翁老師：培訓(xùn)生動(dòng)有趣、深入淺出,融會(huì)貫通,實(shí)用性強(qiáng)、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺(tái)州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動(dòng)寧波分公司等。
課程對象
備 注
課程名稱：零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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